糖酒會(huì)選擇品牌不得不思考的8大問題！

隨著產(chǎn)品、品牌的日益增多，經(jīng)銷代理商們經(jīng)營的產(chǎn)品也越來越多，但是面對(duì)復(fù)雜的市場環(huán)境，還是會(huì)遇到這樣那樣的問題，很多時(shí)候辛辛苦苦經(jīng)營的品牌結(jié)果并不理想，值此糖酒會(huì)來臨之際，特給代理商們列舉出代理產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常遇到的一些難題以及解決對(duì)策，希望對(duì)大家能有所感悟和幫助。

1、朝三暮四做代理

現(xiàn)象

有一個(gè)經(jīng)銷商去年代理B產(chǎn)品，做得不好，今年就改換做C產(chǎn)品了，但是前一段時(shí)間，又說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他還在詢問，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他代理的產(chǎn)品銷量總是上不去?我告訴他，我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做得成功的代理商，都是那些深耕一些品牌的代理商。

分析：實(shí)際上，說到底就是個(gè)短期投機(jī)和長期投資的問題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場的廠商一定會(huì)找和他們一樣做市場的代理商�？祹煾档�“市場的精耕細(xì)作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為。

對(duì)策：

首先：定一個(gè)長期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為忠誠的代理商解決很多問題。

2、經(jīng)營思路模糊

現(xiàn)象

每個(gè)產(chǎn)品都是有自己的定位和目標(biāo)消費(fèi)人群的，廠家在選擇代理商的時(shí)候也會(huì)告知自己產(chǎn)品的定位，并會(huì)為自己的產(chǎn)品投資鋪設(shè)。但是很多代理商不見得就注意到這一塊，并且去認(rèn)真的執(zhí)行，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量平平卻不知道其實(shí)是自己把產(chǎn)品搞壞了。早期時(shí)候，去看市場，看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，把這件事和他說了，問他：“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神，就知道這個(gè)品牌他做得不好了。果然，市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對(duì)廠家的經(jīng)營理念還是不很清楚。

分析：你想交朋友或者談戀愛的時(shí)候，都會(huì)去了解對(duì)方的脾氣、性格、背景和價(jià)值觀。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣成像一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

對(duì)策

代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計(jì)劃。代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多時(shí)候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞�(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西其實(shí)很重要。

實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會(huì)把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在越來越多的廠商會(huì)定期的召集他的代理商來進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級(jí)代理商、以及代理商談戀愛的開始。

注意：

1.代理品牌的經(jīng)營理念和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。

2.原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動(dòng)中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

3、目的性不強(qiáng)

現(xiàn)象

許多代理商，對(duì)很多事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。

對(duì)策：制定計(jì)劃

現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會(huì)做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了四步了，如果你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃的話，那說明你們已經(jīng)走了六步了，剩下的四步就要不折不扣地執(zhí)行。

要點(diǎn)：

1.養(yǎng)成每個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。

2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。

3.每個(gè)月填張計(jì)劃表，而且不是很難。

4、沒有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)象

很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，總是感覺這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時(shí)候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的感覺來打分的。

分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。

工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

對(duì)策

1.對(duì)每個(gè)指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。

2.不檢查的工作少做為妙。

注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時(shí)間里，或者說在很長的一段時(shí)間里面，請(qǐng)你不要去隨意改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。

5、總是重蹈覆轍

現(xiàn)象

絕大多數(shù)的代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會(huì)犯的。

分析：所謂的聰明人是不犯同樣的錯(cuò)誤，他為什么能做到這樣呢?因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。

對(duì)策

開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。

多長時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開一次。

6、促銷工作目標(biāo)不明確

現(xiàn)象

這里我可以舉一個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場促銷活動(dòng)，注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品促銷的時(shí)候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以更好地利用資源。

分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場活動(dòng)中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類，什么效果都沒有很好地體現(xiàn)出來。

對(duì)策

1.目標(biāo)單一化，而且一定是可以量化的。

2.在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開花。

3.統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。

4.一定要事后總結(jié)，無總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣。

7、溝通做的不到位

現(xiàn)象

溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺良好，真的是這樣的嗎?可以測試一下：

1.你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流過(打電話也可以)?

2.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(電話也可以)?

3.你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商?

4.你有沒有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員交流過(電話也可以)?

5.你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流過?

答案“是”的加2分：“沒有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。

實(shí)際上，合格很簡單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他人也是一樣的，要靠制度;實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。

對(duì)策

1.一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄。(要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好。)

2.一個(gè)月召開一次工作會(huì)議，會(huì)議要做記錄。(業(yè)務(wù)員要人人參加，倉庫、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)代表。)

3.一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄。

4.一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)�，至少打個(gè)電話。

8、業(yè)務(wù)人員變得越來越重要

現(xiàn)象

A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，原因是因?yàn)樗�的一個(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。

分析：這是個(gè)老問題，也已經(jīng)找到了解決的方法，但是還是得到重視。這里提出這個(gè)問題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來。

對(duì)策

解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫”，使這些客戶資源真正的成為公司的資源，而不是某個(gè)人的資源。

1.每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。

2.提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定填寫資料卡的內(nèi)容。

3.要求業(yè)務(wù)員在出去訪問時(shí)，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶的資料卡。

4.要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)繳回資料卡。

5.將填寫“客戶資料卡”視為評(píng)估業(yè)務(wù)員業(yè)績的一個(gè)重要指標(biāo)。