經(jīng)銷商，為什么你的錢總是不夠用？

我們經(jīng)�？梢月牭浇�(jīng)銷商訴苦：資金不足!因?yàn)橘Y金不足影響了他的生意進(jìn)一步做大;因?yàn)橘Y金不足影響了他每年少賺很多錢;因?yàn)橘Y金不足迫使他每次參與廠家的活動(dòng)時(shí)少發(fā)了很多帶促銷力度的貨;因?yàn)橘Y金不足在年底時(shí)甚至因此完不成廠家額定的任務(wù)……等等。現(xiàn)實(shí)中我們也經(jīng)�？吹浇�(jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，特別是年關(guān)將近，貨物旺銷的時(shí)候，許多經(jīng)銷商還因此借高利貸度日。事實(shí)又是怎么樣的呢?經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子?

造成經(jīng)銷商資金短缺的不外乎以下幾種情形：

1、經(jīng)銷品種過多

這種情形最常見，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺。對(duì)經(jīng)銷商來說他所做的每一個(gè)品種肯定都是賺錢的，要不然就不會(huì)去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。

以筆者自己所管轄的一個(gè)縣城經(jīng)銷商為例：在經(jīng)銷我們的品牌之前他大概是10萬元的流動(dòng)資金起家，因?yàn)槲覀兊钠放瀑Y金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬元的滾動(dòng)資金也不覺得資金吃緊。因?yàn)橘Y金的寬松他覺得不能讓錢閑著，半年后他又接了福建的一個(gè)啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那種相對(duì)來說定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來，但因?yàn)槲覀兊钠放普加觅Y金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來的利潤(rùn)也是月月看得到，苦熬了幾個(gè)月他終于又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個(gè)花生奶品牌;后來又接了一個(gè)河南的蘋果厝、一個(gè)方便面品牌、一個(gè)我們后來上的需要做酒店的白酒品牌，越做越感覺到吃力、越做越感覺到?jīng)]錢打款，及至后來連籌錢打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫存以及酒店壓款給壓死了!

他做的這些品牌賺錢不?肯定賺錢!只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢又能夠賺多少錢呢?市場(chǎng)的形勢(shì)也并不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代只要貨物拖回來不用卸車就可以收錢，是需要自己花錢、鋪貨去運(yùn)做市場(chǎng)的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場(chǎng)運(yùn)做的基本風(fēng)險(xiǎn)，是一種烏托邦式的設(shè)想。

因?yàn)槲＜傲宋覀兤放频氖袌?chǎng)安全和市場(chǎng)拓展，筆者在幫他做了分析并下了最后通牒后(要么他退出我們品牌的經(jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無關(guān)緊要的品牌保障我們品牌的資金供給)才“忍疼”割愛，放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。

2、貪吃促銷政策

一說做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

所謂什么事情都有個(gè)度，要學(xué)會(huì)適可而止。廠家做促銷當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場(chǎng)的廠家也懂得促銷的限度，真的你拖那么多貨物回來消化三、四個(gè)月不見拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會(huì)把你這個(gè)市場(chǎng)打入非良性市場(chǎng)的深淵，以后的支持也會(huì)減少;而那些帶促銷政策的貨物在你的倉(cāng)庫里躺上三、四個(gè)月影響資金的占有不說，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤(rùn)，你還是沒有賺到錢!當(dāng)然，對(duì)于那些心懷鬼胎的無良品牌來說，他本來就沒打算在你這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會(huì)拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場(chǎng)不動(dòng)銷問題恐怕就再也找不著人影了。

3、喜歡賒銷

做酒店的賒銷有時(shí)是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學(xué)問，不是無限制的無底洞賒銷。大凡在市場(chǎng)上有點(diǎn)影響力的經(jīng)銷商，在其所生存的市場(chǎng)上也多半是大債主之一。超市壓款、酒店壓款屬應(yīng)該;對(duì)流通渠道的重點(diǎn)大戶賒銷屬正常;對(duì)單位等政府部門的賒銷是迫不得已;反正賒銷的理由也是千百條。

從經(jīng)銷商的內(nèi)心來說，除了市場(chǎng)的需要外，賒銷說到底能賺錢也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個(gè)私密想法。不是說經(jīng)銷商都有點(diǎn)惟利是圖嗎?只要看到有錢賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進(jìn)去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)陷阱想退出時(shí)已經(jīng)來不及了。

伴隨著高利潤(rùn)的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)!經(jīng)銷商如果對(duì)此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎?!

我的一個(gè)做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商對(duì)特通渠道的運(yùn)做情有獨(dú)衷，只要是特通渠道要貨，再多的賒銷也敢放;而對(duì)于流通渠道，那些明明可以快速回款的貨物也覺著賺錢不多始終興趣不高;所以對(duì)他來說就是一年四季沒錢往公司打款，一年四季的資金運(yùn)做都是很緊張。他就不懂得借用二批的資金去做特通渠道，越想自己得到的高利潤(rùn)年底算帳時(shí)越是沒有得到。

4、自視過高

有多大的能耐做多大的事。但有些經(jīng)銷商往往不自量力做一些超出自身承受能力極限的事情也導(dǎo)致資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。

筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)做某長(zhǎng)城干紅代理的經(jīng)銷商，剛開始接手該品牌在自己所生存的市場(chǎng)的代理權(quán)時(shí)因市場(chǎng)情況熟悉，不到兩年，該品牌就成為其所代理地區(qū)第一紅酒品牌，也賺了點(diǎn)錢。廠家看其市場(chǎng)運(yùn)做能力尚可就把整個(gè)省的商超(主要指連鎖性質(zhì)或當(dāng)?shù)氐拇蟪��?的供貨權(quán)全部交給他。原以為這是個(gè)“香餑餑”，不到一年時(shí)間該經(jīng)銷商就出現(xiàn)了資金鏈嚴(yán)重短缺的情況，超市的資金占用過大(尤其是春節(jié)旺銷期間)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其資金承受極限。隨后引發(fā)的因三個(gè)月未發(fā)放員工工資導(dǎo)致的罷工、辭職事件以及無錢給其它品牌打款導(dǎo)致的缺貨事件使得他元?dú)獯髠�，最后不得不終止與該紅酒簽定的全省性商超供貨協(xié)議，重新撤回本土作戰(zhàn)。

這是一起典型的目標(biāo)過高、戰(zhàn)線太長(zhǎng)導(dǎo)致的資金短缺案例。不是說這種事情就不能做，而是一定要估算好自己的承受極限。我們一些小經(jīng)銷商往往也掉入這樣的陷阱，本就不多的資金卻非要直供轄區(qū)所有的超市貨物，并且全網(wǎng)絡(luò)覆蓋作戰(zhàn)，不偏重自己的優(yōu)勢(shì)，不知道“食物鏈”的重要性。

自視甚高的結(jié)局當(dāng)然是自找苦吃了。

5、不動(dòng)腦筋

經(jīng)銷商做生意要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)、借用資源。有些經(jīng)銷商頭腦轉(zhuǎn)得非�？�，許多廠家業(yè)代還沒搞明白的事他腦袋里已經(jīng)轉(zhuǎn)過幾個(gè)彎了。但經(jīng)銷商有個(gè)通病，在算計(jì)廠家的時(shí)候腦袋很管用，而在盤點(diǎn)自家經(jīng)營(yíng)狀況的時(shí)候卻又是一筆糊涂帳了，尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，年頭到年尾沒為自己算過帳，即不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢的產(chǎn)品到底賺了多少錢?如果是這樣的經(jīng)營(yíng)水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?又怎么能不犯做生意總是感覺資金短缺的“老毛病”呢?