白酒經(jīng)銷商如何提高整體銷售效率？(2)

03、重視每家終端網(wǎng)絡，把其價值最大化，提升終端的推廣效率

每個終端都有存在的價值，從產(chǎn)品推廣來說，不可忽視任何一個終端，有可能他就是某個村或者一條街的核心終端。因此需要確保在每個單店銷量的高領先，對競品的高擠壓。

1、 規(guī)律拜訪、線路拜訪、平等拜訪(要警惕和杜絕 “業(yè)務員勤跑旺銷店和友好店，回避非旺銷店和問題店”的現(xiàn)象!)

2、 占據(jù)并保持優(yōu)勢排面和有效生動化，尤其是競爭對手旁邊，氛圍要高于它的整體效果。

3、 盡可能的特殊陳列和特殊生動化，如地堆、“店長推薦”牌、“暢銷品牌”、“銷售冠軍”標志牌。

4、 高頻次的關注終端動銷和庫存、前置性進貨補貨、適度遞增式進貨量，嚴禁斷貨。

5、 月度檢索每店的動銷數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)動銷異動的原因(要甄別和深究真正的原因，客戶簡單的解釋常常并不真實)，良性異動和不良異動均要找到原因，良性的作為經(jīng)驗迅速復制和推廣，不良的要采取對策，舉一反三，把業(yè)務會開成“方法會”。

6、 涉及促銷的物料、促銷品、政策解釋、時間周期，等尤其要周密部署，準備到位、宣貫到位，我們必須清楚：促銷搞不好就會成為拖累和傷害。

7、 必要時(如：上市、沖量、提價、攔截競品等)，在特定階段縮短業(yè)務員考核周期(如一周考核一次，一周)或階段性銷售競賽，激活斗志，消除懈怠，實現(xiàn)突破和超越。

8、 全面的業(yè)務客情，老板、老板娘、店員的推產(chǎn)品的意愿常常不一樣，反映問題也常常有差異，要做到全面客情，全面掌握，全面推動。

04、對于整體銷售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強整體管理效率

1、 目標上墻

對年度目標、季度目標、閱讀目標、周目標做到“可視化、精準化、數(shù)據(jù)化”的上墻動作，把每個細節(jié)的全部展現(xiàn)在辦公室的墻上，讓每個銷售團隊成員都可以看到。

2、 進度上墻

對于年度的銷售進度、商家布局進度、終端鋪市進度做到進度上墻，讓每個銷售團隊成員知道自己的任務是多少，一共完成了多少，還有多少銷售任務沒完成。

3、 評比上墻

對于每個經(jīng)銷商來說，盡量每季度進行一次“評比”，例如：銷售評比，終端網(wǎng)絡開發(fā)評比，主題促銷活動開展評比，消費者品鑒活動評比，婚宴主題促銷評比等，以競爭推動公司整體前進。

4、 理念上墻

針對理念，屬于每個經(jīng)銷商和公司文化的一個環(huán)節(jié)，擁有好的理念可以在士氣上鼓舞每個員工。

5、 制度上墻

對于管理制度、銷售制度等內(nèi)容，可以以文本的形式展現(xiàn)在公司墻上，同時還可以進行考試，讓每個員工按照公司的要求、流程、管理來開展工作。

6、 動作上墻

針對動作上墻是對目前產(chǎn)品的銷售工作核心動作的解釋、檢索、強化，對于一些每天“渾渾噩噩”的終端業(yè)務人員也是一種工作內(nèi)容的二次宣講。

關于經(jīng)銷商整體的市場操作，盡量以可視化、數(shù)據(jù)化、標準化、流程化的文字呈現(xiàn)在每位終端業(yè)務人員面前，讓每位業(yè)務員知道自己現(xiàn)在市場什么情況，未來向哪里努力，還有什么工作需要不斷完善。

以上是作者針對經(jīng)銷商如何提高終端銷售效率的一些自我見解，希望對經(jīng)銷商有一定的幫助。在市場操作過程中，細節(jié)性的動作很重要，利用自我的一定資源，實現(xiàn)最大的市場價值才是最重要的。