淡季來臨，應(yīng)對三種“臉難看”

隨著農(nóng)歷正月的結(jié)束，白酒營銷進入了銷售淡季，并且是斷崖式下跌。尤其對于個別做白酒單一品類的商貿(mào)公司，淡季的到來也意味“臉難看”的開始。

一般的所謂“臉難看”，有三種。包括：沒有回款老板臉難看;沒有業(yè)績員工臉難看;沒有銷售客戶臉難看。雖然大家的“臉”都很難看，但日子總得過下去，不得不在苦苦煎熬中盼望那“天涼好個秋”。

其實，作為受季節(jié)性影響明顯的白酒營銷，旺季固然是喜獲豐收，皆大歡喜，但淡季并不是無事可做。筆者認為白酒商貿(mào)公司在淡季中應(yīng)著手以下三個方面開展營銷。

老板要解放思想

正月剛結(jié)束，L公司不僅沒有銷量，并且還有很多貨退回來，劉老板就開始報怨、指責(zé)員工不作為，搞的整個公司人人自危，沒有生氣。

對于公司正能量的引導(dǎo)，老板的影響力是別人不可替代的。解放思想必須從老板開始。老板的臉色就是公司營銷氛圍的“晴雨表”。老板一定要明白，淡季不是員工和經(jīng)理造成的，是客觀存在的事實。淡季中利益受影響的不僅僅是老板，對于靠提成養(yǎng)家糊口的員工壓力也非常大。

同時，淡季時老板不可能讓所有業(yè)績差的員工走人，銷售有淡季，用人不能有淡季。于其不能，何不少一分指責(zé)，多一分理解;少一聲報怨，多一聲鼓勵;臉色少一絲陰沉，面容多一絲微笑。

經(jīng)理人要做好應(yīng)對

即便老板對銷售淡季給予了充分的理解，也并不意味著工作可以放任和懈怠。作為團隊的帶頭人，經(jīng)理人仍然要緊緊圍繞銷售做好五方面工作。

1、積極促銷。淡季更要促銷，淡季的促銷是對市場最好的粘合，是對客戶最有力的親近。即使促銷的成交量不一定多，甚至為零，促銷是一種積極的態(tài)度和作為。淡季促銷往往是不能過多考慮成本。

2、維護客情。俗話說用人可前，不用人可后，營銷人最忌諱這一做法。淡季是維護客情，打感情牌的最佳時機。淡季中客戶和公司都有大把的時間，這時，誰能暫時放下利益去爭取客戶，誰就可能成為旺季的收獲者。

3、完善管理。在經(jīng)歷了淡旺季銷量的大落大起之后，商貿(mào)公司一定會集中暴露出很多問題。而淡季正是解決和完善問題的時候，也是商貿(mào)公司大刀闊斧重新進行市場規(guī)劃、人員更新與調(diào)整的最佳時機。

4、錘煉隊伍。餓著肚子還能忠誠于公司的員工一定是偽命題。有人認為銷量淡員工的收入淡是天經(jīng)地義。其實不然，淡季也應(yīng)當(dāng)盡量保證員工的收入。穩(wěn)定的收入保障是團隊最好的凝聚力。所以商貿(mào)公司要靈活制定適合淡季的業(yè)績考核辦法。

例如可以弱化回款考核比重，增外銷量圍的考核比例，可以考核網(wǎng)絡(luò)開拓、產(chǎn)品鋪市率、陳列形象、業(yè)務(wù)技能、客情維護等等。讓員工在淡季中有事做、有目標、有奔頭，留得青山在不怕沒柴燒。

員工要認清形勢

商貿(mào)公司的管理能力本來就比較弱，而淡季時很容易把個別員工養(yǎng)成大滑頭。作為員工這時候應(yīng)當(dāng)充分理解公司所承受的各種壓力——廠方催款壓力、銷售壓力、庫存壓力、收支不平衡壓力等等。

公司永遠都喜歡那種有榮譽就爭，有紅旗就搶的員工，特別是在銷售困難的淡季，也能拿著任務(wù)嗷嗷叫，像打雞血一樣。有些員工工作還沒有展開，各種牢騷滿天飛。淡季是大家共度難關(guān)、同過苦日子的時候，大家都在一條船上，任何風(fēng)險沒有誰是幸免的。

其實，長期與白酒打交道的人，誰都清楚白酒銷售有淡旺季之分。但是在面對銷量下滑，業(yè)務(wù)低迷時的淡季，真正能淡定的人卻不多。如今白酒淡季已經(jīng)開始，你的臉還會難看嗎?