經(jīng)銷商如何做品類管理？

同為經(jīng)銷商，為什么有些人會(huì)有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒有?品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率。本文從調(diào)味品業(yè)來談快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的品類管理，著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對(duì)大家有所幫助。

經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理

不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤(rùn)來作為判別自己店鋪的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，實(shí)際上這也沒有錯(cuò)，我們同時(shí)也觀察到，那些實(shí)力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實(shí)際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品(醬油、醋)，酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面;他們對(duì)于產(chǎn)品有主推、有次推，對(duì)于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個(gè)好處每個(gè)經(jīng)銷商都知道。

這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻?為什么會(huì)有那么多的生意?為什么比別人多賺錢?為什么有那么多的現(xiàn)金?

品類管理不是核武器，也不是時(shí)髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項(xiàng)可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個(gè)是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄踞一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個(gè)辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地?cái)U(kuò)大自己的區(qū)域地位。

經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識(shí)而遇到的麻煩

因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤(rùn)的考慮，對(duì)于名牌調(diào)料，利潤(rùn)較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤(rùn)較高的替代性產(chǎn)品，時(shí)間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng)，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個(gè)過程之中逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力，所以作為經(jīng)銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個(gè)二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。

錯(cuò)失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購(gòu)足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。

無利可圖。缺乏品類管理，就會(huì)出現(xiàn)，今天不知道明天干什么，應(yīng)該推銷什么，應(yīng)該進(jìn)什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會(huì)卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)，暢銷的產(chǎn)品因?yàn)槿必浂�流失客戶和利�?rùn)，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。

品類管理的三大策略

確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越成熟，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個(gè)做產(chǎn)品銷售管理。所以在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷的產(chǎn)品，那些會(huì)做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會(huì)流失。

創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品，這個(gè)就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長(zhǎng)的產(chǎn)品，能很快流行在一定時(shí)期內(nèi)取得可觀利潤(rùn)的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個(gè)產(chǎn)品，珍珠果這個(gè)東西在臺(tái)灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價(jià)很高，這個(gè)產(chǎn)品本身沒有什么附加值，原料便宜，經(jīng)銷商銷售原料，零售商購(gòu)回去，通過自己推廣，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，這個(gè)就相當(dāng)成功了。創(chuàng)造流行，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個(gè)小小的品種，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國(guó)沒有多少銷量，但是在華北一個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個(gè)產(chǎn)品之后，先做試銷，免費(fèi)給來進(jìn)貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)，炒作該產(chǎn)品，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng)，高峰時(shí)期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫，還未進(jìn)門，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購(gòu)一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個(gè)個(gè)賺得口袋鼓鼓，廠家也因?yàn)樵诋?dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個(gè)品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷，所以該經(jīng)銷商在定價(jià)上面定得較高，取得了非常高的利潤(rùn)，后來這個(gè)產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)向，尤其是大廠，每推出一個(gè)新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā)，生命力都較強(qiáng)，這個(gè)經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術(shù)真是高明。

提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價(jià)格最便宜;這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多，最全，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好，產(chǎn)品服務(wù)最好(賒銷、殘次可換)等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會(huì)來找我們來采購(gòu)，從而由于經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。

教你做品類管理

品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則

應(yīng)用品類管理，先得弄清有哪些品類，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品類較多，一般的品類有調(diào)味品、餐料、酒水、糧油、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等，其中調(diào)味品又分為醬油、醋、蠔油、調(diào)味醬、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)等幾大類，每個(gè)大類又可以細(xì)分,如醬油可以分為老抽、生抽、味極鮮、特色醬油;特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油、海鮮醬油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。

分類之后，就可以做好下面幾項(xiàng)可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：商品的組合：評(píng)估這些品類對(duì)于自己來講的作用及重要程度：

目標(biāo)品類：對(duì)于目標(biāo)顧客最有價(jià)值的。

這個(gè)對(duì)于調(diào)味品來講，就是批發(fā)、零售、餐飲等渠道客戶里面，用量最大，價(jià)格敏感的這些產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋、蠔油等;

常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品。

場(chǎng)合性/季節(jié)性品類：對(duì)門店形象很重要，但是消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)。這些來講，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品，但是這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商的門店很重要，因?yàn)檫@樣可以滿足到自己的那些較大的客戶，如酒樓里面用的某些特定的色素等，這個(gè)可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個(gè)客戶的關(guān)系。

便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利。那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù),他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合，創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

價(jià)格組合：我所觀察到的全國(guó)各地年銷售額超過一個(gè)億的經(jīng)銷商沒有一個(gè)不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢，這樣即使自己經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品把整體利潤(rùn)拉上來了。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價(jià)一毛錢，除去倉儲(chǔ)、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時(shí)要客戶購(gòu)買他經(jīng)營(yíng)的香菇，那個(gè)香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務(wù)好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。他其實(shí)是在運(yùn)用三三制的原則，就是三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺;想一想，那三分之略虧的產(chǎn)品，其實(shí)就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價(jià)格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個(gè)廣告或是什么來講，是劃算多了，而且，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊，還有很多的返點(diǎn)及獎(jiǎng)勵(lì)可以拿到的;三分之一產(chǎn)品平賣，也是這個(gè)道理，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長(zhǎng)的產(chǎn)品，少賺一點(diǎn)，加快這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)的推廣，起碼可以穩(wěn)定廠家對(duì)自己的信心，無論如何，廠家也是看個(gè)銷量，有了穩(wěn)定、較大的銷量，廠家無論如何也會(huì)重視的，支持也會(huì)多一點(diǎn)，返點(diǎn)情況就來了;另外三分之一，是要好好把握的，這些產(chǎn)品基本上是進(jìn)品餐料、獨(dú)家經(jīng)銷，或是比較偏門的，無品牌的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是生意利潤(rùn)的主要來源，價(jià)格不敏感，或是農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格有波動(dòng)的，只要掌握區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，就可以賺取較好的利潤(rùn);這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品，替代性產(chǎn)品，利潤(rùn)一般較高，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò)，帶貨出去，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，只要一小部分客戶拿了貨，這個(gè)錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了，這個(gè)就是生意之道。廣東的一個(gè)經(jīng)銷商，在一個(gè)小小的縣城，就是做這些調(diào)味品，運(yùn)用這種方法，拿住味事達(dá)、海天、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場(chǎng)，以正合，同時(shí)又做一些中低價(jià)位的小品牌產(chǎn)品，這些小品牌為他提供的利潤(rùn)和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌，這些小品牌的產(chǎn)品是不會(huì)找他來做經(jīng)銷商的，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤(rùn)較大的產(chǎn)品，這就是孫子兵法子所講的“以正合，以奇勝”。大的品牌為了在區(qū)域市場(chǎng)取得最大的銷售業(yè)績(jī)，有很多一套一套的市場(chǎng)方案出臺(tái)，這些方案經(jīng)銷商拿過來，用來運(yùn)作小品牌。

促銷

促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對(duì)于區(qū)域銷售的提升非常有效，這個(gè)是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式、促銷的頻次、促銷時(shí)間長(zhǎng)短、促銷的時(shí)機(jī)，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的。

優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多，其實(shí)原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方。作為經(jīng)銷商而言，并非超市場(chǎng)，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場(chǎng)，那么如何做這項(xiàng)工作呢?我注意到山東青州的經(jīng)銷商，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺(tái)前面，就是排放住自己主推的產(chǎn)品，而其它非利潤(rùn)產(chǎn)品，則擺放在其它的貨架上面，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來，這樣的話，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標(biāo)”滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。

還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面，高高堆起，形成備貨充足的形象，也大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

庫存管理：這個(gè)就是保證商品的持續(xù)供應(yīng)，保有安全庫存;促銷商品是否足夠?是否占用過多的倉庫用資金。商品運(yùn)輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分。

這個(gè)可以根據(jù)自己對(duì)所有產(chǎn)品的分析，得出平均銷量，計(jì)算出產(chǎn)品的安全庫存，之后得出目標(biāo)訂貨周期、投資回報(bào)、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額。

經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用

事實(shí)上，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國(guó)各地觀察分析得來的東西來與大家分享：

做調(diào)味品，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個(gè)大類，主要是有三條，一是流通、二是零售、三是餐飲;對(duì)于流通也好，餐飲也好，來經(jīng)銷商處提貨的買手，心里面是有一盤帳的，那就是分為價(jià)格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品，價(jià)格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油、蠔油、醬料、大米、食用油等，這些產(chǎn)品他們由于購(gòu)買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較，知道價(jià)格的底牌，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情，買手拿回去的價(jià)錢也只能是市場(chǎng)上的平均價(jià)格，這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商而言，還是賺不到錢，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品，

品類齊全，關(guān)聯(lián)購(gòu)買：品種要稍多稍全一點(diǎn)，這樣二批三批商來進(jìn)貨時(shí)，比較好配貨，即使價(jià)格高一點(diǎn)，由于便于一次把貨配齊，節(jié)省許多時(shí)間和精力。如各類包裝調(diào)味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動(dòng)全盤生意。產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件，但有很多是用于開單，其實(shí)這個(gè)可以好好利用起來，時(shí)時(shí)做一個(gè)分析，當(dāng)然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進(jìn)銷存軟件輔助管理的，這個(gè)也沒有關(guān)系，有關(guān)一個(gè)帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產(chǎn)品對(duì)于自己的重要程度，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產(chǎn)品、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品、毛利率最大的產(chǎn)品。

利用從廠家、業(yè)內(nèi)朋友、各種媒體上得來的信息，找出整體市場(chǎng)的趨勢(shì)，先進(jìn)那些在未來可能大量銷售，但目前銷量還很低的產(chǎn)品，這樣就容易取得很好的業(yè)績(jī)，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢(shì)而發(fā)展起來的，簡(jiǎn)單來講，經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場(chǎng)、新渠道。衡量目前自己客戶進(jìn)貨的頻次、交易金額、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨，各種產(chǎn)品的利潤(rùn)情況，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額;周轉(zhuǎn)情況。做完上述工作之后，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，心中就有數(shù)了，這個(gè)就是品類戰(zhàn)略：增多客流：銷售暢銷產(chǎn)品，銷量大的產(chǎn)品。

祝廣大經(jīng)銷商朋友做好品類管理，先掌握，先受益。

陳小龍，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家，微信號(hào)：cagochen