弱小經(jīng)銷商如何解決竄貨難題？

弱小經(jīng)銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的。向廠家搬救兵吧，廠家往往會因為其小，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說要解決，實際上卻按兵不動，典型的光打雷不下雨;對于竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。

那么，弱小經(jīng)銷商面對竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢?以下案例或許會對大家有所啟發(fā)。

一、以退為進(jìn)

X市的李經(jīng)理是無錫Y牌小家電的一家小型經(jīng)銷商，在運(yùn)作市場時，發(fā)現(xiàn)臨近市場的Y牌產(chǎn)品流入了他的”領(lǐng)地”。李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個微不足道的經(jīng)銷商，他知道要解決市場竄貨問題只能靠自己。

經(jīng)過察看，李經(jīng)理知道竄貨的產(chǎn)品來自A市場。A市場已經(jīng)運(yùn)作好多年了，代理商王老板是一個很豁達(dá)的人。這次為何會出現(xiàn)竄貨?李經(jīng)理通過業(yè)務(wù)員了解到，當(dāng)前A市場壓力很大，市場增長潛力已挖掘的差不多，有可能想通過向外擴(kuò)張，來減緩銷售壓力。

李經(jīng)理決定主動一些，通過自己的方式來解決問題。于是，在一個合適的時間李經(jīng)理給王老板打了電話。電話里，除了正常的客套話外，他真誠地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，提出希望在第二天能夠登門拜訪，但卻未提竄貨事宜。王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。

第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理到達(dá)A市，并選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，電話邀請王老板，王老板也很快來到咖啡廳。見面后，談到了王老板操作Y牌家電的發(fā)家史，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，他一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。

聊到吃飯時間，李經(jīng)理定好一桌酒席，盛情邀請王老板共進(jìn)午餐。李經(jīng)理趁機(jī)說出操作X市場的艱難，見此景況，王老板便問有什么需要幫忙的，這時李經(jīng)理便道出了心中苦水。把A市場有一部分產(chǎn)品流入了X市情況向他說明。王老板立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，并保證不會再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，雙方有好的握手道別。從此，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產(chǎn)品。

李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對方的經(jīng)驗，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。

其實，這樣的例子在現(xiàn)實中十分常見，弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時也是一種高明的應(yīng)對策略，尊重對方而不是反擊對方，有時是制服對方的最有效手段。

二、攻心為上

Z市的趙老板經(jīng)銷D牌榨汁機(jī)已3年了，由于還代理其他品牌家電。精力分散，趙老板的D牌榨汁機(jī)在Z市的銷量并不大。

而近期D牌榨汁機(jī)市場出現(xiàn)逐步增長的勢頭，這讓趙老板想集中資源和精力大做一番。然而在一次去Z市家電市場送貨時，他發(fā)現(xiàn)了鄰近B市的D牌產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B市經(jīng)銷商送給家電市場商戶的價格還低于出廠價，這使趙老板非常煩惱。

經(jīng)過打聽，他了解到B市的經(jīng)銷商林總是一個精明圓滑的人，為了拿到廠家的更大政策，經(jīng)常做一些小動作，對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢?如果來軟的，對林總這樣的人肯定無濟(jì)于事;但如果硬向廠家告狀的話，自己在廠家面前也占不了便宜。

趙老板思前想后決定給林總打電話。以下是他們的對話實錄：

趙老板：林總你好，我是Z市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商有件事想麻煩你一下，不知什么原因，我在Z市的家電市場看到了發(fā)往咱們市場的D牌產(chǎn)品，并且價格較低�，F(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，導(dǎo)致我產(chǎn)品大量積壓。

林 總：哦，是嗎?這個事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧，你也不要太在意，說不定是正常的自然流通。

趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)查過了。咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，我要另做打算了。我現(xiàn)在想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，我要想辦法處理了，我的市場現(xiàn)處在拓展階段，我只有通過另外的市場低價快速出手了……

林 總:快速出手?這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的，你千萬不要有這個想法，竄貨問題，我們可以協(xié)商解決。我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以收回，你不能將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊。

趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，也會這樣做的，我只有這樣了，況且，我代理的還有其他一些廠家的產(chǎn)品。

林 總：這樣吧，我收回產(chǎn)品，并且向你保證，決不會在你市場上再出現(xiàn)，如果以后再有，隨你怎么處理，好嗎?

趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場上的貨收回，否則，我真的沒有退路了……

一個禮拜過去了，趙老板發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒有了。林總打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價格，共同把D牌榨汁機(jī)市場做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。

正所謂：上兵伐謀，攻心為上。通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋”，從而進(jìn)行適度“威脅”和“恐嚇”。

顯然，市場做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況，趙老板對林總給予了“報復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié)，答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。

在這個以強(qiáng)凌弱的市場競爭規(guī)則里，有時適當(dāng)?shù)?ldquo;野蠻”一下，說不定也能起到意想不到的效果，這也就是我們常說的“一物能夠降一物”，“軟的怕硬的，硬的怕不要命的”。

三、借力使力

N縣的老張經(jīng)銷Q牌電飯鍋已經(jīng)一年有余，市場一直不溫不火，是該品牌名副其實的小客戶�？删褪沁@樣竄貨卻依然在這里發(fā)生。

竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷商，為了從廠家獲得更多的獎勵， M市經(jīng)銷商開始向周邊市場大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場了。面對這種情況，老張應(yīng)該怎么辦?是直接向其叫板，還是聽之任之?經(jīng)過慎重考慮，老張決定借助廠家的力量，來達(dá)到遏制竄貨的目的。

在進(jìn)行了精心的思考后，他撥通了Q品牌廠家主管丁經(jīng)理的電話。老張先向?qū)Ψ奖砻鳎�由于市場競爭激烈�?N市場做得量不是很大，但他一直都很努力，能很好地配合廠家的工作，銷量也有穩(wěn)步提升的趨勢。其目的是向廠家表明立場，他雖然不是企業(yè)的較大的，但確是忠誠度高、較努力的經(jīng)銷商。

在隨后，老張拋出了此次通話意圖， M市經(jīng)銷商又開始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營，使市場秩序一片混亂，M市經(jīng)銷商是典型的屢教不改。向丁經(jīng)理申明情況并趁機(jī)訴苦。

緊接著，老張亮出了“底牌”，Q牌是行業(yè)知名品牌，出現(xiàn)竄貨會損害商家利益，更損傷廠家的信譽(yù)度、美譽(yù)度、公信力，如果常此以往的話，后果將很嚴(yán)重。老張此番話目的是向廠家施壓，通過將竄貨問題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。

果然，丁經(jīng)理答應(yīng)將盡快進(jìn)行調(diào)查。半個月過去了，丁經(jīng)理查清了竄貨的事實后，果斷地對M市經(jīng)銷商給予了處罰。而老張借助廠家的力量，最終實現(xiàn)了消除市場竄貨的目的。

顯然，對于市場竄貨自己無法解決或不好處理時，作為弱小的經(jīng)銷商，就要考慮借力使力的運(yùn)用，即通過廠家出面來處理的方式，也能使問題得到快速解決，這對于大品牌來說尤其如此。

當(dāng)然，在借力廠家時，也要注意一些技巧的使用，即讓廠家明白竄貨的危害，從而有壓力感和盡快處理的必要;同時，也要表明經(jīng)銷的決心，讓廠家看到希望，從而快速出手，解決爭端。

總之，面對市場竄貨，作為弱小經(jīng)銷商，一定要結(jié)合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，都一定要把握尺度，既有理有據(jù)，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。