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農(nóng)村白酒4P最全操作手冊!

2016-03-21 08:50  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

現(xiàn)在競爭態(tài)勢下,各酒企攜麾下經(jīng)銷商隊伍在大城市廝殺的熱火朝天自不消說,人員、資金、車輛都投入在重點市場的泥淖中,拼來拼去,業(yè)績掉的不多,費用增長不少,然后紛紛自稱取得了“XX保衛(wèi)戰(zhàn)”的勝利,但是背后的壓力想必老板比誰都清楚。

有一種聲音響起:能不能做農(nóng)村市場?企業(yè)老板想了很多還是拒絕了,原因如下,運距長運費高、市場容量小、招商難、渠道商綜合素質(zhì)難以保證......這些原因都是客觀存在的,但是如果不推開第一道門,我們怎么能吃到門后邊的蘋果?所以本文就從4P的角度說一說自己對于農(nóng)村市場操作的一些個人觀點。

產(chǎn)品選擇

產(chǎn)品作為營銷的原點,無論在面對任何顧客時,都不能掉以輕心。因為消費者對于美的判斷不以收入變低、學(xué)歷變低等原因而降低。所以產(chǎn)品設(shè)計一定要走心。

另外,產(chǎn)品設(shè)計和廣告語提煉一定要符合農(nóng)村消費者的特點。

在這個看臉的社會,相信大多數(shù)農(nóng)村消費者無暇去分辨簡裝光瓶與輕奢光瓶的區(qū)別。所以,在外包裝上多做文章,產(chǎn)品外包裝亮堂,消費者的面子就會增加不少。更容易贏得消費者的青睞。

在廣告語提煉上,要深入消費者內(nèi)心,贊美消費者,引起消費者共鳴。舉例來講,龍江家園的“酒實在,人快樂”對比某高粱酒的“咱莊稼人的酒”,龍江家園講述的顯然消費者更愿意聽,龍江家園把農(nóng)村人的性格品質(zhì)進行的提煉,精煉到“實在”二字,再講我的酒實在,能給你帶來快樂;對比某高粱酒,直接說咱莊稼人的酒。利益點模糊,消費者不知道該酒的好處,而且“莊稼人”這樣的字眼,也容易引起消費者的反感。不少消費者在偷著罵娘:你才莊稼人呢,你們?nèi)叶际乔f稼人,我兒子早就去市里工作了......

價格選擇

由于農(nóng)村消費者整體收入普遍較低,所以對于價格的敏感度也相對比城鎮(zhèn)市場高很多。在整體價格帶劃分上,百元以上的酒可以定義為農(nóng)村市場的高端酒了,一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端,年節(jié)送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費頻次較多,也有一定的量,一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費量最多,個人飲用的較多。消費量最多的就是散酒,每500ML價格一般不超過十元。

由于農(nóng)村市場自飲頻次較多,所以二十元以下光瓶酒和散酒是農(nóng)村市場銷量的主要來源。

所以在價格卡位上,如果有一款百元左右的形象產(chǎn)品站住高點,帶動五十元左右的利潤產(chǎn)品和低端的上量產(chǎn)品,筆者認為是較為科學(xué)的。

渠道選擇

由于農(nóng)村地廣人稀,運距較長。在渠道選擇上,不建議直營。比較好的方法就是婚宴先行,重點分銷+散酒加盟的方式。

為什么要重視農(nóng)村婚宴市場?因為婚宴是在農(nóng)村除了集會、年節(jié)之外的第三個能夠?qū)⑷迦松踔涟彺宓南喈?dāng)一批人聚集在一起的重點營銷時刻,而且頻次較多,容易造成流行風(fēng)氣;再者,婚宴的主婚人、理事會長等人一定是在當(dāng)?shù)乇容^有威望的人,一般會在村委會任職或者是家族長老級別的人物,這些人往往是當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖,代表著當(dāng)?shù)氐南M標桿。把這樣的一批人如果發(fā)展成品鑒顧問甚至分銷商,則對于市場破局意義重大。

在農(nóng)村,一般某個村具有賣力的批發(fā)部、綜合商店一般不會超過兩個。這樣的批發(fā)部往往是當(dāng)?shù)厝讼M的主要場所,店主的推薦在消費者心中的影響力也比較重大。所以形象產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品一定要進入重點批發(fā)部,將其發(fā)展成關(guān)系穩(wěn)固的分銷店。這樣一來在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品露出,二來也能夠利用該分銷店貢獻銷量。

由于散酒利潤較低同時銷量是個剛性的存在,所以在運作散酒時,采取加盟的模式能將風(fēng)險降低。廠家給與一定的品牌、資金支持,扶持當(dāng)?shù)丶用松,讓其自主運營,這樣能夠既維持品牌的群眾基礎(chǔ),有能貢獻銷量,還能緩解資金壓力,一箭三雕。

促銷選擇

在農(nóng)村進行促銷和宣傳時,要因地制宜,消費者促銷活動不宜過于復(fù)雜。可以向龍江家園等品牌借鑒,簡單的獎票兌獎是十分有吸引力而且可行的。

在宣傳方面,要以地面宣傳為主,噴繪店招、海報、墻體這些宣傳形式成本低而且效果明顯,宜多采用。農(nóng)村市場宣傳時,要減少借助移動端的消息推送。由于智能機和4G網(wǎng)絡(luò)和WIFI等普及率不是太高,借助移動端的活動,開展往往很困難,如果非必要,不要采用影音復(fù)合、大圖多圖的宣傳方式。

綜上所述,農(nóng)村市場并非完全是雞肋,也并非投入產(chǎn)出不成比例。只要我們的策略得當(dāng),相信我們能在農(nóng)村市場依舊有所斬獲。

    關(guān)鍵詞:農(nóng)村 白酒  來源:智達天下  顧玉乾
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