4、市場誤區(qū)
聚焦不是單一，更要詩和遠方!
對企業(yè)來說，有一個地方強勢市場是必須的，但由于市場的單一，對于整個企業(yè)來說依然存在著極大的機會風險，因為根據(jù)地市場的下滑，就意味著整個企業(yè)業(yè)績的下滑。因此一個有進取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者，在打造大本營市場的同時，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。企業(yè)任何一個規(guī)模性、爆發(fā)性的增長就是通過多個目標市場整合布局的勝利，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質(zhì)的改變。
一個白酒企業(yè)要想有本質(zhì)的突破和發(fā)展，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標市場，而且彼此聯(lián)動起來。研究發(fā)現(xiàn)，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點為：
一是，該品牌在此地有一定品牌基礎影響力;
二是，人口多且比較集中的地級市以上的行政網(wǎng)點;(知識點，要牢記!)
三是，市場輻射性比較高，能夠影響到其他周邊市場的發(fā)展。
因為只有一定品牌基礎影響力，操作起來才能更容易成功;只有地級市的區(qū)域市場取得絕對優(yōu)勢即獲得綜合指定消費第一品牌后，年銷售額方能接近億元;只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大的價值，才能形成多個板塊市場的聯(lián)動。案例：白云邊是怎么拿下河南的?
在進軍河南市場之初，白云邊制定了豫西、豫南、豫北三條戰(zhàn)線同時布局的策略。其中，豫西以洛陽、三門峽為據(jù)點板塊化市場，豫南以信陽、南陽、駐馬店為另一板塊化市場，豫北則聚焦新鄉(xiāng)市場展開布局。三條戰(zhàn)線都是基本圍繞新鄉(xiāng)、信陽之類的二級市場進行切入，這些城市雖不是一線城市，但卻是足以影響各個區(qū)域白酒市場的“要塞”，如新鄉(xiāng)、南陽、信陽等市場，人流量大，交通四通八達，白酒消費量驚人，具有帶動和影響整個河南白酒市場全局的作用，形成多個板塊市場聯(lián)動效應。
以信陽為例，白云邊進入信陽時就碰上了河南地產(chǎn)品牌金谷春。為了打開市場缺口，白云邊首先針對金谷春產(chǎn)品成熟、價格趨向透明、經(jīng)銷商利潤空間日趨薄弱的現(xiàn)狀，給予經(jīng)銷商較大的利潤空間成功招商并且不設總代理，采取了“1+N”個經(jīng)銷商的招商模式。招商完成后，白云邊營銷團隊和經(jīng)銷商一起，利用信陽和湖北交界、消費習慣相近等便利條件，在餐飲終端和名煙名酒店開展大力度的促銷活動，最終以差異化的酒體風格和大力度促銷成功打開市場。同時，白云邊還加大了中高端產(chǎn)品的投放和消費者培育工作。
5、品牌誤區(qū)
為了眼前利潤殺雞取卵，切忌高估忠誠度!
金杯銀杯，不如消費者的口碑，這點不容你不相信，口碑的力量真的無窮之大。道理上講，公關能夠創(chuàng)造品牌，廣告能夠維護品牌，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路。
強勢市場廣告壓縮是一種自殺方式，絕大部分企業(yè)對于所謂已經(jīng)成功的強勢區(qū)域往往會采用壓縮廣告方式收取利潤，并且樂此不疲。要記住品牌才是戰(zhàn)略，任何強勢區(qū)域都不能忽視對品牌的公關與廣告。無論何時都要強化品牌在消費者心中那個位置上數(shù)一數(shù)二的地位，堅持這種戰(zhàn)略又怎么會輸呢，這種市場又怎么會萎縮?每當市場出現(xiàn)問題，企業(yè)管理者會責怪業(yè)務團隊、經(jīng)銷商，卻沒意識到有可能是自己的決策出了問題。
無論是廣告還是公關，當然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費者的是什么，在為他們做什么，他為什么會相信你品牌的價值，相信你的力量。因此，你需要一個清晰地符合自己的品牌定位，并且長期堅持下去，不要搖擺不定、不斷改變。
廣告與公關絕對是捍衛(wèi)品牌地位、保證品牌被忠誠的一個秘密武器。無論對消費者還是從渠道來說，一個品牌在取得了強勢地位以后，依然對消費者和渠道不離不棄，關愛備至，一般不會遭到消費者與渠道背棄。任何一個品牌只要抓住消費者與渠道這兩只手，就永遠不會讓競爭對手有機可乘。
如河南永城流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質(zhì)好，而且側(cè)面證明了皇溝酒品牌公關做的好：
一是皇溝連續(xù)多年在當?shù)卮罅ν菩?ldquo;親情工程”：把鄉(xiāng)村一級的干部都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務宣傳員;
二是在經(jīng)銷商與商超方面，皇溝實行專員負責制，要求業(yè)務經(jīng)理必須關心經(jīng)銷商和商超老板，皇溝為所有經(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動，皇溝董事長都親自帶隊參加;
三是在當?shù)鼐频昊蛏坛谢蕼暇频拇黉N員，除促銷之外，還有兩項工作必須完成：對消費者進行登記和讓消費者填寫意見反饋卡。同時還制訂了對消費者電話回訪的制度，了解消費者意見，并贈送資料及禮品。
6、組織誤區(qū)
要團隊而非團隊，執(zhí)行力很關鍵!
任何一個企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的，設計科學的、系統(tǒng)的組織機制，在組織體系的組合下，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個單元、成員結合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運共同體，形成過硬的團隊效應，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力，容易支離破碎。
在這個白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關鍵時刻，整個白酒市場競爭將會向系統(tǒng)價值鏈要素競爭轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個緊密聯(lián)結、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對接當中的縫隙都會使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢能支持，才可以產(chǎn)生強勁的企業(yè)合力，無往而不勝。
故此，在一線品牌、二三線品牌、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場的爭奪戰(zhàn)中，誰整合的資源越多，誰的組織效能越強，誰將更容易勝出，而非其他。
