有人說，招商是營銷的第一步，一次成功的招商可能改變企業(yè)的命運�？梢�，招商在營銷中的重要性。筆者經(jīng)常聽到許多企業(yè)家感嘆招商不理想，影響了產(chǎn)品銷售。
那么，如何吸引商家合作?成功的秘訣有哪些呢?十多年來，筆者曾策劃了許多企業(yè)的招商活動，取得了不錯成績。隨著時代的變化，特別是“互聯(lián)網(wǎng)+”應用越來越多，創(chuàng)新和個性化成為了時代的潮流，招商模式也會改變，但萬變不離其中，筆者認為，成功招商的秘訣，主要應該把握好如下三個方面。
做好產(chǎn)品策劃
正如說：“成功并不是隨隨便便得來的”。為此，任何一次成功的招商，在招商前都必須做好周密的策劃，特別是產(chǎn)品策劃。
我們知道，好產(chǎn)品不等于好賣。如果好的產(chǎn)品，你不會營銷，也是很難賣出去的。如果要想把產(chǎn)品賣出去，就必須讓產(chǎn)品說話，那么，如何讓產(chǎn)品說話呢?當然，產(chǎn)品不是人，它不會說話，但是，我們通過策劃，讓目標消費者幫它說話。為此，我們必須對產(chǎn)品賣點和目標人群的痛點需求進行深入研究和分析，并對其提煉和策劃，從中我們找出消費者的買點，以及我們同商家合作的興奮點，為此，我們可以從如下兩方面考慮和著手：
1、鎖定目標人群，對痛點需求進行分析。
眾所周知，世界上任何產(chǎn)品無論好壞，都可以賣出去，因為它總會解決人們某個問題的需求。問題在于，產(chǎn)品賣給誰?它的痛點需求是什么?我們知道，消費者的痛點才是真正的內(nèi)心需求，如果產(chǎn)品滿足這種需求，成功的基因就會凸顯出來，再通過我們的策劃、包裝與宣傳，產(chǎn)品自然好賣，商家就會爭先而來。
比如酒類品牌今世緣，精準細分定位為婚慶酒，挖取了“緣”文化內(nèi)涵，針對“姻緣”、“喜慶”兩大痛點需求，通過今世緣婚慶酒的廣告宣傳，產(chǎn)品一出來，就得到了消費者和商家的青睞，迅速成為了婚慶酒第一品牌。
再比如蘋果手機，開創(chuàng)了人類智能化帶來便利性，挖取了人們玩的天性，便利與體驗是痛點，產(chǎn)品一出來，就風靡全球。
而許多企業(yè)招商不成功的原因，就是對目標人群的痛點需求與研究不重視，或者不知道如何分析和挖掘消費者需求，造成產(chǎn)品訴求不精準，如果連自己都不了解自己，如何說服商家合作呢?
2、提煉和取舍差異化的產(chǎn)品賣點。
如何提煉產(chǎn)品差異性?是專業(yè)人士的工作。我們提煉好賣點后，必須回答三個問題：第一，它是不是企業(yè)和產(chǎn)品的最大優(yōu)勢?第二，競爭對手短時間內(nèi)能夠模仿和超越嗎?第三，目標消費者是否認同和共鳴呢?
如果提煉的賣點不符合上面的三個問題，那么，這樣的賣點就不具有差異性，很難取得競爭優(yōu)勢。如果產(chǎn)品沒有差異性，它就像大海中一滴浪花，淹沒在品牌時代大潮中，所以，產(chǎn)品必須要有獨特差異化賣點，否者，再好的產(chǎn)品，只能是吆喝不好賣，招商的難度會更大。
如果我們提煉出眾多的差異化賣點，不進行取舍，往往很難真正引起消費者關注與認同。在賣點取舍過程中，更多站在消費者的角度，也要回答如下三個問題：第一，是否違反常識?第二，是不是改變消費者生活習慣?第三，是不是最需要的需求點呢?我們都要考慮這三個問題。
比如茅臺酒，它定位為國酒，產(chǎn)品賣點很多，但在產(chǎn)品訴求上，茅臺酒進行了取舍，針對目標消費者最能感受的需求點，采用單一訴求方式，正如它所說“酒香獨特，空杯留香”，贏得了消費者和商家的喜歡。
所以，我們對賣點要進行權衡取舍，權衡選擇一個或兩個打動消費者內(nèi)心的最佳買點，才會引起消費者和商家共鳴，招商才會事半功倍。
培訓再培訓
成事在天，謀事在人。很多企業(yè)把營銷培訓作為必修課，招商培訓也不例外。如何同商家溝通，如何電話預約和拜訪商家，如何得到商家認同等等，都需要方法和技巧。并且通過多次培訓，可以使營銷人員熟練掌握技巧，便于準確同客戶有效溝通，提高效率。
比如，在商超，有一位客戶想買酒，兩位銷售人員走上前去，其中一位銷售人員對客戶說：“先生，買酒嗎?”客戶點點頭，這位銷售人員立即拿了XX牌酒說：“買一瓶回去吧，今天有優(yōu)惠。”而另一位銷售人員卻對客戶說：“先生，買兩瓶劃算，優(yōu)惠多、節(jié)省更多。”然后，他準確告訴客戶，幫他省了多少錢。最后的結果，我想大家都會知道，告訴客戶省錢的那位銷售人員賣出了2瓶，而另一位卻賣出了一瓶，為什么?這就是說話的技巧。
所以，招商前的培訓，是十分重要的工作，必須要經(jīng)過多次培訓，直至營銷人員熟練掌握產(chǎn)品知識和溝通技巧。特別是招商會，如何提前電話預約到商家，如何讓客戶準時前來參加招商會;在招商會舉辦過程中，如何促成合約簽訂，以及招商會后，如何同商家互動溝通、促成合作等等，這些，我們都必須經(jīng)過嚴格培訓，并且落實在每個人每一個細節(jié)上，做到溝通到位，真正化解商家心結，那么，招商成功的概率就會大一些。
會說故事與攻心
我們知道，好聽的故事，總會感動人。在招商會上，金牌講師至關重要。他不但要把產(chǎn)品故事講好，而且還要善于攻心和烘托氣氛，促成合作，他是招商會上的主角，更是招商會是否成功的關鍵因素。
那么，如何把故事說好呢?首先，金牌講師必須熟悉掌握產(chǎn)品的功能賣點、目標人群、競爭對手、市場情況包含價格、競品、趨勢等專業(yè)知識;其次，在招商會上講解時，做到語言通俗易懂，把復雜變?yōu)楹唵危⑦\用“接地氣”的方式，形象生動地把信息灌輸給商家，讓其充分理解和吸收產(chǎn)品功效賣點、合作前景、巨大利益等;第三，要善于運用商家的心理，對其攻心洗腦，再配合爭先合作的濃厚的現(xiàn)場氣氛，促成當場簽訂合同。
在此，有人會問：“如何攻心呢?是不是請“托”。目前，社會上各種“托”泛濫，比如房托、醫(yī)托、酒托等等，厚黑學對某些企業(yè)來說，確實能達到攻心效果，實現(xiàn)自己的目的。但是，招商不同，你要尋找的是合作伙伴，不是短期營銷行為。在這里說的攻心，就是臨門一腳，讓商家短時間內(nèi)，認同招商企業(yè)和產(chǎn)品，現(xiàn)場促成合作，而這種合作只是良好開端，以后合作的路還很長。
大家知道，企業(yè)同經(jīng)銷商合作，是利益共同驅動的。利益永遠是商家首先考慮問題，正如“夫妻本是同林鳥，患難來時各自飛”。前幾年，酒鬼酒塑化劑事件，造成了產(chǎn)品嚴重滯銷，經(jīng)銷商們爭先大量退貨，嚴重影響了企業(yè)發(fā)展。因此，換位思考各自利益，制定“合作共贏”的策略，也是吸引商家合作的重要條件。
總的來說，招商是系統(tǒng)工程，它集合了企業(yè)的人力、物力、智慧、策略、溝通等多種力量。招商是否成功，筆者認為關鍵在于做好以上三個方面工作，也許這就是招商成功的秘訣，但愿更多企業(yè)從中得到啟發(fā)，迅速招商成功。
