低成本、高效率鋪貨3大基本法則

鋪貨，可以說是經(jīng)銷商最重要的工作，尤其對(duì)于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商來說，鋪貨就像是每天都要做的“例行作業(yè)”。一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí)現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢?

一、合理規(guī)劃鋪貨線路圖

經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎兩點(diǎn)，一是為使鋪貨更經(jīng)濟(jì)，二是避免出現(xiàn)“漏網(wǎng)之魚”。具體操作如下：

1.規(guī)劃鋪貨線路圖的原則

(1)線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。

(2)點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。

有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。

2.在路線圖上標(biāo)出的銷售網(wǎng)點(diǎn)

設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。

二、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前做好充分的準(zhǔn)備工作，具體包括以下幾個(gè)方面(白酒經(jīng)銷商學(xué)院：bjjxsxy)：

1.兵馬未動(dòng)，車檢先行

車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時(shí)就做好。如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。

2.靈活使用鋪貨工具

鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。

附：鋪貨表格

說明：

1.此表為訪銷員工資造發(fā)依據(jù)，請(qǐng)認(rèn)真填寫;如有弄虛作假者，一經(jīng)查實(shí)，將按照“假一罰十”的比例進(jìn)行處罰。

2.每月1日由主管或經(jīng)理匯總區(qū)域內(nèi)所有訪銷員的《鋪貨日?qǐng)?bào)表》，上交市場(chǎng)部存檔。

3.準(zhǔn)備好促銷品

即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈(zèng)送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游渠道商的獎(jiǎng)品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)和表現(xiàn)。

三、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化

鋪貨車一旦出去作業(yè)，便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”的效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點(diǎn)：

1.作業(yè)規(guī)范

經(jīng)銷商一定要對(duì)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范，并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。比如：

(1)正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦;

(2)陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整;

(3)新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦;

(4)促銷執(zhí)行：促銷政策告知;

(5)客訴處理：即期品處理，對(duì)批零店異議的處理;

(6)信息收集：競(jìng)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷等信息;

(7)表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。

2.鋪貨時(shí)的拜訪八步驟

拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營(yíng)銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營(yíng)銷員，往往鋪貨效果也較為理想。下面就鋪貨時(shí)的拜訪八步驟進(jìn)行說明。

(1)進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容;檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼。

(2)進(jìn)店后良好的開場(chǎng)白;禮貌問候，并找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶交談。

(3)貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn)、倉庫存貨盤點(diǎn)、堆頭或特殊陳列區(qū)檢查，并查看競(jìng)品。

(4)理貨：為使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位置，需要檢查客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品的數(shù)量和貨齡，并對(duì)未上貨庫存進(jìn)行整理;將庫存產(chǎn)品擺放到貨架上，不讓自己的產(chǎn)品缺位。

(5)銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存狀況，按照1.5倍安全庫存法則，向客戶提出專業(yè)訂單建議。

(6)促銷產(chǎn)品推介：介紹公司本次促銷活動(dòng)，新品類、新品牌產(chǎn)品推廣，確定本次訂單。

(7)異議處理：對(duì)即期品向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)，不能做主的，告訴回應(yīng)的時(shí)間。

(8)行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛、了解競(jìng)品促銷信息并記錄，道別，并告訴下次再來的大體時(shí)間。

3.確定鋪貨的周期

鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對(duì)下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期。

再比如，對(duì)于核心客戶，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個(gè)月左右鋪貨一次等。

可見，鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。

4.注意鋪貨的細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：

(1)鋪貨的措辭。要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，有的營(yíng)銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。

(2)忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游渠道商的反感，甚至?xí)�出現(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠(chéng)道歉以取得諒解和理解。

(3)營(yíng)銷員不拘小節(jié)。有的營(yíng)銷員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。

(4)鋪貨不及時(shí)，無規(guī)律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時(shí)，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購(gòu)貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

總之，經(jīng)銷商鋪貨無小事。作為經(jīng)銷商，要想真正有效鋪貨，就必須充分準(zhǔn)備，不斷規(guī)范鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的細(xì)節(jié)，經(jīng)銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對(duì)性更強(qiáng)，才能真正地低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度地收獲利潤(rùn)，不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強(qiáng)。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。