經(jīng)銷商，為什么你的錢總是不夠用？(2)

經(jīng)銷商的資金短缺病因既然已經(jīng)找到，我們解決經(jīng)銷商的資金短缺方法就有了眉目。以下幾點(diǎn)就是“方子”：

1、聚焦經(jīng)營品類

“山不在高，有仙則靈”。貨不在多，有錢賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營某個品牌賺了點(diǎn)錢的經(jīng)銷商，雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做掉，一網(wǎng)打盡的結(jié)局就是什么也撈不到，還會把自己網(wǎng)進(jìn)去。

一般來說，經(jīng)銷商就是要選擇新品也要聚焦同類、或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，盡量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面競爭的品牌。不是特別有錢的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過3個。這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，每個品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過三個，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品。現(xiàn)在的廠家在開發(fā)品牌時，動不動就由一些系列產(chǎn)品組成，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑，經(jīng)銷商如果以為只要是這個品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就避免不了陷入資金短缺的困境。

80%的銷售是由20%的品種構(gòu)成，這是黃金定律。

2、避免過量“貪吃”

貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒有算細(xì)帳，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗(yàn)，不管多大力度的促銷，你的壓庫以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過兩倍。你要清楚，大力度的促銷你想多吞貨，其它的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結(jié)果是什么?是放價!而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而陷入資金被占用的窘境。

其實(shí)，聰明的廠家經(jīng)過前幾年的洗禮，對經(jīng)銷商的貪吃政策也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些無良廠家或品牌才繼續(xù)使用這種套經(jīng)銷商資金的把戲。所以這里也提醒經(jīng)銷商不要因?yàn)樨澇缘羧雱e人“圈錢”的陷阱。

3、慎重對待賒銷

做賒銷對經(jīng)銷商層面來說或多或少都會存在，是一個繞不過去的坎，不象廠家，經(jīng)銷商必須先打款才能夠提到貨。經(jīng)銷商所面臨的經(jīng)營環(huán)境如此就需要經(jīng)銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個針對所在市場的賒銷考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行考核。怕就怕經(jīng)銷商憑感覺做事，以為賒銷賺錢就一個勁放貨，搞得后面收不了場時卻又悔之晚矣。

對暢銷產(chǎn)品嚴(yán)禁賒銷、非暢銷產(chǎn)品有目的賒銷、新產(chǎn)品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，讓廠家共同來為賒銷承擔(dān)風(fēng)險，經(jīng)銷商的資金自然就有了回旋的余地。

4、量體裁衣

有多大的能耐做多大的事。從縣級代理升任地級代理，從地級代理升任省級代理，甚至做全國總經(jīng)銷等，聽起來是一件很美妙的事，但也得掂量一下自己的份量。地盤的擴(kuò)大也意味著對資金需求的激增，先不說那些管理方面的事了。

前幾年的買斷品牌熱，一下子涌出了無數(shù)個全國總經(jīng)銷，大浪淘沙，真正在全國形成影響的又有幾個?而之所以無法繼續(xù)其進(jìn)軍全國市場的夢想最大的障礙就來自資金的短缺。

5、多動腦筋

解決經(jīng)銷商的資金短缺問題，更多的是靠經(jīng)銷商自身多動腦筋、多想辦法。譬如旺銷期間某些廠家為那些信譽(yù)度好，有多年合作歷史的經(jīng)銷商開辟“綠色通道”，通過一種變通的方式為經(jīng)銷商先供貨，再付款。怎么操作?以給那些全國連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統(tǒng)一用一個戶頭簽定，再指定不同地區(qū)的經(jīng)銷商給這些全國連鎖性超市分別供貨，增殖稅發(fā)票由廠家開具，超市的貨款也是按月直接打到廠家的戶頭后再逐一分給每個供貨的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商給這些超市所供的貨物都是先付了款從廠家拖回來的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月、甚至是按季度才能夠結(jié)算一次，到了旺銷季節(jié)，經(jīng)銷商的資金壓力是相當(dāng)?shù)拇螅�如果能夠享受到廠家的“綠色通道服務(wù)”，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務(wù)就要求經(jīng)銷商平時注意維護(hù)自己的信譽(yù)，要能夠成為廠家的信譽(yù)客戶。

其次是借用二批的錢來解決資金短缺。每次活動開始時先召集二批開會講解政策，要求二批付預(yù)付款，經(jīng)銷商自己拿出一些激勵措施獎勵那些付預(yù)付款的二批商，這種方法往往很有效，尤其是那些銷售較好的品牌的經(jīng)銷商經(jīng)常使用這種方式。

還可以使用銀行承兌匯票服務(wù)，借銀行的錢來緩解資金壓力等。

辦法是人想出來的，就看經(jīng)銷商動不動腦筋。經(jīng)銷商的資金短缺，經(jīng)常“鬧錢荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解決的方法�？赐甏宋模�經(jīng)銷商不妨對癥抓藥，或許就不會心急如焚了。

文/唐江華