經(jīng)銷商如何借力使力？

曾經(jīng)不止一次地看到過這樣一個故事：

在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他一起在農(nóng)場工作。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作，行不行?”老頭說：“不行，絕對不行，我可就這一個兒子在家陪我了!”

這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎?”

老頭搖搖頭：“不行!”

這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢?”

老頭想了想，哦，兒子能當(dāng)上洛克菲勒的女婿?攀上這門親事，那可真是太棒了，于是，他同意了。

過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象，好嗎?”

洛克菲勒說：“對不起，我沒有時間考慮這件事情。”

這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎?”

洛克菲勒想了想，終于被女兒嫁給世界銀行的副總裁這件事打動了。

又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應(yīng)該馬上任命一個副總裁!”

總裁先生說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上?”

這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿呢?”

總裁先生同意任命一個副總裁，而且是洛克菲勒的女婿。

這也許是杜撰的故事，其實就是一個借力使力的例子。“這個人”借助洛克菲勒的女兒，從而讓老人同意他帶走兒子，接著，“這個人”又借助“世界銀行副總裁”，促使洛克菲勒同意將女兒嫁給老人的兒子，最后，“這個人”又借助洛克菲勒，說服世界銀行行長重新任命老人的兒子為副總裁，最后圓滿地達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

由此看來，借力使力，可以讓一件事情出其不意而圓滿地得到解決。

那么，什么是借力使力呢?簡單來說，借力使力，就是借助別人的力量，來實現(xiàn)自己的目標(biāo)、目的。自古以來，我國就有借船出海、借雞生蛋等諸多典故，其實，這都是借力使力在現(xiàn)實當(dāng)中的有效運用。

對于經(jīng)銷商來說，其資源往往是有限的，因此，經(jīng)銷商更多的要思考如何利用別人的資源，來為自己辦事。我認(rèn)為，作為一個經(jīng)銷商，你手中有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，這才是最核心的。

那么，作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)借助誰的力量來增加自己的實力呢?應(yīng)該如何來更好地借力使力呢?

一、善借企業(yè)之力

“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。經(jīng)銷商首先要善于借助企業(yè)之力。企業(yè)的實力與規(guī)模往往是經(jīng)銷商無法比擬的，攀上企業(yè)這棵“大樹”，經(jīng)銷商就可以享受“大樹底下好乘涼”之舒適。經(jīng)銷商可以通過擴(kuò)大自己的銷售數(shù)額，與廠家通力合作，或者與廠家建立良好的客情關(guān)系等方式，來征得企業(yè)對自己的各項支持。比如指導(dǎo)、培訓(xùn)、人員導(dǎo)購等等各種有形或無形政策支持，如果有廠家信貸支持的，還可以申請到一定的信貸額度，從而用廠家的資源來為自己“生錢”，這豈不是一件美事?

二、善借品牌之力

優(yōu)秀的經(jīng)銷商，一定會借助企業(yè)品牌的力量，發(fā)展自己的品牌，擴(kuò)大自己的實力。

我曾為一個銷售額超億元的經(jīng)銷商講課，這個經(jīng)銷商憑借著代理娃哈哈、統(tǒng)一等大品牌之機(jī)會，快速構(gòu)建自己的渠道與網(wǎng)絡(luò)，然后，借渠澆水，創(chuàng)建了自己的品牌以及生產(chǎn)工廠，從而牢牢地掌握了市場的經(jīng)營主動權(quán)，實現(xiàn)了自己創(chuàng)大業(yè)的夢想。

因此，經(jīng)銷商要善于借助廠家品牌的力量，塑造和提升自己經(jīng)營的檔次和門店形象，提高資金的周轉(zhuǎn)率，學(xué)會打造和提升自己品牌的方式和技巧，更好地實現(xiàn)“兩條腿”走路之發(fā)展路徑。

三、善借渠道之力

下游渠道是經(jīng)銷商的無形財富，因此，經(jīng)銷商還要善于借助下游客戶的人財物來發(fā)展自己的生意。

在一個培訓(xùn)課上，有一位經(jīng)銷商老板，給我介紹了他的成功之道，我覺得他的成功經(jīng)歷值得我們很多經(jīng)銷商深思。

他是某地一個方便面企業(yè)的經(jīng)銷商，最開始資金實力并不是很充足，但其卻很會動腦筋，思前想后終于找到了一個好辦法。

于是，他在每年的三個銷售旺季，即春節(jié)、麥?zhǔn)铡⒅星锕?jié)總會舉行大型訂貨會。每次訂貨會收款都在百萬元以上，而他就是借助這些下游客戶的款項，不僅方便了自己的資金周轉(zhuǎn)，還獲得了廠家的優(yōu)惠政策。

幾年下來，發(fā)展勢頭蒸蒸日上，但最初借助下游客戶資源的操作方式卻一直延續(xù)了下來。借此，這位經(jīng)銷商老板總能在經(jīng)銷商群體中顯得高人一等，手上資金充裕的很，發(fā)展速度也遠(yuǎn)超他人。

另外，從另外一個層面講，借助訂貨會來發(fā)展自己，還可以占壓下游客戶的資金和倉庫，可以有效地打擊和擠壓競爭對手。因此，經(jīng)銷商可以通過深度協(xié)銷的方式，利用訂貨會、聯(lián)誼會、培訓(xùn)會等，充分地挖掘下游客戶的資金、人員、物流等資源，從而不為所有，但為所用。

總之，作為經(jīng)銷商要想做強做大，光靠自己的力量是不夠的，必須要善于借力使力，通過向上借助廠家之力，向下借助渠道之力，其才能縱橫捭闔，擁有更大的騰挪空間，才能充分地調(diào)動一切可以調(diào)動的資源，不斷地向更高的發(fā)展階段邁進(jìn)。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。

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