經(jīng)銷商如何借力使力？

曾經(jīng)不止一次地看到過(guò)這樣一個(gè)故事：

在美國(guó)一個(gè)農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，他有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他一起在農(nóng)場(chǎng)工作。突然有一天，一個(gè)人找到老頭，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作，行不行?”老頭說(shuō)：“不行，絕對(duì)不行，我可就這一個(gè)兒子在家陪我了!”

這個(gè)人說(shuō)：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對(duì)象，可以嗎?”

老頭搖搖頭：“不行!”

這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你兒子找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢?”

老頭想了想，哦，兒子能當(dāng)上洛克菲勒的女婿?攀上這門(mén)親事，那可真是太棒了，于是，他同意了。

過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了美國(guó)首富石油大王洛克菲勒，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對(duì)象，好嗎?”

洛克菲勒說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有時(shí)間考慮這件事情。”

這個(gè)人又說(shuō)：“如果我給你女兒找的對(duì)象，也就是你未來(lái)的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎?”

洛克菲勒想了想，終于被女兒嫁給世界銀行的副總裁這件事打動(dòng)了。

又過(guò)了幾天，這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對(duì)他說(shuō)：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁!”

總裁先生說(shuō)：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個(gè)副總裁呢，而且必須馬上?”

這個(gè)人說(shuō)：“如果你任命的這個(gè)副總裁是洛克菲勒的女婿呢?”

總裁先生同意任命一個(gè)副總裁，而且是洛克菲勒的女婿。

這也許是杜撰的故事，其實(shí)就是一個(gè)借力使力的例子。“這個(gè)人”借助洛克菲勒的女兒，從而讓老人同意他帶走兒子，接著，“這個(gè)人”又借助“世界銀行副總裁”，促使洛克菲勒同意將女兒嫁給老人的兒子，最后，“這個(gè)人”又借助洛克菲勒，說(shuō)服世界銀行行長(zhǎng)重新任命老人的兒子為副總裁，最后圓滿地達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

由此看來(lái)，借力使力，可以讓一件事情出其不意而圓滿地得到解決。

那么，什么是借力使力呢?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，借力使力，就是借助別人的力量，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)、目的。自古以來(lái)，我國(guó)就有借船出海、借雞生蛋等諸多典故，其實(shí)，這都是借力使力在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的有效運(yùn)用。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其資源往往是有限的，因此，經(jīng)銷商更多的要思考如何利用別人的資源，來(lái)為自己辦事。我認(rèn)為，作為一個(gè)經(jīng)銷商，你手中有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，這才是最核心的。

那么，作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)借助誰(shuí)的力量來(lái)增加自己的實(shí)力呢?應(yīng)該如何來(lái)更好地借力使力呢?

一、善借企業(yè)之力

“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。經(jīng)銷商首先要善于借助企業(yè)之力。企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模往往是經(jīng)銷商無(wú)法比擬的，攀上企業(yè)這棵“大樹(shù)”，經(jīng)銷商就可以享受“大樹(shù)底下好乘涼”之舒適。經(jīng)銷商可以通過(guò)擴(kuò)大自己的銷售數(shù)額，與廠家通力合作，或者與廠家建立良好的客情關(guān)系等方式，來(lái)征得企業(yè)對(duì)自己的各項(xiàng)支持。比如指導(dǎo)、培訓(xùn)、人員導(dǎo)購(gòu)等等各種有形或無(wú)形政策支持，如果有廠家信貸支持的，還可以申請(qǐng)到一定的信貸額度，從而用廠家的資源來(lái)為自己“生錢(qián)”，這豈不是一件美事?

二、善借品牌之力

優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定會(huì)借助企業(yè)品牌的力量，發(fā)展自己的品牌，擴(kuò)大自己的實(shí)力。

我曾為一個(gè)銷售額超億元的經(jīng)銷商講課，這個(gè)經(jīng)銷商憑借著代理娃哈哈、統(tǒng)一等大品牌之機(jī)會(huì)，快速構(gòu)建自己的渠道與網(wǎng)絡(luò)，然后，借渠澆水，創(chuàng)建了自己的品牌以及生產(chǎn)工廠，從而牢牢地掌握了市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了自己創(chuàng)大業(yè)的夢(mèng)想。

因此，經(jīng)銷商要善于借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經(jīng)營(yíng)的檔次和門(mén)店形象，提高資金的周轉(zhuǎn)率，學(xué)會(huì)打造和提升自己品牌的方式和技巧，更好地實(shí)現(xiàn)“兩條腿”走路之發(fā)展路徑。

三、善借渠道之力

下游渠道是經(jīng)銷商的無(wú)形財(cái)富，因此，經(jīng)銷商還要善于借助下游客戶的人財(cái)物來(lái)發(fā)展自己的生意。

在一個(gè)培訓(xùn)課上，有一位經(jīng)銷商老板，給我介紹了他的成功之道，我覺(jué)得他的成功經(jīng)歷值得我們很多經(jīng)銷商深思。

他是某地一個(gè)方便面企業(yè)的經(jīng)銷商，最開(kāi)始資金實(shí)力并不是很充足，但其卻很會(huì)動(dòng)腦筋，思前想后終于找到了一個(gè)好辦法。

于是，他在每年的三個(gè)銷售旺季，即春節(jié)、麥?zhǔn)�、中秋�?jié)總會(huì)舉行大型訂貨會(huì)。每次訂貨會(huì)收款都在百萬(wàn)元以上，而他就是借助這些下游客戶的款項(xiàng)，不僅方便了自己的資金周轉(zhuǎn)，還獲得了廠家的優(yōu)惠政策。

幾年下來(lái)，發(fā)展勢(shì)頭蒸蒸日上，但最初借助下游客戶資源的操作方式卻一直延續(xù)了下來(lái)。借此，這位經(jīng)銷商老板總能在經(jīng)銷商群體中顯得高人一等，手上資金充裕的很，發(fā)展速度也遠(yuǎn)超他人。

另外，從另外一個(gè)層面講，借助訂貨會(huì)來(lái)發(fā)展自己，還可以占?jí)合掠慰蛻舻馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，可以有效地打擊和擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，經(jīng)銷商可以通過(guò)深度協(xié)銷的方式，利用訂貨會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，充分地挖掘下游客戶的資金、人員、物流等資源，從而不為所有，但為所用。

總之，作為經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，光靠自己的力量是不夠的，必須要善于借力使力，通過(guò)向上借助廠家之力，向下借助渠道之力，其才能縱橫捭闔，擁有更大的騰挪空間，才能充分地調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，不斷地向更高的發(fā)展階段邁進(jìn)。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。

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