對于白酒廠商而言，一年的銷售主要集中于三大節(jié)日。廠商習慣了每逢佳節(jié)做促銷，終端也養(yǎng)成了無促而不銷。
端午作為三大節(jié)中第一個銷售節(jié)點而備受關注，而端午過后恰逢是漫長的白酒銷售的淡季，這個時候廠商容易陷入淡季思維，市場建設容易松懈，而終端經(jīng)過一輪政策壓貨后，也面臨庫存壓力，市場問題也會隨之而來，主要體現(xiàn)在以下三點：
價格混亂：端午前期，白酒廠商通過促銷把貨壓給了終端，但隨著淡季來臨，白酒銷量減少，各類香煙、啤酒、飲料卻仍需采購，終端會迫于資金壓力，將產(chǎn)品低價分銷到其他渠道，各渠道間相互抵價，進而直接影響了市場零售價。
回款困難：迫于市場建設和廠家的壓力，經(jīng)銷商在端午促銷活動時往往會選擇賒銷，但隨著銷售淡季的來臨，終端銷售減少，經(jīng)銷商回款難度也會增大，甚至出現(xiàn)死賬壞賬。
業(yè)務松懈：很多經(jīng)銷商反映，淡季來了，業(yè)務員也懶了，有時下午早早的就回來了。銷售不行，積極性普遍也上不去。
所以，淡季來了，很多市場問題也凸顯了出來，經(jīng)銷商此時如果不及時解決，即使到了旺季也不會有大的銷量，也針對上述三種問題，筆者建議：
1、建立監(jiān)管機制，杜絕亂價竄貨問題。
針對促銷拿貨較大的客戶，分批次、按銷量供貨，不要將貨物一次性供給終端，避免終端大批量倒貨。
建立銷售臺賬，如果終端平時每月銷量在40-50件，某個月忽然銷售200多件，那么一定存在問題，要及時采取措施，查明原因。
業(yè)務員換區(qū)檢查，每日將所拜訪終端的，產(chǎn)品零售價進行登記，如果出現(xiàn)低于市場零售價的，經(jīng)銷商要及時與終端溝通協(xié)調(diào)。
2、建立回款獎懲措施，保障資金的良心循環(huán)。
終端在指定期限內(nèi)回款的，可以享受相應的回款折扣，或者酒水獎勵。例如在回款期內(nèi)回款50%的客戶，可以獎勵1件酒水�；乜�80%的客戶獎勵3件酒水。100%回款的客戶給予5件酒水獎勵等，而針對到期不回款的客戶，取消其賒銷資格。
針對一些拿貨量大，但回款積極性一直很低的客戶，可以通過回收部分貨物，重新簽訂銷量進貨政策等手段，降低回款風險。
3、轉移業(yè)務重心，調(diào)動業(yè)務積極性。
把工作側重點從單純的銷量分散到終端建設上，例如拜訪率、氛圍建設和客情維護、回款等，具體的工作內(nèi)容可以分為：
業(yè)務員每天新開發(fā)1家網(wǎng)點，獎勵5元。
業(yè)務員每天新建設一家氛圍店(店內(nèi)產(chǎn)品陳列面不低于6個面，有3項以上的宣傳物料)獎勵10元。
業(yè)務員當月回款額達到標準的，獎勵200元，超出標準50%的獎勵500元。
當然，有獎也有罰;業(yè)務員負責的片區(qū)內(nèi)，有網(wǎng)點丟失的，每家處罰10元。片區(qū)內(nèi)店招氛圍被競品更換的，處罰15元/家等。
通過細分工作內(nèi)容，明確有獎有罰的工作考核，從而提高業(yè)務員工作效率，提升市場建設成果。
4、調(diào)研競品，知己知彼。
端午過后，要圍繞競品的一些市場動作開展調(diào)研，一是要學習一些好的競品操作經(jīng)驗，二是要防范競品的打擊。具體可以參照下圖表格：
文丨微酒袁會文
