確保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的四個(gè)方面

關(guān)于區(qū)域業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)主要來源于哪里，根據(jù)我對(duì)不少辦事處的分析，我認(rèn)為主要來自于以下四個(gè)方面：

一、 經(jīng)銷商(分銷商)布局

這一點(diǎn)估計(jì)很多人都有感受，我們這么多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)市場(chǎng)想要做的好，好的經(jīng)銷商布局是非常關(guān)鍵的，一旦這個(gè)工作出現(xiàn)了問題，無(wú)論我們做多大的努力，都是事倍功半，無(wú)法提升業(yè)績(jī)。

關(guān)于經(jīng)銷商布局主要是兩方面的工作：一個(gè)是數(shù)量，一個(gè)是質(zhì)量。

關(guān)于數(shù)量工作，我們有一個(gè)清晰的指導(dǎo)：每**萬(wàn)人口要有一個(gè)經(jīng)銷商或者分銷商，有人說，領(lǐng)導(dǎo)你這太完美了，不可能所有的地方都能做到**萬(wàn)開發(fā)一個(gè)客戶的，那我們?cè)贀Q一種說法：凡是你能想到的渠道，是否都有經(jīng)銷商去覆蓋?有的市場(chǎng)，到現(xiàn)在，還有空白的縣城，空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不去開發(fā)，讓人無(wú)法理解，如果沒有足夠的經(jīng)銷商數(shù)量，是無(wú)法做到銷量增長(zhǎng)的。

第二個(gè)是質(zhì)量工作，你現(xiàn)有的客戶，哪些合適，哪些不合適，不合適的是什么原因，如何調(diào)整，很多市場(chǎng)目前還是“湊合著過”，理由比較多的是沒有合適的經(jīng)銷商，從市場(chǎng)最后的情況來看，凡是湊合著過的，幾乎沒有好的結(jié)局，要么是分開，要么是痛苦不堪。遇到這種情況，找到更合適的經(jīng)銷商，快刀斬亂麻，是最好的辦法。

所以，經(jīng)銷商布局工作是一個(gè)區(qū)域首先要考慮的工作，這可以說是事關(guān)生死的大事也毫不為過，不可不察!

二、 業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)

我們的工作有這樣的特點(diǎn)：1、市場(chǎng)工作量大且繁瑣，2、注重打造品牌力;3、經(jīng)銷商往往手里品牌比較多，很難單獨(dú)照顧一個(gè)品牌等等。

這些特點(diǎn)，決定了我們要有一定數(shù)量的業(yè)務(wù)人員去執(zhí)行，去對(duì)接，有很多市場(chǎng)，業(yè)務(wù)常年缺編，人員流動(dòng)性極大，根本就沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍去推進(jìn)工作，造成了很多工作不執(zhí)行，不落地，市場(chǎng)陷于停滯狀態(tài)，這是很多市場(chǎng)目前銷量增長(zhǎng)停滯甚至下滑的原因，不少市場(chǎng)都吃了虧。

所以，關(guān)于業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)，也是區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)極為關(guān)鍵的一個(gè)因素，區(qū)域經(jīng)理一旦不擅于帶隊(duì)伍，不會(huì)攏人心，區(qū)域業(yè)績(jī)往往很難有起色，但這些區(qū)域經(jīng)理還往往不重視這一件事，造成惡性循環(huán)!

告誡一些經(jīng)理，要絕對(duì)重視與下屬的溝通，重視下屬的績(jī)效，有一支能打硬仗的隊(duì)伍，是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的前提。

三、 動(dòng)銷工作的執(zhí)行情況

關(guān)于動(dòng)銷工作，我們每天都在做，但是對(duì)于執(zhí)行的情況如何?卻很少關(guān)注。

舉個(gè)例子：一個(gè)流通大店，投放了一個(gè)小屋，兩個(gè)掛網(wǎng)，月自然動(dòng)銷30件，450瓶，從數(shù)據(jù)上來看，還可以，但一到現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題：1、掛網(wǎng)、小屋上沒有價(jià)格簽，2、新品已進(jìn)店，但是卻沒有在特殊陳列上;3、陳列口味很雜，沒有大單品陳列;我們來做一下分析，如果把爆炸簽投放到位，銷量能夠提升10%，把新品放在陳列上，銷量能夠提升5%，做到大單品陳列，銷量再提升10%，一共能提升25%的銷量，即：450*25%=112瓶。

銷量增長(zhǎng)從哪里來?就是從這些一點(diǎn)一滴的扎實(shí)的終端工作中來的!這個(gè)案例是真實(shí)的案例，這說明我們的很多銷量流失掉了，這就是市場(chǎng)上的銷量“黑洞”，而且這種流失，你還不知道，試想想，一個(gè)店流失掉100瓶，100家店就是10000瓶，*萬(wàn)的業(yè)績(jī)就沒有了，想要增長(zhǎng)，又從何談起呢?

所以，要關(guān)注每一家重點(diǎn)店的動(dòng)銷工作執(zhí)行情況，一點(diǎn)一滴的執(zhí)行到位，才能真正挖掘銷量，形成增長(zhǎng)。

四、 經(jīng)理人員的規(guī)劃能力

市場(chǎng)如何布局，工作節(jié)奏如何安排推進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)的每一點(diǎn)是否足夠了解，對(duì)問題點(diǎn)是否胸有成竹，這些其實(shí)都是經(jīng)理人員的規(guī)劃能力體現(xiàn)，能力強(qiáng)的經(jīng)理人員，整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)有序，重點(diǎn)突出，市場(chǎng)思路明晰，能力不夠的經(jīng)理人員，整個(gè)市場(chǎng)思路會(huì)出現(xiàn)混亂，眉毛胡子一把抓。

一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，往往直接取決于經(jīng)理人員的思路，所以，思路是否清晰，并能夠落地，是非常重要的事情，也是區(qū)域銷量是否能夠增長(zhǎng)重要的因素之一。

綜上，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如何做到銷量增長(zhǎng)?

1. 先檢視你區(qū)域的經(jīng)銷商布局，數(shù)量夠不夠?質(zhì)量咋樣?這是第一重要的事，要給予足夠的重視，經(jīng)理也要投入足夠多的精力去做好這一項(xiàng)工作;

2. 你要看你的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是否滿編，是不是有負(fù)面情緒，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通是否順暢，有缺口的要想辦法去補(bǔ)上，要確保整個(gè)隊(duì)伍有足夠的活力;

3. 抓重點(diǎn)店的動(dòng)銷工作執(zhí)行，要將各項(xiàng)工作全部落實(shí)到位，將重點(diǎn)店的銷量潛力全部挖出來;

4. 最后就要梳理自己的思路，多和領(lǐng)導(dǎo)溝通，明確方向，分解到位，逐步推進(jìn)，確保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商都能認(rèn)可思路并一個(gè)方向前進(jìn)。

以上四點(diǎn)，都能做好，必定大幅增長(zhǎng)，做到三點(diǎn)，小幅增長(zhǎng)，做到兩點(diǎn)，能夠持平，只有一點(diǎn)或者一點(diǎn)沒有，必定下滑，各位經(jīng)理要認(rèn)真對(duì)照，去逐項(xiàng)改善，確保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)!