家庭式經(jīng)銷商如何突破管理瓶頸？

都說市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不僅要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的瞬息萬變，也同時(shí)要刻刻留意內(nèi)部的發(fā)展變化，只有在內(nèi)外兼顧，并且做出迅速反應(yīng)，市場(chǎng)才不會(huì)舍你而去，才可能在市場(chǎng)的浩瀚中游刃有余。

背景描述

家庭式的經(jīng)銷商大部分創(chuàng)業(yè)初期都是迫于生計(jì)，以養(yǎng)家糊口為目的，他們很多是下崗工人，被企業(yè)“拋棄”之后，無奈中選擇做點(diǎn)買賣，也有些是農(nóng)民出身，想做點(diǎn)生意為跳出農(nóng)門，但他們的共同特征都是白手起家，很多人甚至都是七拼八湊才湊出第一桶“生意金”，帶著他們的“夢(mèng)”想，義無反顧的沖進(jìn)了市場(chǎng)。

這些人開始經(jīng)營(yíng)大都是夫妻店或者兄弟、姐妹店，起早貪黑，食不果腹，是他們開始創(chuàng)業(yè)時(shí)最好的生活寫照，他們喝得是白開水，流的是咸汗水，他們白天忙著找貨送貨，晚上忙著清理修補(bǔ)，他們抓住一分一秒，賺的卻是一分一角。

不過他們幸運(yùn)的是趕上了改革開放，他們大都有在毛澤東時(shí)代鍛煉出來的吃苦耐勞，碰上了鄧小平，江澤民時(shí)代的改革開放，他們?cè)诒黄葻o奈的境況下，全力以赴，通過他們不斷的努力，他們之中很多已經(jīng)是百萬富翁甚至有的幾千萬上億的資產(chǎn)。

他們有今天的成績(jī)，有今天的輝煌，除了要感謝政策，感謝外部環(huán)境外，他們也應(yīng)該會(huì)很感激和他們一起摸爬滾打的叔伯兄弟等等那些沾親帶故的親友們，在自己的公司(店面)很小的時(shí)候，他們就義無反顧的跟隨自己打天下，風(fēng)里來雨里去;不管公司(店門)做的好還是不好，他們總是同吃一鍋飯，同睡一棟屋，不管是賺錢還是虧本，他們拿的也是那不多的靠辛苦換回來的一點(diǎn)點(diǎn)可憐薪水，所以他們應(yīng)該感謝這些同甘共苦的親友們。

時(shí)至今日，這些經(jīng)銷商們突然發(fā)現(xiàn)，這店員，業(yè)務(wù)員，財(cái)務(wù)，出納，甚至打掃衛(wèi)生的，倉(cāng)庫(kù)管理的，要不是大姨家什么什么侄女，就是舅舅家什么表兄，甚至有的聚集了叔伯兄弟姐妹，還團(tuán)結(jié)了他們的侄子侄女、外孫、表哥什么的。不想不知道，想想嚇了一跳。這么多親戚朋友在一起工作，不僅僅要照顧好他們，而且要不能“偏心”的關(guān)照所有的人。在剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，作為老板的他也會(huì)帶他們憧憬美好的未來，說一些以后發(fā)財(cái)了不會(huì)忘記大家之類的激勵(lì)的話，可公司(店面)發(fā)展到今天，錢是賺到了，可是這么多親戚朋友怎么樣才能平衡呢?這些親戚們也經(jīng)常抱怨這個(gè)沒怎么做事，那個(gè)怎么怎么的，工資不照樣拿，甚至還更多抱怨老板之類的話，這個(gè)時(shí)候的老板，看到這些，想到這些，能不打寒顫?就更不要提讓公司(店面)更好更快的發(fā)展了。

錢賺了，公司也大了，人也多了，再按照以前的方法管理肯定亂套了!打江山的是他們那些親戚，吃苦的也是這些個(gè)朋友，總不能過了河就拆橋吧?如果就繼續(xù)讓他們待在這里嘛，不僅會(huì)擺老資格，還會(huì)影響公司氣氛!那些招聘過來的人肯定心里不舒服，而且就算舒服，自己管理起來也肯定會(huì)沒辦法公平對(duì)待，最后還是會(huì)有意見，再說了，公司要做的更大更強(qiáng)，肯定得引進(jìn)更多的能人，自己都可能管不了這些親友，更何況請(qǐng)來的人又如何管理呢?這手術(shù)動(dòng)嘛怕傷筋動(dòng)骨，還可能無法面對(duì)鄉(xiāng)親父老，這不動(dòng)手術(shù)嘛，公司又沒法更好的發(fā)展和突破現(xiàn)有狀況。這些問題時(shí)時(shí)刻刻都折磨著小有成就的經(jīng)銷商們。存在這樣的問題的經(jīng)銷商在

全國(guó)范圍內(nèi)而且還為數(shù)不少，甚至占了大半個(gè)經(jīng)銷商陣營(yíng)。

問題診斷

1、 這些打江山的親友們?cè)撊绾翁幚恚�何去何�?

2、 公司架構(gòu)將如何構(gòu)建才能適應(yīng)現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境?

3、 如何才能做到不影響公司狀況，實(shí)施公平的管理?

4、 如何實(shí)現(xiàn)從夫妻店向公司正規(guī)化方向轉(zhuǎn)變?

實(shí)施方式

確實(shí)，對(duì)于那些一起打江山的同甘共苦的人，別說是沾親帶故的，就是萍水相逢，說想讓他們走人就走人，一方面老板下不了狠心，另一方面這些跟著混的親友們也不會(huì)就這樣心甘情愿的離去啊.

手術(shù)是要?jiǎng)拥�，這是所有經(jīng)歷這樣痛苦的經(jīng)銷商朋友都知道的一個(gè)道理，不改革就等死，市場(chǎng)是殘酷的，對(duì)于這些摸爬滾打在市場(chǎng)多年的經(jīng)銷商們是深諳這個(gè)道理的。但要怎么做，既可以讓公司好好的發(fā)展，又可以把“民憤”降到最低呢?這是這些老板們最頭痛的問題?

第一步驟：痛下決心，整頓“親友團(tuán)”

1、 通過這么多年一起共事發(fā)展，哪些人有一定的管理能力，哪些人能吃苦耐勞，哪些人有潛力，哪些人是屬于可有可無，哪些人甚至成了多余的，作為老板肯定對(duì)那些親友了如指掌，所以在準(zhǔn)備第二次創(chuàng)業(yè)的老板來說，整頓這些“親友團(tuán)”是勢(shì)在必行。

2、 在那些一起打江山“親友團(tuán)”里面，把有一定管理能力又可靠一兩個(gè)人(能夠管住一些人)提升起來做某個(gè)部門的主管，這個(gè)被提拔的主管肯定是會(huì)全力以赴的去平息“民憤”，也會(huì)使出渾身解數(shù)來幫助老板排憂解難，俗話說：新官上任三把火。更何況是在眾多親友里面的“精英”，更是愿意把火燒旺點(diǎn)。

3、 對(duì)于那些“多余”的人，老板則不應(yīng)該姑息，做好思想工作，想辦法打發(fā)他回家，或者叫他另謀出路。一來說明老板的決心，二來可以通過這個(gè)事情告誡大家，留下來的就要努力做事，不然也會(huì)被堅(jiān)決送走，在開始時(shí)勸離人員不宜過多，否則軍心渙散。

第二步驟：外聘“新鮮血液”，加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

1、 招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)入公司，讓外進(jìn)人員影響那些留下的親友們，一來給他們敲敲警鐘，二來讓他們真正感受一下，人外有人，外面還是有很多能人的。

2、 逐漸細(xì)分管理，增多一些部門，讓外聘人員擔(dān)任一些重要崗位，讓外部人員有施展拳腳的地方，老板要多加關(guān)照此類人員，這也是改革的重要步驟。

3、 繼續(xù)把一些無關(guān)緊要的親戚朋友逐一送走，或者安排到一些無關(guān)緊要的崗位，為安排其離開做準(zhǔn)備。

第三步驟：整合廠家資源，優(yōu)化公司架構(gòu)

1、 上游供貨廠家，對(duì)于經(jīng)銷商其實(shí)是一個(gè)非常有用也愿意幫助經(jīng)銷商的合作伙伴，對(duì)一個(gè)力求上進(jìn)并且痛下決心要進(jìn)行改革的經(jīng)銷商，廠家會(huì)很愿意跟這樣的人繼續(xù)合作，并且會(huì)不愉余力的協(xié)助經(jīng)銷商解決改革中碰到的問題。

2、 廠家外派的辦事處經(jīng)理和其他營(yíng)銷人員一般都是經(jīng)過培訓(xùn)和市場(chǎng)磨練的，有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，和解決問題的經(jīng)驗(yàn)，很多廠家也把營(yíng)銷人員培養(yǎng)成顧問式、保姆式的營(yíng)銷人員，這樣的營(yíng)銷人員絕對(duì)是經(jīng)銷商改革中的可免費(fèi)利用的中堅(jiān)力量。

3、 利用廠家在全國(guó)各地其他經(jīng)銷商或者廠家本身的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商改革，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，少走彎路。

4、 整合各個(gè)廠家營(yíng)銷人員能力資源，與經(jīng)銷商一道重新規(guī)劃公司機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人力資源，為公司業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，指導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)品整合，活動(dòng)促銷等實(shí)際運(yùn)作來提高公司人員操作素質(zhì)，文化素養(yǎng)，讓外聘人員與親友們朝正規(guī)化方向前進(jìn)。(文/ 湯如賢)