農(nóng)村白酒4P最全操作手冊(cè)！

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，各酒企攜麾下經(jīng)銷商隊(duì)伍在大城市廝殺的熱火朝天自不消說，人員、資金、車輛都投入在重點(diǎn)市場(chǎng)的泥淖中，拼來拼去，業(yè)績掉的不多，費(fèi)用增長不少，然后紛紛自稱取得了“XX保衛(wèi)戰(zhàn)”的勝利，但是背后的壓力想必老板比誰都清楚。

有一種聲音響起：能不能做農(nóng)村市場(chǎng)?企業(yè)老板想了很多還是拒絕了，原因如下，運(yùn)距長運(yùn)費(fèi)高、市場(chǎng)容量小、招商難、渠道商綜合素質(zhì)難以保證......這些原因都是客觀存在的，但是如果不推開第一道門，我們?cè)趺茨艹缘介T后邊的蘋果?所以本文就從4P的角度說一說自己對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)操作的一些個(gè)人觀點(diǎn)。

產(chǎn)品選擇

產(chǎn)品作為營銷的原點(diǎn)，無論在面對(duì)任何顧客時(shí)，都不能掉以輕心。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)于美的判斷不以收入變低、學(xué)歷變低等原因而降低。所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要走心。

另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告語提煉一定要符合農(nóng)村消費(fèi)者的特點(diǎn)。

在這個(gè)看臉的社會(huì)，相信大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者無暇去分辨簡(jiǎn)裝光瓶與輕奢光瓶的區(qū)別。所以，在外包裝上多做文章，產(chǎn)品外包裝亮堂，消費(fèi)者的面子就會(huì)增加不少。更容易贏得消費(fèi)者的青睞。

在廣告語提煉上，要深入消費(fèi)者內(nèi)心，贊美消費(fèi)者，引起消費(fèi)者共鳴。舉例來講，龍江家園的“酒實(shí)在，人快樂”對(duì)比某高粱酒的“咱莊稼人的酒”，龍江家園講述的顯然消費(fèi)者更愿意聽，龍江家園把農(nóng)村人的性格品質(zhì)進(jìn)行的提煉，精煉到“實(shí)在”二字，再講我的酒實(shí)在，能給你帶來快樂;對(duì)比某高粱酒，直接說咱莊稼人的酒。利益點(diǎn)模糊，消費(fèi)者不知道該酒的好處，而且“莊稼人”這樣的字眼，也容易引起消費(fèi)者的反感。不少消費(fèi)者在偷著罵娘：你才莊稼人呢，你們?nèi)�家都是莊稼人，我兒子早就去市里工作了......

價(jià)格選擇

由于農(nóng)村消費(fèi)者整體收入普遍較低，所以對(duì)于價(jià)格的敏感度也相對(duì)比城鎮(zhèn)市場(chǎng)高很多。在整體價(jià)格帶劃分上，百元以上的酒可以定義為農(nóng)村市場(chǎng)的高端酒了，一般作為招待貴賓和禮品使用。五十至一百的可以算作次高端，年節(jié)送禮和招待普通賓客的用途較多。二十到五十元的盒裝酒消費(fèi)頻次較多，也有一定的量，一般作為朋友聚飲用途。二十元以下的酒消費(fèi)量最多，個(gè)人飲用的較多。消費(fèi)量最多的就是散酒，每500ML價(jià)格一般不超過十元。

由于農(nóng)村市場(chǎng)自飲頻次較多，所以二十元以下光瓶酒和散酒是農(nóng)村市場(chǎng)銷量的主要來源。

所以在價(jià)格卡位上，如果有一款百元左右的形象產(chǎn)品站住高點(diǎn)，帶動(dòng)五十元左右的利潤產(chǎn)品和低端的上量產(chǎn)品，筆者認(rèn)為是較為科學(xué)的。

渠道選擇

由于農(nóng)村地廣人稀，運(yùn)距較長。在渠道選擇上，不建議直營。比較好的方法就是婚宴先行，重點(diǎn)分銷+散酒加盟的方式。

為什么要重視農(nóng)村婚宴市場(chǎng)?因?yàn)榛檠缡窃谵r(nóng)村除了集會(huì)、年節(jié)之外的第三個(gè)能夠?qū)⑷�村人甚至包含鄰村的相�?dāng)一批人聚集在一起的重點(diǎn)營銷時(shí)刻，而且頻次較多，容易造成流行風(fēng)氣;再者，婚宴的主婚人、理事會(huì)長等人一定是在當(dāng)?shù)乇容^有威望的人，一般會(huì)在村委會(huì)任職或者是家族長老級(jí)別的人物，這些人往往是當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖，代表著當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)標(biāo)桿。把這樣的一批人如果發(fā)展成品鑒顧問甚至分銷商，則對(duì)于市場(chǎng)破局意義重大。

在農(nóng)村，一般某個(gè)村具有賣力的批發(fā)部、綜合商店一般不會(huì)超過兩個(gè)。這樣的批發(fā)部往往是當(dāng)?shù)厝讼�費(fèi)的主要場(chǎng)所，店主的推薦在消費(fèi)者心中的影響力也比較重大。所以形象產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品一定要進(jìn)入重點(diǎn)批發(fā)部，將其發(fā)展成關(guān)系穩(wěn)固的分銷店。這樣一來在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品露出，二來也能夠利用該分銷店貢獻(xiàn)銷量。

由于散酒利潤較低同時(shí)銷量是個(gè)剛性的存在，所以在運(yùn)作散酒時(shí)，采取加盟的模式能將風(fēng)險(xiǎn)降低。廠家給與一定的品牌、資金支持，扶持當(dāng)?shù)丶用松�，讓其自主運(yùn)營，這樣能夠既維持品牌的群眾基礎(chǔ)，有能貢獻(xiàn)銷量，還能緩解資金壓力，一箭三雕。

促銷選擇

在農(nóng)村進(jìn)行促銷和宣傳時(shí)，要因地制宜，消費(fèi)者促銷活動(dòng)不宜過于復(fù)雜�？梢韵螨埥�家園等品牌借鑒，簡(jiǎn)單的獎(jiǎng)票兌獎(jiǎng)是十分有吸引力而且可行的。

在宣傳方面，要以地面宣傳為主，噴繪店招、海報(bào)、墻體這些宣傳形式成本低而且效果明顯，宜多采用。農(nóng)村市場(chǎng)宣傳時(shí)，要減少借助移動(dòng)端的消息推送。由于智能機(jī)和4G網(wǎng)絡(luò)和WIFI等普及率不是太高，借助移動(dòng)端的活動(dòng)，開展往往很困難，如果非必要，不要采用影音復(fù)合、大圖多圖的宣傳方式。

綜上所述，農(nóng)村市場(chǎng)并非完全是雞肋，也并非投入產(chǎn)出不成比例。只要我們的策略得當(dāng)，相信我們能在農(nóng)村市場(chǎng)依舊有所斬獲。