近期，在市場調研及在與業(yè)務團隊溝通交流時，業(yè)務團隊一直在抱怨現(xiàn)在是銷售淡季產(chǎn)品沒法動銷、品牌知名度不高、產(chǎn)品沒有競爭力、廠方的支持不夠、經(jīng)銷商不配合等等之類的，誠然，這些問題我們都知道、你知道、經(jīng)銷商知道、你的領導也知道，可是，為了改變這一現(xiàn)狀你做了哪些工作呢?這才是我們思考問題的原點。
市場不好做、產(chǎn)品無動銷、消費者對產(chǎn)品不認可、派到終端的業(yè)務人員工作不知如何有效開展等，這是目前大部分廠家在終端渠道遇到的實際問題。為實現(xiàn)終端動銷，各個廠家、經(jīng)銷商紛紛采取各種方式方法針對終端動銷做工作，下面看一看(洋河、郎酒、古井)如何四步形成終端旺銷。
第一步 、陳列最大化(產(chǎn)品在店內的擺放格局)
陳列是向消費者直觀展示產(chǎn)品的重要通道，同時也是提高終端銷售產(chǎn)品的信心的重要刺激因素，所以各個白酒產(chǎn)品在陳列方面的競爭越來越白熱化，很多終端店的貨架儼然已經(jīng)成為了終端的一大利潤來源，白酒進店陳列的成本也隨之水漲船高，至于陳列有多大效果。
從筆者看來，目前陳列仍舊是白酒新產(chǎn)品鋪市和老產(chǎn)品持續(xù)動銷的一大制勝法寶，所以最大限度的創(chuàng)造陳列的最大化成為了白酒廠家業(yè)務人員的基礎工作。
1.買斷陳列——為了最大限度的狙擊競品以及壓縮競品的生存空間，通過對終端店內貨架按照時間段進行一次性的買斷，通過現(xiàn)金或者貨物的形式抵沖買斷費用的形式(此種方式市場投入費用較大，終端配合度較低，推廣難度較高，適用于根據(jù)地市場或者當?shù)厥袌龀墒炝餍挟a(chǎn)品)。
例：洋河藍色經(jīng)典系列2013年在XX市場面臨地產(chǎn)酒仰韶彩陶坊的強勢競爭，同時由于面臨產(chǎn)品利潤透明、廠家提高批發(fā)價因素影響，終端店推廣洋河的積極性大幅度降低，終端店老板改推其它競品(該市場素有3年喝倒1個品牌的俗語)，洋河在當?shù)厥袌龇蓊~大幅度下降，針對此情況，為了重振終端銷售積極性，洋河在2013年底開始在該市場執(zhí)行買斷陳列政策，30天內執(zhí)行了40家買斷陳列(當?shù)亟K端店120家左右，主柜臺全部擺上洋河系列產(chǎn)品及星得斯紅酒、陳列時間2年，以產(chǎn)品抵扣，)，強大的陳列活動刺激和陳列氛圍，迅速的扭轉了局面，重新成為當?shù)劁N量第一白酒。
2.專柜陳列——廣義的專柜陳列又指品牌陳列，而這里我們所說的白酒專柜陳列指的是在煙酒終端店內通過陳列費用或者其它方式獲得的整節(jié)貨柜按照協(xié)議要求擺放同一產(chǎn)品或同一公司所屬產(chǎn)品的方式，一般的專柜陳列在1-2個專柜，陳列時間3-6個月居多，當然對于當?shù)乇容^強勢產(chǎn)品或者成熟產(chǎn)品會進行全年的專柜陳列(此種方式一般對于當?shù)貜妱莸禺a(chǎn)酒、當?shù)亓餍型鈦砥放贫嗖捎么朔N方式，終端配合度相對較高，也是目前較為流行的一種陳列方式，相較于其它陳列形式，陳列效果最好，費效比最高)。
例：古井年份原漿系列2010年開始登陸XX市場，其鋪市的第一步進行的是排面陳列(擺一排面6瓶6個月后歸終端所有)，由于前期存在廠商問題，市場一直不溫不火，廠商矛盾也較為突出;2013年，古井在當?shù)卣{整思路，重新理順廠商關系，布局新商家，同時為了應對洋河在終端買斷陳列的強勢封殺競品的措施，古井針對核心終端進行專柜陳列(每月三瓶年份原漿5年)，提升了核心終端銷售古井的信心，進一步維護了客情，同時也對洋河的陳列式封殺起到了很大的抵制作用。
例：郎酒郎牌特曲2015年在XX地產(chǎn)酒根據(jù)地市場進行的專柜陳列(注：該地為地級市場，是XX地產(chǎn)酒的根據(jù)地市場，該酒在該地2014年完成4.8億元銷量，郎牌特曲2014年該地700萬銷量，2015年上半年完成800萬銷量)。
3.排面陳列——排面陳列是終端陳列及新產(chǎn)品進店最基本的針對終端的促銷活動，一般白酒產(chǎn)品及新品在終端進店初期基本上采取的是排面陳列，排面陳列對于終端的要求相對較低，終端店也較為容易接受，一般的排面陳列占用一層貨架(陳列時間3-6個月/陳列品項2-3種不超過6瓶，一般兌付每月不超過200元或等值酒品)，對于新品來說，由于其在前期在當?shù)責o市場氛圍，終端對陳列的積極性相對較低，因而采取排面陳列的方式占用貨架較少終端店也較為容易接受(此種方式一般多為新品鋪市及當?shù)厥袌鲇幸欢ㄤN量的產(chǎn)品所采用，對于終端的市場氛圍營造效果不明顯)。
例：郎牌特曲系列在2011年新品上市后，開始進入XX市場，為了實現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場的迅速鋪貨，以陳列的方式促進產(chǎn)品的進店，陳列標準為T3/T6/T9系列產(chǎn)品共6瓶，占用1個排面，每月獎勵終端店200元共計三個月，在當?shù)厥袌龉矆?zhí)行了30家終端店(當?shù)責熅平K端店150家左右)，在經(jīng)過3個月的陳列后，至少10家以上形成了良性動銷。(注：在后期由于經(jīng)銷商將獎勵以折價券的方式兌付終端，造成一部分終端對折價券較為反感，陳列效果受到較大影響)。
4.堆頭陳列——堆頭陳列/地推陳列，對于堆頭陳列，它所起的作用主要是兩方面：一是針對消費者的終端氛圍營造，營造一種產(chǎn)品旺銷的氛圍與感覺;二針對終端起到占庫的目的，通過占庫及店內空間的占用，即起到了狙擊競品大批量進店的目的，又形成了對終端店老板的銷售壓力使終端店老板將地堆產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品盡快的銷售出去(從目前的市場形勢來看，堆頭陳列在實施過程中難度加大，堆頭陳列需要大規(guī)模的壓貨作為前提，而目前，由于市場銷售形勢的壓力及資金壓力，終端店開始轉向“短頻快”的進貨模式，對于地堆產(chǎn)品一般成熟產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品采用終端接受較為容易，針對堆頭的陳列形式已經(jīng)很難在終端進行大規(guī)模開展)。
