每年的春秋糖酒會結束后，我們都會向一些參展商詢問展會效果，基本得到的答案都是喜憂參半，有馬上預定下一年展位的，也有沮喪地說沒有收獲的。
我想說的是，糖酒會一定是目前國內(nèi)最值得參與的展會，因為94屆的展出歷史與成果，傾注了太多人的努力與心血，它的深度與廣度足以讓國內(nèi)其它任何一個食品類展會仰視，只有我們的全國糖酒會才能提供最具競爭力的成本，讓展商接觸到全國的經(jīng)銷商，也正是由于此，我對它的未來發(fā)展堅定了信念。
本文將從4個方面來談一談，如何高效參加糖酒會。
一、 選擇和布置展位的要素
如何選擇展位才能讓別人容易找到你?我的建議首先是盡量選擇一個你的客戶易于到達的明顯口岸。不要花了很多錢趕到成都，卻藏在一個連小偷都找不到你的地方。如果不巧你訂了一個較為偏僻的地方，一定要跟主辦方申請，在公共區(qū)域設置一些引導，便于凸顯自己。如果你的展位對面是通道或墻體，那么一定不要忘了設置有亮度的標識營造氛圍。
其次，做足功課。這里我要說一個很多參展商的通病，很多參展企業(yè)訂了展位之后就撒手不管了，這是不對的。參展前一定要做足功課——了解周圍的企業(yè)實力、產(chǎn)品、布置風格、促銷政策等，分析調(diào)查之后找到適合自己的獨特方案，這樣才會事半功倍。但是很遺憾，在我服務過的眾多參展企業(yè)這些年里，大部分人都疏忽了這些工作。
第三，用促銷品留下信息。大家可以準備一些小的、不貴的促銷品，上面留下自己企業(yè)的信息，這些促銷品雖然不起眼，但卻很容易與陌生的經(jīng)銷商建立聯(lián)系，交換信息。
二、事半功倍的宣傳造勢法
首先，可以請業(yè)內(nèi)名人宣傳造勢。參加過數(shù)屆糖酒會的人都知道，前幾年一些大的白酒、食品企業(yè)都喜歡砸錢造勢，比如1999年的大連糖酒會上，上海均瑤牛奶請張學友做代言，收效甚好。如今16年過去了，明星效應依然在。盡管當時投入了大筆錢，但卻獲得了后期持續(xù)不斷的明星紅利。
現(xiàn)在的葡萄酒行業(yè)逐漸理性，請行業(yè)外的明星造勢往往投入過大，大家可以考慮行業(yè)內(nèi)的名人，他們更接地氣兒，比如知名品酒師等，如果他們能過來到你的展位上走走，品品你的酒，效果也不錯，還可以邀請一些網(wǎng)紅來嘗試推廣效果。
其次，企業(yè)要有自媒體能力，以及與行業(yè)媒體密切合作的意識。這個話題其實包括兩大方面。第一，企業(yè)一定要有自媒體意識，懂得提煉自己企業(yè)與產(chǎn)品的優(yōu)勢，在參展前預熱，盡量讓目標客戶初步建立印象，會前就受到關注的企業(yè)，其實距離展會招商成功就已經(jīng)很近了，同時還可以節(jié)約現(xiàn)場與經(jīng)銷商面對面交流的成本;
第二，與行業(yè)媒體的合作意識，尤其是新媒體，其傳播效率是非常高的，要很好地利用起來。我為大家重點推薦幾個值得合作的新媒體平臺——酒業(yè)家、微釀、酒咔嚓、萄酒匯等。如果你的產(chǎn)品真的有特點，有宣傳的需求，就要主動尋求與新媒體平臺的合作。
宣傳要學會利用有效資源，打好組合拳。如果以上幾點都做到了，我認為你在宣傳方面的備戰(zhàn)可以打70分了!
三、做好活動，展現(xiàn)實力
如果你的團隊能力、經(jīng)濟實力具備一定的規(guī)模，我建議這樣的企業(yè)在糖酒會上至少做一場200人以上規(guī)模的活動，可以是客戶宴請答謝會，也可以是招商發(fā)布會，新品品鑒會等，這樣做的目的是讓大家看到你的實力，促進客戶二次跟進的成功率。
如果你暫時沒有舉辦活動的打算，那不妨多參與其他活動，增加曝光率。可以是行業(yè)的活動，媒體平臺的活動，也可以是其他企業(yè)的活動。比如白酒類、食品類的活動也可以參與，擴大合作面。
經(jīng)常聽有些朋友說參會好累，我認為一定要把被動的參會變?yōu)橹鲃拥膮?mdash;—交流信息，會新老朋友，漲知識，獲得商機，去哪里能找到這么好的地方啊?一定要帶著可遇不可求的心態(tài)快樂參會，大家不要怕麻煩，如果你很輕松，那很可能意味著你糖酒會白來了，而越忙越累，今后的收獲可能就越大，參與活動的目的是多去溝通，糖酒會是場比耐力的技術活，就像打獵一樣，不要鹿還在跑，追的人卻趴下了。
四、招商政策要能吸引眼球
熟悉糖酒會的人都知道，會上有很多打著9.99元、19.9元的酒，我們在這里先不去評價價格與酒質(zhì)的對應關系，但對于一些不懂葡萄酒的人來說，這一定是個吸引人的噱頭。這就是“眼球效應”。對于真正用心做葡萄酒的企業(yè)來說，低價策略不可取，但一定要把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢放大后說出來。
我曾經(jīng)問過很多經(jīng)銷商，你們到展會上最想看什么?什么是你們最關注的?其實真正想尋找產(chǎn)品的人，他們是很勤勞的，哪怕走到腰酸腿疼都會把展會上的產(chǎn)品走完。他們手里已經(jīng)有一些產(chǎn)品了，想尋找替代產(chǎn)品，一定是基于兩個原則：一是是否有空白市場，他們大多想要獨家代理;二是看產(chǎn)品的包裝。我有一個建議：如果你已經(jīng)準備好參展的主打產(chǎn)品了，不妨放大酒標展示出來。
還有一些經(jīng)銷商比較關心促銷力度的問題。比如一些做商超渠道的經(jīng)銷商，他們就會更關注條碼。如果你已經(jīng)有了完美的促銷政策，就主動說出來，或者把創(chuàng)新的促銷品放在顯眼的位置上。
在很多人看來，參展企業(yè)的展位大小代表了其自身實力——特裝的實力勝過標展。要突破這種局限，就要在裝修風格上下功夫。你的展位裝修有沒有創(chuàng)意，有沒有設計理念，有沒有調(diào)調(diào)兒，都是需要準備的。
團隊個人代表了企業(yè)形象。比如一個團隊的著裝是否整潔，體現(xiàn)了一個企業(yè)的成熟度。而團隊成員的專業(yè)性更是重要。如果恰好你的一個潛在客戶提出了問題，你的團隊成員是不是都能完美的回答出來?而如果某一個人說，哦，你等一下，我找另外的人來回答你，那么對不起，經(jīng)銷商一般是不愿意浪費時間的。
當然其它還有很多方面要注意和學習的，大家可以多思考，根據(jù)自己的實際情況整理出一套相對成熟的參展策略，一定要有的放矢。
現(xiàn)在越來越多的做食品的、做日化的企業(yè)都在考慮加一點葡萄酒業(yè)務，從這方面來講，這個行業(yè)值得期待。葡萄酒行業(yè)的從業(yè)者要學習其他行業(yè)更多有價值的打法，把越來越多的其它行業(yè)的人搶奪過來，做我們葡萄酒的生意。
最后，祝愿大家都能在糖酒會上打一場漂亮的仗，有更大的收獲。
