糖酒會(huì)來(lái)了 酒商如何在人員布局上先人一步？

參加全國(guó)糖酒會(huì)對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)識(shí)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的良好時(shí)機(jī)，也是經(jīng)銷(xiāo)商們一年之中的頭等大事。當(dāng)然也是經(jīng)銷(xiāo)商們交流經(jīng)驗(yàn)的好時(shí)機(jī)。業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量永遠(yuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)心的一塊，而“管理”尤其是人員管理，基本上很難被經(jīng)銷(xiāo)商注意，這是否可以肯定人員管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響不大呢?事實(shí)上并非如此。

“近期，有關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016年經(jīng)銷(xiāo)商人力成本》，調(diào)查顯示：2016年由于經(jīng)濟(jì)下滑，產(chǎn)品利潤(rùn)下降，加之互聯(lián)網(wǎng)沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商的日子并不好過(guò)，在人力資源的投入上，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商也表示人員費(fèi)效比過(guò)高，人員流失率大，想招新人，想給員工漲工資，卻又不得不面臨利潤(rùn)不斷下滑的形勢(shì)壓迫。經(jīng)銷(xiāo)商在管理方面存在的問(wèn)題非常嚴(yán)重。

經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)家潘文富說(shuō)：“大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在管理問(wèn)題上都會(huì)陷入兩個(gè)誤區(qū)：一是絕大多數(shù)從經(jīng)營(yíng)起步的經(jīng)銷(xiāo)商，在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定程度以后，還是停留在經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向上，沒(méi)有轉(zhuǎn)入管理導(dǎo)向。二是過(guò)多的沉浸在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和方法中，對(duì)當(dāng)前內(nèi)外部變化因素的主動(dòng)研究不夠，諸如人事管理思路脫節(jié)、客戶(hù)管理思路脫節(jié)、產(chǎn)品組合思路脫節(jié)、所謂的經(jīng)銷(xiāo)商變革，往往都是被動(dòng)的變革。”一般經(jīng)銷(xiāo)商在人員管理上都會(huì)遇到哪些問(wèn)題呢?

業(yè)務(wù)員不積極性，監(jiān)管難度大。在幅員遼闊的中國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)商有著不可替代的渠道價(jià)值，而經(jīng)銷(xiāo)商的渠道開(kāi)拓及維護(hù)，常常需要眾多的業(yè)務(wù)員來(lái)完成。但是由于很多業(yè)務(wù)員平時(shí)都在外面，經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督和管理起來(lái)很難，因此，一些業(yè)務(wù)員便借此機(jī)會(huì)賺外快，比如兼幾份職、幫別人倒貨等等，不僅影響原本的工作，給公司帶來(lái)?yè)p失，也引起了市場(chǎng)的混亂。這類(lèi)員工不是少數(shù)，開(kāi)除難以徹底解決。

90后成主力軍 如何管理成難題。隨著年齡的增長(zhǎng)，越來(lái)越多的90后進(jìn)入工作崗位。90后從小就在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)，所接觸的信息和所形成的價(jià)值觀與70后及80后不同。在大部分經(jīng)銷(xiāo)商眼里，90后員工簡(jiǎn)直就是“缺點(diǎn)集中營(yíng)”，比如90后員工不穩(wěn)定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒(méi)有責(zé)任心等等。盡管有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)90后員工存在偏見(jiàn)，但是不可否認(rèn)的是90后將是未來(lái)的主力軍，如何管理90后員工卻是經(jīng)銷(xiāo)商尚未攻克的難題。

業(yè)務(wù)員依賴(lài)性大 客戶(hù)流失嚴(yán)重。在“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)帶走不少二級(jí)終端商，這讓不少經(jīng)銷(xiāo)商為之頭疼。他們天天與終端客戶(hù)接觸，時(shí)間長(zhǎng)了很容易和終端客戶(hù)培養(yǎng)出感情來(lái)，一旦離職，業(yè)務(wù)員會(huì)盡量說(shuō)服終端客戶(hù)主銷(xiāo)其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)流失嚴(yán)重，銷(xiāo)量急劇下滑，甚至短期工作陷進(jìn)困境。

員工流動(dòng)率高 人才培養(yǎng)難。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，業(yè)務(wù)員是其非常重要的員工構(gòu)成，也是其市場(chǎng)工作的主力軍，由于業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)問(wèn)題，使得業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性大。在一定范圍內(nèi)，合理的人員流失率可以增加公司的活力，但是流失率過(guò)大，則會(huì)導(dǎo)致公司的發(fā)展受阻。員工流動(dòng)性大，使得經(jīng)銷(xiāo)商不得不招新人緊急上崗，大部分酒水經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，側(cè)重銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，對(duì)其文化、素養(yǎng)等方面要求不高。因此，到需要的時(shí)候，往往找不到合適的人才。

老員工功臣地位成公司變革阻礙。在大部分經(jīng)銷(xiāo)商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工，他們是功臣，對(duì)公司業(yè)務(wù)很熟悉，技能水平高，受到老板及其他員工的尊重。但是由于創(chuàng)業(yè)期老板大多跟員工一起成長(zhǎng)，老板與員工稱(chēng)兄道弟，結(jié)果老板的權(quán)威難以樹(shù)立，待企業(yè)公司化管理時(shí)，這些老員工就直接成為規(guī)范化、制度化的“革命”對(duì)象，這就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商的公司化管理面臨難題。

總之，管理是一個(gè)系統(tǒng)性的工作。經(jīng)銷(xiāo)商人員管理方面，主要涉及的人員是倉(cāng)管，業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員、有的還有財(cái)務(wù)人員，司機(jī)等，面對(duì)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何建立業(yè)績(jī)考核制度、如何提高團(tuán)隊(duì)的工作效率，怎么用好和留住老員工?這些都需要經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)個(gè)地解決，那我們又該如何解決呢?這值得每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去思考。