做“火”市場 經(jīng)銷商應(yīng)該如何做？(2)

05、市場維護(hù)要保留

“旺季做銷量，淡季做市場”是企業(yè)內(nèi)部不成文的規(guī)矩。春節(jié)后的賣食品淡季，對于廠家和經(jīng)銷商來說，時間都比較充裕，是維護(hù)客情、鞏固市場的好時機(jī)。

1、做好服務(wù)。在淡季，加強(qiáng)對客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。

2、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時機(jī)，通過淡季銷售人員要進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、維護(hù)客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結(jié)婚、生子、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的時機(jī)，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

內(nèi)部管理要重視，后院起火是大事

春節(jié)旺季沒有時間沒有精力對團(tuán)隊進(jìn)行精細(xì)化的管理，旺季過后正好提供了穩(wěn)定軍心、夯實內(nèi)部管理的時機(jī)，以提高下一個旺季的戰(zhàn)斗力與凝聚力。

“誒呀我去，員工們都別走啊!”

經(jīng)歷了一段時間的春節(jié)銷售旺季后，銷售人員相對松懈下來，甚至有一大波員工選擇離職。原因主要有：年終獎到手了;即將迎來淡季，這時離職經(jīng)濟(jì)損失較少;旺季過后身體疲憊，想歇一歇考慮好下一步的職業(yè)規(guī)劃。面對這種情況，經(jīng)銷商是看在眼里，急在心上。人心齊則事業(yè)蒸蒸日上，對于經(jīng)銷商來說，此時的人員管理尤為重要。

1、幫助員工梳理工作中積怨已久的問題。員工在日常工作過程中，不可避免會遇到一些來自內(nèi)部或者外部的矛盾，若長時間得不到解決便會積怨在心，對此經(jīng)銷商要采取表格化的形式，讓員工集中呈報工作中遇到的問題，對于問題分類進(jìn)行討論，幫助員工進(jìn)行梳理。

2、做一名接地氣的老板，與員工多溝通。在人事管理中，與員工名對面交流是最節(jié)省成本的方法，既拉近了上下級的關(guān)系，也能借機(jī)消除一些誤解，有利于員工問題的及時反饋。

3、關(guān)注員工的職業(yè)前景。有調(diào)查顯示，工作時間2年以上的員工離職，主要因為在原有崗位上不能繼續(xù)提升自己，學(xué)習(xí)到新的技能;而工作5-10年的員工離職則多半是在看不到職業(yè)前景，在既定的程式化工作中探索不到晉升的可能性。

“你們好好干，錢是少不了的!”

這一部分與上一部分離職潮密不可分，業(yè)務(wù)人員的付出與收獲的薪資不成正比，便可能滋生離職的念頭。經(jīng)銷商在設(shè)定工作人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)時，要考慮以下因素：

1、團(tuán)隊人數(shù)。根據(jù)自身經(jīng)營規(guī)模、團(tuán)隊能力做出綜合考量，做到人人各司其職，既不浪費人才，也不冗余;

2、定好銷售目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能成為員工工作的動力，也是企業(yè)發(fā)展必備的規(guī)劃;

3、分配市場和產(chǎn)品資源。根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力分配不同的市場和產(chǎn)品，這樣有利于發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動性，也方便更精準(zhǔn)地考核;

4、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計劃獎勵多少?

5、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少?完成考核目標(biāo)薪酬多少?完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少?將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎勵，完成考核目標(biāo)按照4%獎勵，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎勵。

“考核!不考核怎么發(fā)錢!”

在銷售淡季，還有一個至關(guān)重要的核心工作也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。在銷售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會一覽無余地暴露出來，尤其是一些老員工在出勤、差旅等方面“大有可為”，因此必須要在銷售淡季做好對業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。

1、出勤是基礎(chǔ)。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當(dāng)?shù)毓潭�電話進(jìn)行報勤，有條件的甚至可以考慮為員工手機(jī)安裝“考勤軟件”，保證人在市場在。

2、鋪貨率是要求。只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標(biāo)受眾一定的沖擊，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會。所以鋪貨率是考核業(yè)務(wù)員的核心要求和重要標(biāo)準(zhǔn)。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加分。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到淡季銷量減少，但營業(yè)額與利潤不減的目的。

“培訓(xùn)搞起來，你是最棒的!”

經(jīng)銷商利用淡季做培訓(xùn)，也是一項必要的工作。在旺季時，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動，來給業(yè)務(wù)員“充充電”。

利用淡季，可以對業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)當(dāng)主講，善于以會代訓(xùn)。

淡季銷售，業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵，因為他們是經(jīng)銷商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商來說，也是對淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨理貨、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣盈利產(chǎn)品等實用的技巧和方法，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

磨刀不誤砍柴工，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。