實(shí)力選品誰最強(qiáng)？十年春糖老手一語道破

“眾里尋他千百度，無緣對(duì)面不相識(shí)”!每年糖酒會(huì)上，都有成百上千家的企業(yè)趕來成都參展、上萬個(gè)產(chǎn)品亮相。對(duì)于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在參加糖酒會(huì)的理由越來越多元，客商會(huì)面暢談、好友把酒言歡、學(xué)習(xí)新的觀點(diǎn)趨勢(shì)、結(jié)識(shí)更廣人脈。其中，看新品、選產(chǎn)品仍舊是最主要的需求之一。那么在春糖會(huì)上，選品中間的套路和門道又有多少?且聽十多年的春糖“老司機(jī)”怎么講……

最揪心的五大矛盾，你有過幾個(gè)?

一年一度的春季糖酒會(huì)，有經(jīng)銷商說起來，很多時(shí)候去了有失望感，不去更有失落感，心情很是復(fù)雜!尤其在選品問題上，經(jīng)銷商心里很是糾結(jié)和矛盾，一位江蘇的名酒經(jīng)銷商趙帆(化名)就跟吐槽了很多：

第一，產(chǎn)品總是感覺少，可不想要的有很多。老趙春糖會(huì)上還沒進(jìn)酒店仔細(xì)逛，總有很多產(chǎn)品自動(dòng)找上門來，五花八門、各種功能和創(chuàng)新，但是很少有自己稱心的好產(chǎn)品，心累!

第二，天花亂墜一通吹，政策落地兩眼黑。好不容易碰到一款稍微有眼緣的，廠家業(yè)務(wù)的一通天花亂墜地講解和承諾，讓人眼暈;再問具體支持政策，支支吾吾說不明!

第三，招商只提首批款，營(yíng)銷套路老生常談�？蜕剃P(guān)心未來前途、學(xué)習(xí)營(yíng)銷思路，可不少?gòu)S家只是不斷推新品，就是沒有務(wù)實(shí)有效新思路。商家還是老樣子，接新品的次數(shù)倒是不少，不過還是一樣迷茫。

第四，認(rèn)清趨勢(shì)打硬仗，選品更是跟對(duì)人。讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，代表著各種所謂的聲音和趨勢(shì)，經(jīng)銷商既要有心嘗試創(chuàng)新，更要認(rèn)清根本趨勢(shì)，名酒資源、核心產(chǎn)品、品質(zhì)過硬，這些是根本不變的。選品還要看合作企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，重誠(chéng)守信、為人可靠的帶頭人，誰都愿意跟。

第五，盲目跟風(fēng)不冷靜，切忌“曇花一現(xiàn)”產(chǎn)品。經(jīng)銷商選品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是利潤(rùn)空間、貨物周轉(zhuǎn)率，但是不要被眼前一時(shí)的暴利迷花眼。切忌盲目聽從概念、撿小便宜低門檻，畢竟?jié)q得過快的潮流，退的也最快，選準(zhǔn)長(zhǎng)線產(chǎn)品，扎實(shí)做好每一家客戶。

老趙說，有時(shí)候感覺到自己作為經(jīng)銷商，這個(gè)角色很無力、很孤單。這些問題總是堵在心口間，不過選產(chǎn)品還是一項(xiàng)大工程。一款好產(chǎn)品的定義，不再是你給政策我就賣，品牌、渠道、顧客、價(jià)格等等因素都讓人小心了很多。

新品現(xiàn)實(shí)!愛你在心，口難開!

之前，筆者與一位四川的經(jīng)銷商徐軍(化名)也聊起，屬于他們主場(chǎng)作戰(zhàn)的成都春糖會(huì)，他的選品心得到底是怎么樣?于是，選品的話匣子一下就打開了：

原來徐軍最開始做酒是在2007年，是白手起家的典型。當(dāng)時(shí)憑著自己借來的6千塊錢，還有親朋好友的幫助，才干起了賣酒的生意。

記得那時(shí)候，開門賣酒很容易，市場(chǎng)競(jìng)品少，只要給政策優(yōu)惠，就能一掃而光。當(dāng)時(shí)的終端超市、餐飲店也不像現(xiàn)在強(qiáng)勢(shì)，只要有新品，都愿意賣，不少店還擔(dān)心自己產(chǎn)品不夠多，上趕著要貨。但是最近兩年，他對(duì)新品的期待在降低，因?yàn)橐�么利�?rùn)太低白費(fèi)力，要么品牌不強(qiáng)賺錢難。

在幾年前，他接了一款產(chǎn)品，而且是核心戰(zhàn)略新品，起步不錯(cuò)。但是，就在他打算擼起袖子大干一場(chǎng)的時(shí)候，接辦事處通知，公司要實(shí)施小區(qū)域扁平化運(yùn)作。之前，他的目標(biāo)是做全市總代理，為此還專門投入了大筆資金，新招20多號(hào)員工、購(gòu)買了7輛廂貨，但是現(xiàn)在只能運(yùn)作一個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)，他感覺傷得很深!

他還說道，對(duì)于新品不是不愿意，而是很多時(shí)候不敢。

一方面，終端越來越強(qiáng)勢(shì)，大爺范兒十足，商超各類條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)，壓得你喘不過氣來。而且來自二批商、超市的竄貨很嚴(yán)重。只要你的產(chǎn)品好賣、火了，各路竄貨立馬蜂擁而來。另一方面，自己親手帶出來的業(yè)務(wù)、廠家的銷售很多都來?yè)岋埻�，從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，每箱少賺幾塊錢，就敢給終端送貨搶客戶!自己的員工、車輛、損耗、倉(cāng)庫(kù)等各種成本，絕對(duì)干不過人家“隨心所欲”。

所以，選產(chǎn)品的后面是商家的平臺(tái)目標(biāo)，到底是只為了增加一款利潤(rùn)產(chǎn)品、還是補(bǔ)充產(chǎn)品更新?lián)Q代，或者借勢(shì)發(fā)力搶占更大蛋糕。只有廠商一致的前提下，才有雙贏的可能。當(dāng)然，除了產(chǎn)品因素，團(tuán)隊(duì)的因素也是相當(dāng)關(guān)鍵!

畢竟對(duì)于經(jīng)銷商來說，擁有一支營(yíng)銷鐵軍勝過某個(gè)肯能賺錢的產(chǎn)品，只要充分啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力，業(yè)績(jī)躥升絕不是夢(mèng)。