銷售人員必須掌握的陳列藝術(shù)

都說需求決定價(jià)值，若是能充分了解客戶的真實(shí)需求，對(duì)銷售的直接作用不言而喻，推銷起來的針對(duì)性必然很到位。但是，絕大多數(shù)顧客不會(huì)主動(dòng)、直接、全部告訴營業(yè)人員自己的需求所在，這就得要營業(yè)人員使些策略來推測(cè)了。

在顧客的各種需求中，或者說在營業(yè)人員想得到的各種信息中，比較直接的就是顧客的購買預(yù)算。有些營業(yè)人員也會(huì)直接詢問顧客的越算幅度，可有的顧客會(huì)吹牛，說要買最好的最貴的;有的顧客會(huì)往低了說，強(qiáng)調(diào)自己的預(yù)算很有限;更多的顧客則不肯說，含含糊糊，面對(duì)營業(yè)人員的詢問，只說是我自己先看看。

既然顧客不肯，營業(yè)人員心理沒譜，介紹其產(chǎn)品的時(shí)候，就沒法把握價(jià)格區(qū)間，也就沒有一個(gè)基本的指向，只能是跟著顧客走，顧客指到哪款，營業(yè)人員就介紹哪款，無謂地浪費(fèi)不少時(shí)間。

既然顧客不肯定說出主動(dòng)預(yù)算，那么，我們可以用一個(gè)簡單的策略，間接地推測(cè)出顧客的預(yù)算幅度所在，這個(gè)辦法就是按照價(jià)格帶的高低來設(shè)置產(chǎn)品陳列的位置。

具體來說，就是在同類產(chǎn)品中滿找從低到高或是從高到低的價(jià)格帶，對(duì)應(yīng)放置產(chǎn)品，讓顧客進(jìn)店之后，可以直觀的看到店內(nèi)的商品是按照價(jià)格帶分布陳列的。

那么，營業(yè)人員通過顧客在各個(gè)價(jià)格階段產(chǎn)品前的走動(dòng)速度和停留時(shí)間，可基本判斷出顧客的購買預(yù)算幅度。當(dāng)然了，若是顧客對(duì)每個(gè)價(jià)格點(diǎn)的產(chǎn)品都停下來看看，或是每個(gè)產(chǎn)品前面都不停留，來往反復(fù)走動(dòng)，說明顧客自己還沒有明確購買預(yù)算，還有可能只是進(jìn)店閑逛的。

所謂的價(jià)格帶陳列也簡單，無非是按照產(chǎn)品價(jià)格的高低調(diào)整陳列位置即可。目前，很少有門店是按照此遠(yuǎn)側(cè)來進(jìn)行陳列設(shè)置的，往往是在同一排產(chǎn)品中，價(jià)格高低次序混亂，更多的是乙產(chǎn)品的顏色、款型、尺寸高低，或是主推、次推產(chǎn)品這些遠(yuǎn)側(cè)來安排產(chǎn)品的陳列位置。

這個(gè)陳列原則更多的是從店方自己的管理和審美角度出發(fā)的，并沒有充分考慮到顧客的感受和需求。畢竟，顧客進(jìn)店看貨時(shí)，也是在抓瞎，東看一下、西看一下，心里也沒個(gè)準(zhǔn)譜。同時(shí)，對(duì)于營業(yè)人員來說，顧客在店里亂轉(zhuǎn)，也看不出顧客的大致預(yù)算幅度。

按照價(jià)格帶陳列產(chǎn)品，就是建立一個(gè)規(guī)律特征，讓顧客迅速知道這個(gè)規(guī)律特征所在，對(duì)于一些已經(jīng)確定預(yù)算的顧客，可以直接找到對(duì)應(yīng)的價(jià)格分附帶，方便顧客。

在這個(gè)方面，書店的陳列是最有規(guī)律性的，顧客進(jìn)書店后，往往按照對(duì)應(yīng)的區(qū)域分布圖，直接找到對(duì)應(yīng)的書架位置。以前有個(gè)笑話，說找對(duì)象到書店是最直觀的，類型都分好了，愛學(xué)習(xí)的在教材區(qū)，會(huì)過日子的在烹飪圖書區(qū)，愛時(shí)尚的在時(shí)尚雜志區(qū)，會(huì)算計(jì)的在金融和法律區(qū)......

當(dāng)然，這里面還有一種可能，就是產(chǎn)品雖然是按照價(jià)格高低次序陳列的，但也許是因?yàn)閮r(jià)簽過小，或是顧客還沒意識(shí)到這些產(chǎn)品是按照價(jià)格帶陳列的，那么，這就需要再增加一些輔助的提示設(shè)置，再次向顧客強(qiáng)調(diào)本店商品是按照價(jià)格帶陳列的。例如可以使用放大的產(chǎn)品價(jià)格簽，或是在墻壁上方繪制明顯的價(jià)格走勢(shì)箭頭線，或者干脆由營業(yè)人員主動(dòng)提醒顧客，本店的產(chǎn)品是按照價(jià)格帶分布的......

總而言之，既然已經(jīng)按照價(jià)格帶來設(shè)置產(chǎn)品陳列位置了，就務(wù)必讓顧客了解到這個(gè)特征，在方便顧客的同時(shí)，也在一定程度上引導(dǎo)顧客按照店內(nèi)設(shè)置好的規(guī)律瀏覽商品，間接地顯示出其需求所在，讓營業(yè)人員能更加把握需求，設(shè)定針對(duì)性的溝通方案。