第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)的自我心理調(diào)整

影響工作進(jìn)程和成果的原因，一是技術(shù)，二是心態(tài)。心態(tài)包括了對(duì)工作的態(tài)度，對(duì)企業(yè)的態(tài)度，對(duì)客戶的態(tài)度，乃至是對(duì)自己的態(tài)度。心態(tài)的根本，其實(shí)就是考慮問題的習(xí)慣而已。在各式各樣的面臨問題時(shí)，無論是看待問題還是分析問題，每個(gè)人都有不同的面對(duì)習(xí)慣，有正面積極的，也有負(fù)面消極的。這些習(xí)慣的根由，是來自每個(gè)人不同的成長(zhǎng)背景，教育背景，價(jià)值取向，以及對(duì)客觀事務(wù)的認(rèn)識(shí)程度。

回到這個(gè)第一次拜訪經(jīng)銷商的問題上來，廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)事情(或者說是個(gè)難題)自然也有不同的看待角度和定位�？陀^的來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會(huì)在一定程度上影響業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，并導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的水平發(fā)揮。那么，廠家業(yè)務(wù)人員在第一次會(huì)見經(jīng)銷商前，經(jīng)常出現(xiàn)的想法有哪些呢?

1. 希望這次能一帆風(fēng)順，直接談成合作，達(dá)成既定目標(biāo);

2. 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大;

3. 擔(dān)心經(jīng)銷商會(huì)提出許多自己難以滿足的條件;

4. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，自己的廠家規(guī)模，品牌，行業(yè)地位，產(chǎn)品特色，價(jià)格，尤其是市場(chǎng)投入，恐怕存在不少問題。

這些經(jīng)常出現(xiàn)的想法來源，有些是因?yàn)樽约杭庇谇蟪桑�有些是來自身邊老業(yè)務(wù)人員的牢騷，有些是對(duì)經(jīng)銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導(dǎo)致。作為廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調(diào)整自己的心態(tài)：

1.沒有完美

世界上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的廠家，都是存在各式各樣的缺陷，也就是各式各樣的問題，而業(yè)務(wù)人員的價(jià)值，就是通過努力來彌補(bǔ)這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業(yè)務(wù)人員干什么。

2.先賣人，再賣貨

現(xiàn)在經(jīng)銷商最不缺的恐怕就是產(chǎn)品了，再說了，再好的產(chǎn)品也是死了，也不會(huì)自動(dòng)就能賣出去的，而賣產(chǎn)品的人，賣產(chǎn)品的方法才是關(guān)鍵。在經(jīng)銷商看來，不怕一流人員、二流產(chǎn)品，而是怕一流產(chǎn)品、二流人員。在對(duì)待廠家和產(chǎn)品的選擇問題，經(jīng)銷商是先選人，第二步才是選產(chǎn)品。作為廠家業(yè)務(wù)人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經(jīng)銷商，也就是讓經(jīng)銷商老板對(duì)自己建立個(gè)人的認(rèn)可度，接下來才是產(chǎn)品的事情。產(chǎn)品是定型的，廠家業(yè)務(wù)人員是可以改變的。

3.商業(yè)上沒有對(duì)錯(cuò)

所謂對(duì)錯(cuò)，只是各自出發(fā)的角度不同而已，嚴(yán)格意義上來說，商業(yè)領(lǐng)域只存在合適與不合適的區(qū)別。也就是說，不存在什么好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，只有是否合適這個(gè)經(jīng)銷商的產(chǎn)品，合適這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，以合作作為標(biāo)尺，而不是以產(chǎn)品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標(biāo)尺來衡量。

4. 別把利益單一化

人無利，不起早，商業(yè)運(yùn)行的根本目的就是個(gè)“利”字(說大點(diǎn)叫個(gè)人價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的結(jié)合)，但很多廠家業(yè)務(wù)人員容易把這個(gè)“利”字單一化了，認(rèn)為對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投入，有業(yè)績(jī)，并給經(jīng)銷商帶來銷售利潤(rùn)那才叫“利”。其實(shí)，利益是多元的，幫經(jīng)銷商帶來業(yè)績(jī)這叫利益，但是幫經(jīng)銷商健全銷售網(wǎng)絡(luò)，這也是利益，幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)成本，節(jié)流，省錢，這也是利益，幫助解決管理和經(jīng)營(yíng)中的問題，這也是利益，甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重經(jīng)銷商的個(gè)人價(jià)值，這也是利益……利益的形式有很多，來源渠道也很多樣化，為什么非得在產(chǎn)品利潤(rùn)一顆樹上吊死呢?

5. 資源不足

做市場(chǎng)當(dāng)然是需要資源的，但是任何商業(yè)機(jī)構(gòu)自己的資源都是不足的，所謂的商業(yè)合作，其實(shí)就是一種資源整合。資源整合通俗點(diǎn)說就是一個(gè)字，借!廠家找經(jīng)銷商，就是在借經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，借經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，借經(jīng)銷商的錢，借經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�。�?dāng)然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對(duì)你有所認(rèn)可，有些信任。在日常的生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時(shí)的為人和給大家?guī)�來的印象。廠家業(yè)務(wù)人員所承擔(dān)的工作，其實(shí)就是在向經(jīng)銷商借資源的工作。那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢?

6. 急于求成

為什么非要第一次見面就必須成功?非得要當(dāng)場(chǎng)把經(jīng)銷商老板拿下?很多業(yè)務(wù)人員被那些成功學(xué)或是自我激勵(lì)這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進(jìn)，就想快速達(dá)成自己的目標(biāo)。第一會(huì)見經(jīng)銷商，就相當(dāng)于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結(jié)婚的事情吧，第一次見面只是個(gè)互相認(rèn)識(shí)，互相了解，若第一次見面互相能產(chǎn)生些好感，就已經(jīng)是成功了。同樣的道理，第一會(huì)面經(jīng)銷商，千萬別指望直接搞定，經(jīng)銷商老板能對(duì)這個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員有些好感，愿意保持接觸，就已經(jīng)是成功了。急于推進(jìn)，在第一次就直接商量如何建立合作關(guān)系，往往是適得其反，讓自己陷入被動(dòng)。

第一次不是直接搞定，而是只接觸，只是了解經(jīng)銷商情況，只是收集市場(chǎng)信息，只是讓對(duì)方建立對(duì)我個(gè)人的正面印象。

7. 換個(gè)角度看待經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的價(jià)值

一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員找這個(gè)經(jīng)銷商，并且安排會(huì)面，當(dāng)然是希望能和這個(gè)達(dá)成合作。其實(shí)，沒必要一定要把寶押在這一個(gè)經(jīng)銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場(chǎng)。這個(gè)經(jīng)銷商，只是這片市場(chǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，若能合作，自是最好，但合作不成，這個(gè)經(jīng)銷商也可能成為跳板，即是向廠家業(yè)務(wù)人員推薦當(dāng)?shù)仄渌�的�?jīng)銷商，最起碼可以告訴我們這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，這些可以讓我們少走很多彎路。當(dāng)然，前提是經(jīng)銷商老板對(duì)廠家所派出來的業(yè)務(wù)人員較為認(rèn)可，雖然在產(chǎn)品或是合作模式上存在些問題，無法達(dá)成商業(yè)合作，但在個(gè)人層面上，經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個(gè)朋友，給你介紹些當(dāng)?shù)氐钠渌��?jīng)銷商，也不是難事�？偠�言之，經(jīng)銷商老板也許不會(huì)認(rèn)可我們的企業(yè)，不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，不認(rèn)可我們的合作模式，但是，一定得要設(shè)法認(rèn)可廠家所派出來的業(yè)務(wù)人員。

心態(tài)的問題只有自己調(diào)整，其實(shí)這調(diào)整也簡(jiǎn)單，就是兩點(diǎn)，一是增加對(duì)客觀事務(wù)的深入了解，二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。