三步！賣酒郎搞定銀行及其優(yōu)質(zhì)客戶

經(jīng)濟(jì)形勢好時，哪類企業(yè)喝酒多?銀行!整天投資、放貸的，業(yè)務(wù)往來多，需要應(yīng)酬的也多，酒跟票據(jù)單一樣，是銀行批量采購的常用物料;經(jīng)濟(jì)形勢不好時，哪類企業(yè)喝酒多?銀行!消費(fèi)、投資都在放緩，拉不到存款和業(yè)務(wù)直接影響收入水平。為了拉存款、談業(yè)務(wù)，請客喝酒的頻率也不低，酒跟打印紙一樣，是經(jīng)營必須品。而且，銀行背后還有那么多資源豐富的優(yōu)質(zhì)客戶，包含了大企業(yè)和眾多中小企業(yè)，這些正是商務(wù)團(tuán)購的精準(zhǔn)客戶!銀行，這個永恒的喝酒大戶，要怎樣才能搞定它以及它背后的客戶呢?

案例再現(xiàn)

組織銀行客戶聯(lián)誼會

銀行系統(tǒng)是當(dāng)前團(tuán)購消費(fèi)的大客戶，同時，銀行人員還是引導(dǎo)白酒消費(fèi)的“領(lǐng)袖”。因此，我將銀行作為產(chǎn)品宣傳和銷售的突破口。通過了解，銀行每年都會通過舉行客戶聯(lián)誼會來加強(qiáng)客戶的客情關(guān)系。如何能夠通過贊助銀行客戶聯(lián)誼會與銀行進(jìn)行合作呢?

第一，尋找最佳切入點(diǎn)：

我通過關(guān)系找到某銀行的分管信貸的副行長，希望他與我們合作，共同來承辦客戶聯(lián)誼會，實現(xiàn)共贏。同時告知銀行，我們能夠提供如下的支持：

1、免費(fèi)為聯(lián)誼會提供酒水。

2、免費(fèi)為聯(lián)誼會提供烘托現(xiàn)場氣氛的相關(guān)物料，如氣球、宣傳條幅、抽獎的禮品(我們經(jīng)銷的白酒)以及印有銀行及我們產(chǎn)品的促銷活動的宣傳單頁等。(我們所提供的物料上都印有我們產(chǎn)品的logo)

3、我們公司會邀請一些有實力、守信用、有資金需求的優(yōu)質(zhì)客戶參加聯(lián)誼會，也為銀行提薦優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

一般來說，銀行平時也需要用酒，對酒商的贊助他們也是歡迎的。其次，我們免費(fèi)提供的物料和人力支持，相當(dāng)于節(jié)省了他們的人力和物力。而且，我們提供抽獎的獎品，給他們的客戶帶來了樂趣，相當(dāng)于提供了增值服務(wù)。更關(guān)鍵的是，我們?yōu)殂y行推薦了優(yōu)質(zhì)客戶，這對于有考核壓力的銀行來說，很具吸引力。于是，很快與銀行達(dá)成的合作意向。

第二，尋求廠方的支持：

在和銀行確定了合作關(guān)系之后，我就向廠方申請團(tuán)購品鑒活動的支持。通常來說，廠家都會支持經(jīng)銷商開展品鑒活動，因為這是當(dāng)前較為有效的傳播品牌和培養(yǎng)消費(fèi)者的方式。

第三，聯(lián)誼會現(xiàn)場策劃：

1、營造濃烈的品牌氛圍：在酒店門口的顯示屏上、大堂內(nèi)的展架上都展示出“今世緣酒業(yè)熱烈歡迎參加XX銀行客戶聯(lián)誼會的嘉賓”，同時在餐桌上放置品鑒用酒、產(chǎn)品的宣傳單頁、簽到簿等。

2、設(shè)計歡樂的抽獎環(huán)節(jié)：參加聯(lián)誼會的客戶，憑產(chǎn)品宣傳單頁上的抽獎券參與兌獎(這樣安排是為了客戶不會隨意丟棄產(chǎn)品宣傳單頁)。首先開出三等獎：共10名，獎柔雅國緣禮盒酒一份;二等獎共5名，獎港澳6日游;一等獎2名，獎蘋果手機(jī)一部，三個獎項分三個時間段分開進(jìn)行，在每個獎項頒布之后由主持人對贊助單位表示感謝，同時對產(chǎn)品進(jìn)行簡短的推介，借著開心的時刻增加客戶對品牌的好感。獲得一等獎的客戶需上臺發(fā)表獲獎感言并喝酒一大杯。

3、贈送參會客戶禮品：在品鑒會結(jié)束后，安排業(yè)務(wù)人員贈送給參會客戶一份(兩瓶或一箱)品鑒酒和購酒優(yōu)惠券。品鑒酒為了進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)良的品質(zhì)與口感;購酒優(yōu)惠券則是為了鼓勵客戶二次消費(fèi)，一般設(shè)定為零售價格的6-7折。通常來說，客戶要么自己二次購買，要么轉(zhuǎn)送給自己的親戚朋友，這樣都能實現(xiàn)銷售增量。

4、跟蹤目標(biāo)客戶：活動結(jié)束后2-3天，對客戶進(jìn)行跟蹤拜訪。業(yè)務(wù)人員一方面獲取客戶對產(chǎn)品的評價，另一方面進(jìn)一步了解客戶的情況與需求，與客戶交朋友，為了更好地促進(jìn)銷售。

5、安排銀行人員與有資金需求(或儲蓄)的客戶一對一服務(wù)。

這次聯(lián)誼會，收到了十分可喜的成果：許多客戶現(xiàn)場就表現(xiàn)出對我們產(chǎn)品的興趣，在隨后的回訪過程中，共收獲近50萬元的訂單，銀行也購買了10多萬元我們的產(chǎn)品。

三方互動共贏

在與銀行領(lǐng)導(dǎo)的交流中，我對銀行系統(tǒng)有了一些了解，發(fā)現(xiàn)他們也有很大的業(yè)績壓力，他們迫切需要有實力、信譽(yù)良好的借貸客戶與之合作。而我在不斷調(diào)研市場的過程中，發(fā)現(xiàn)二批商，特別是以分銷為主的大二批也都有資金上的需求。特別是到了銷售旺季，資金問題更加顯現(xiàn)。然后我就在思考，是否可以為兩方做一個資源的整合與對接，并在這個過程中加強(qiáng)二批商和銀行的合作。為此，我就組織了一個小型茶話會(每次15人左右)，給二批商、終端商和銀行創(chuàng)造了一個交流的平臺，相當(dāng)于我為銀行介紹客戶。具體我是這么操作的：

第一，調(diào)選有實力、有信譽(yù)、有資金需求的客戶二批商客戶。然后把他們和銀行負(fù)責(zé)人邀請到我公司(也可以在銀行)，簡要說明目的之后，先由銀行客戶經(jīng)理介紹本銀行的產(chǎn)品;然后由二批商就銀行的產(chǎn)品提問，說出自己的資金需求及其借貸形式，銀行再作解釋并給出最佳融資方案，實現(xiàn)互動。

第二、存款購酒互動，實現(xiàn)雙方共贏。我們在資金富余的情況下，與銀行合作，將富余資金存入銀行，銀行向我們購買一定數(shù)量的酒水：

1、銀行向我購買10萬元的酒水，我就在該銀行存入100萬元3-6個月定期存款。

2、再將存入的100萬元定期存單，作為保證金質(zhì)押給銀行，開具200萬元的銀行承兌匯票(敞口銀票)，然后用承兌匯票到酒廠進(jìn)貨。

這樣既能體現(xiàn)對銀行工作的支持，也增加資金的流通。而且能夠得到不菲的定期利息(200萬元6個月的銀行利息約為32000元)。

第三、鎖定二批商所借的資金，實現(xiàn)銷售的增長：由于我是該活動的平臺撘建者，特要求二批商所借資金通過與我公司簽訂合同的形式，直接由銀行劃轉(zhuǎn)到我公司賬上(或?qū)�銀行一卡通卡、密碼交財務(wù)保管)在進(jìn)貨時直接使用，資金用完到賬后，銀行不再收取利息，方便了二批商。