策劃有效酒會(huì) 竟讓葡萄酒商擁有5000位團(tuán)購(gòu)客戶

自2012年底政府發(fā)出“三公”消費(fèi)禁令以來(lái)，“團(tuán)購(gòu)將死”的言論一直不絕于耳。盡管這一渠道的消費(fèi)體量在不斷萎縮，但它始終存在。行業(yè)里仍不乏以團(tuán)購(gòu)為主要營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商。2014年，龍巖某專注于做團(tuán)購(gòu)渠道的酒業(yè)公司仍然在銷量上取得了增長(zhǎng)，能產(chǎn)生動(dòng)銷的團(tuán)購(gòu)有效客戶從原來(lái)的2000多人增長(zhǎng)到近5000人。該公司是如何做到呢?該公司謝董事長(zhǎng)的答案是提高酒會(huì)的成交率。

酒會(huì)成功的四大關(guān)鍵

誠(chéng)然，通過(guò)品鑒酒會(huì)的方式進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷在業(yè)內(nèi)早不是什么新鮮事，酒業(yè)應(yīng)該如何產(chǎn)生動(dòng)銷和增加客戶呢?

對(duì)酒會(huì)能取得預(yù)期效果的關(guān)鍵，謝董事長(zhǎng)總結(jié)如下：首先，單一品相無(wú)法使酒會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，每次酒會(huì)，他都會(huì)給消費(fèi)者提供超過(guò)100個(gè)不同品類和品牌的酒選擇。第二，提供的酒品對(duì)消費(fèi)者而言是高性價(jià)比的產(chǎn)品，只要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就能激發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)。公司提供的產(chǎn)品多為各名酒廠家的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，有足夠的利潤(rùn)空間對(duì)消費(fèi)者做出讓利。第三，不局限目標(biāo)消費(fèi)者的行業(yè)，要素只有兩個(gè)：愛(ài)喝酒、口袋里有錢。謝董事長(zhǎng)補(bǔ)充說(shuō)：“公司需要的是中層客戶，即資產(chǎn)并不特別多但是有一定消費(fèi)能力的人。”第四，邀請(qǐng)同一客戶的頻率最好為一年一次，至多不能超過(guò)一年兩次。此外謝董事長(zhǎng)還表示，從目前來(lái)看，價(jià)位在200元左右的酒是最受青睞的。

不得不承認(rèn)的是，盡管整體銷量在上漲，但相較往年，2014年開(kāi)酒會(huì)的單場(chǎng)銷售額是在下降，換言之就是成本上升了。對(duì)此，謝董事長(zhǎng)顯得頗為樂(lè)觀：“只要還能動(dòng)銷，還有錢賺，就是好的。利潤(rùn)下降一些無(wú)可避免，但我們同時(shí)還收獲了很多客戶。”

利用微信朋友圈積攢客戶

“酒會(huì)是永遠(yuǎn)開(kāi)不完的，只要能邀到人就行。”謝董事長(zhǎng)習(xí)慣把這句話掛在嘴邊。他表示：“在沒(méi)有限制三公消費(fèi)之前，自己做酒會(huì)時(shí)惰性多一些，但現(xiàn)在不成了，老客戶不斷流失，消費(fèi)能力不斷下降，這促使我們不得不去開(kāi)發(fā)新客戶。”為此，他想出了各種各樣的促銷、買贈(zèng)、送禮品等方式來(lái)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加酒會(huì)。

“現(xiàn)在我正在做買酒送車險(xiǎn)的活動(dòng)。”謝董事長(zhǎng)一邊說(shuō)一邊打開(kāi)自己的手機(jī)微信朋友圈展示給筆者。筆者看到，他在朋友圈發(fā)布了一條以《買車險(xiǎn)不花錢，我來(lái)為您買單》為標(biāo)題的訊息。這條訊息里提到，凡是在名品世家購(gòu)買酒品*元以上的車主，就可獲贈(zèng)等值的車險(xiǎn)公司直銷模式的轎車車險(xiǎn)。愿意參加這項(xiàng)活動(dòng)的車主，只需要將個(gè)人繳險(xiǎn)信息和車險(xiǎn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供給酒業(yè)公司，由名酒業(yè)公司代為交付保費(fèi)，就可以得到與保費(fèi)等額的酒品贈(zèng)送。“我在內(nèi)容末尾加上了轉(zhuǎn)發(fā)集贊送酒的訊息，車主本來(lái)就都要買車險(xiǎn)，他們等于是能白得等額酒品，因此，這信息發(fā)出去反響就蠻不錯(cuò)。”

這樣的活動(dòng)也是為召開(kāi)酒會(huì)積攢客戶群。“我之所以設(shè)立*元以上的車險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是為了準(zhǔn)確地找到那些開(kāi)的車還不錯(cuò)的車主，換言之，他們具有消費(fèi)能力。他們愛(ài)喝酒或?qū)�酒有需求，才�?huì)對(duì)我這項(xiàng)活動(dòng)感興趣。通過(guò)我公司買車險(xiǎn)，我就能順利獲得車主相關(guān)信息，當(dāng)有了40-50個(gè)車主信息是，就可以開(kāi)一場(chǎng)酒會(huì)了。”

他還表示，以往公司開(kāi)酒會(huì)主要集中于中秋和春節(jié)兩個(gè)節(jié)慶前，他希望隨著客戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，從2015年開(kāi)始，公司能逐漸做到開(kāi)酒會(huì)不分淡旺季，將其變成一個(gè)常態(tài)。