影響工作進程和成果的原因，一是技術，二是心態(tài)。心態(tài)包括了對工作的態(tài)度，對企業(yè)的態(tài)度，對客戶的態(tài)度，乃至是對自己的態(tài)度。心態(tài)的根本，其實就是考慮問題的習慣而已。在各式各樣的面臨問題時，無論是看待問題還是分析問題，每個人都有不同的面對習慣，有正面積極的，也有負面消極的。這些習慣的根由，是來自每個人不同的成長背景，教育背景，價值取向，以及對客觀事務的認識程度。
回到這個第一次拜訪經(jīng)銷商的問題上來，廠家業(yè)務人員對這個事情(或者說是個難題)自然也有不同的看待角度和定位�？陀^的來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會在一定程度上影響業(yè)務人員的心態(tài)，并導致現(xiàn)場的水平發(fā)揮。那么，廠家業(yè)務人員在第一次會見經(jīng)銷商前，經(jīng)常出現(xiàn)的想法有哪些呢?
1. 希望這次能一帆風順，直接談成合作，達成既定目標;
2. 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大;
3. 擔心經(jīng)銷商會提出許多自己難以滿足的條件;
4. 相對于競爭對手而言，自己的廠家規(guī)模，品牌，行業(yè)地位，產(chǎn)品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。
這些經(jīng)常出現(xiàn)的想法來源，有些是因為自己急于求成，有些是來自身邊老業(yè)務人員的牢騷，有些是對經(jīng)銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導致。作為廠家業(yè)務人員，在與經(jīng)銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調整自己的心態(tài)：
1.沒有完美
世界上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的廠家，都是存在各式各樣的缺陷，也就是各式各樣的問題，而業(yè)務人員的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業(yè)務人員干什么。
2.先賣人，再賣貨
現(xiàn)在經(jīng)銷商最不缺的恐怕就是產(chǎn)品了，再說了，再好的產(chǎn)品也是死了，也不會自動就能賣出去的，而賣產(chǎn)品的人，賣產(chǎn)品的方法才是關鍵。在經(jīng)銷商看來，不怕一流人員、二流產(chǎn)品，而是怕一流產(chǎn)品、二流人員。在對待廠家和產(chǎn)品的選擇問題，經(jīng)銷商是先選人，第二步才是選產(chǎn)品。作為廠家業(yè)務人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經(jīng)銷商，也就是讓經(jīng)銷商老板對自己建立個人的認可度，接下來才是產(chǎn)品的事情。產(chǎn)品是定型的，廠家業(yè)務人員是可以改變的。
3.商業(yè)上沒有對錯
所謂對錯，只是各自出發(fā)的角度不同而已，嚴格意義上來說，商業(yè)領域只存在合適與不合適的區(qū)別。也就是說，不存在什么好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，只有是否合適這個經(jīng)銷商的產(chǎn)品，合適這個市場的產(chǎn)品，以合作作為標尺，而不是以產(chǎn)品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標尺來衡量。
4. 別把利益單一化
人無利，不起早，商業(yè)運行的根本目的就是個“利”字(說大點叫個人價值與社會價值的結合)，但很多廠家業(yè)務人員容易把這個“利”字單一化了，認為對經(jīng)銷商進行投入，有業(yè)績，并給經(jīng)銷商帶來銷售利潤那才叫“利”。其實，利益是多元的，幫經(jīng)銷商帶來業(yè)績這叫利益，但是幫經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡，這也是利益，幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營成本，節(jié)流，省錢，這也是利益，幫助解決管理和經(jīng)營中的問題，這也是利益，甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重經(jīng)銷商的個人價值，這也是利益……利益的形式有很多，來源渠道也很多樣化，為什么非得在產(chǎn)品利潤一顆樹上吊死呢?
5. 資源不足
做市場當然是需要資源的，但是任何商業(yè)機構自己的資源都是不足的，所謂的商業(yè)合作，其實就是一種資源整合。資源整合通俗點說就是一個字，借!廠家找經(jīng)銷商，就是在借經(jīng)銷商網(wǎng)絡，借經(jīng)銷商的團隊，借經(jīng)銷商的錢，借經(jīng)銷商在當?shù)氐挠绊懥�。當然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對你有所認可，有些信任。在日常的生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的為人和給大家?guī)淼挠∠蟆S家業(yè)務人員所承擔的工作，其實就是在向經(jīng)銷商借資源的工作。那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢?
6. 急于求成
為什么非要第一次見面就必須成功?非得要當場把經(jīng)銷商老板拿下?很多業(yè)務人員被那些成功學或是自我激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目標。第一會見經(jīng)銷商，就相當于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結婚的事情吧，第一次見面只是個互相認識，互相了解，若第一次見面互相能產(chǎn)生些好感，就已經(jīng)是成功了。同樣的道理，第一會面經(jīng)銷商，千萬別指望直接搞定，經(jīng)銷商老板能對這個廠家業(yè)務人員有些好感，愿意保持接觸，就已經(jīng)是成功了。急于推進，在第一次就直接商量如何建立合作關系，往往是適得其反，讓自己陷入被動。
第一次不是直接搞定，而是只接觸，只是了解經(jīng)銷商情況，只是收集市場信息，只是讓對方建立對我個人的正面印象。
7. 換個角度看待經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅膬r值
一般來說，廠家業(yè)務人員找這個經(jīng)銷商，并且安排會面，當然是希望能和這個達成合作。其實，沒必要一定要把寶押在這一個經(jīng)銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場。這個經(jīng)銷商，只是這片市場中的一個點，若能合作，自是最好，但合作不成，這個經(jīng)銷商也可能成為跳板，即是向廠家業(yè)務人員推薦當?shù)仄渌慕?jīng)銷商，最起碼可以告訴我們這個市場的特點和關鍵點，這些可以讓我們少走很多彎路。當然，前提是經(jīng)銷商老板對廠家所派出來的業(yè)務人員較為認可，雖然在產(chǎn)品或是合作模式上存在些問題，無法達成商業(yè)合作，但在個人層面上，經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個朋友，給你介紹些當?shù)氐钠渌?jīng)銷商，也不是難事�？偠灾�(jīng)銷商老板也許不會認可我們的企業(yè)，不認可我們的產(chǎn)品，不認可我們的合作模式，但是，一定得要設法認可廠家所派出來的業(yè)務人員。
心態(tài)的問題只有自己調整，其實這調整也簡單，就是兩點，一是增加對客觀事務的深入了解，二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。
