關(guān)于縣級市場 酒水行業(yè)這樣做就對了(2)

第三步：套路很重要，明確縣級市場的營銷策略

在營銷策略上，核心是做好集中資源的優(yōu)勢殲滅戰(zhàn)，在局部市場進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，同時(shí)保證動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，還要注意“速度、時(shí)間、強(qiáng)度”的高效組合。具體來講，網(wǎng)點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)快速拓展，分銷能力不斷強(qiáng)化，持續(xù)的促銷、終端陳列以及宣傳造勢，在氛圍營造上要狠下苦功。

尖刀突擊隊(duì)，一路攻堅(jiān)克難

縣級市場的經(jīng)銷商普遍缺乏系統(tǒng)的市場維護(hù)團(tuán)隊(duì)和操作體系，因此對于重點(diǎn)縣鄉(xiāng)市場需要集中人力短時(shí)間補(bǔ)充精兵強(qiáng)將大作戰(zhàn)，因此要組建運(yùn)作市場的尖刀突擊隊(duì)。以三個(gè)月時(shí)間為考核期進(jìn)行成果驗(yàn)收，在驗(yàn)收內(nèi)容上包括：

1.產(chǎn)品的鋪貨率，在終端的生動(dòng)化陳列以及終端客情的維護(hù)情況;

2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的二批網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，尤其注意對終端和分銷網(wǎng)點(diǎn)建立數(shù)據(jù)檔案和跟蹤服務(wù)分析;

3.在促銷人員的培訓(xùn)和管理上，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和能力水平;

4.短期內(nèi)的銷售出貨情況和渠道庫存水平，做好銷售數(shù)據(jù)匯總分析。

紅旗飄飄!搶占城區(qū)“制高點(diǎn)”

在城區(qū)市場，首先要做到對渠道制高點(diǎn)的搶占，而城區(qū)的酒店就是重要陣地之一。搶占核心酒店，以2—3天為期限，用最快的速度對核心酒店形成優(yōu)勢控制，通過有效地買場等策略實(shí)現(xiàn)并簽署排他性協(xié)議。

特別要注意的是，對成本和酒店?duì)顟B(tài)要提前了解，設(shè)計(jì)合理的成本預(yù)估，同時(shí)學(xué)會(huì)“吃小虧占大便宜”，以達(dá)成目標(biāo)為行動(dòng)出發(fā)點(diǎn)。

城區(qū)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)快速鋪貨和陳列，在渠道選擇上可以側(cè)重商超、批零兼營店以及部分餐飲店。在人員配置上，實(shí)施分組分店，一般是1組1車兩人，注意1組的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不要超過50個(gè)。同時(shí)，還要及時(shí)做好鋪貨促銷、終端陳列及巡查等記錄。

挺進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村!關(guān)鍵在于落地開花

與縣鄉(xiāng)城區(qū)相對應(yīng)的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場。挺進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的核心在于，整合分銷商資源，實(shí)現(xiàn)對意見領(lǐng)袖和終端店的拉動(dòng)，同時(shí)配以高效的宣傳和氛圍營造。

在人員組成上，最優(yōu)組合是“1個(gè)駐點(diǎn)業(yè)代+1名分銷商+1位父母官+2家門頭店+3家形象酒樓”。在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商后，在1年時(shí)間內(nèi)規(guī)定主要由縣城經(jīng)銷商直供，以便對鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場形成定期拜訪、信息溝通、督促核查以及減輕新的分銷壓力。在鎮(zhèn)政府一級的領(lǐng)導(dǎo)中間培養(yǎng)品牌的意見領(lǐng)袖，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)公關(guān)打開市場缺口的關(guān)鍵所在。

一般來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中高檔餐飲終端較少，因此一方面要對酒樓形象進(jìn)行重點(diǎn)包裝，另一方面是通過多種物料或贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)對B、C類餐飲店的氛圍營造，以增加產(chǎn)品知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品熱銷氛圍。

骨干力量!核心二批精細(xì)化管理

核心二批，在縣級市場一般都有著相對完善的渠道網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源，產(chǎn)品經(jīng)營多樣化，借助二批能夠擴(kuò)大影響力，強(qiáng)化渠道聚焦，消除市場盲點(diǎn)。

對于核心二批的管理，可以要求在門店前擺放10箱以上的產(chǎn)品堆頭，而且要做好樣品上架陳列，保證陳列位置最佳。同時(shí)在門頭上懸掛宣傳條幅，或擺放陳列展架，張貼產(chǎn)品POP。

二批商要做好對零售商的直接進(jìn)貨促銷活動(dòng)，為廠家和業(yè)務(wù)員提供開票價(jià)格，不定期申報(bào)產(chǎn)品庫存，定期配合檢查工作。對核心二批進(jìn)行促銷，訂貨會(huì)無疑是最為有效的形式之一。

星火能燎原!消費(fèi)者持續(xù)強(qiáng)力拉動(dòng)

在新的市場，通過對核心消費(fèi)者的攪動(dòng)，對意見領(lǐng)袖形成強(qiáng)大的拉動(dòng)作用，其中公關(guān)贈(zèng)酒的形式對于后期的公關(guān)團(tuán)購也會(huì)產(chǎn)生重要作用。在具體操作方式上：

1.公關(guān)人員搜集核心消費(fèi)人群的資料，建立《核心消費(fèi)者資料庫》;

2.選擇10—15名核心消費(fèi)者以每月免費(fèi)增肌或者品鑒卡(每次兩張)等形式;

3.利用端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、核心消費(fèi)者生日以及升學(xué)、喬遷等喜事贈(zèng)送兩瓶主推產(chǎn)品;

4.政府部門、企事業(yè)單位舉辦大型活動(dòng)時(shí)，有計(jì)劃地贈(zèng)酒用以招待。

同時(shí)，還要注意在細(xì)分渠道的促銷動(dòng)作。比如婚宴市場、升學(xué)宴、謝師宴以及戰(zhàn)友聚會(huì)等場景下，有針對性地做好活動(dòng)設(shè)計(jì)，提供個(gè)性化、情感化的滲透和影響，實(shí)現(xiàn)效益最大化。