呂咸遜：茅臺醬香系列酒2018年發(fā)展趨勢七大預(yù)判(2)

三是直控旺銷終端成為茅臺醬香系列酒的抓基礎(chǔ)重點。

滲透率是一個市場學(xué)中的一個名詞，有多種定義，主要意思是預(yù)期市場需求與潛在市場需求的比值，表示的是一種產(chǎn)品與服務(wù)在市場中的覆蓋程度。茅臺醬香酒的滲透率提升重點要從“建網(wǎng)絡(luò)”轉(zhuǎn)向“抓陳列”、 “搞品鑒”，也就是要抓好旺銷終端、重度消費者。“百千萬萬工程”遵義的成功經(jīng)驗就是旺銷終端提升了滲透率，進而帶動了茅臺醬香系列酒在市場的銷售氛圍。

百千萬萬工程

四是以茅臺王子酒為代表的大單品成為2018年度亮點。

消費升級，主流換擋，100—300元/瓶價格帶成為品質(zhì)消費升級的新區(qū)間，這個區(qū)間市場容量巨大，具備增長空間，以洋河海之藍為代表。針對這個區(qū)間市場的特點，需要布局密集分銷商建設(shè)為主的廣/全渠道，要重視以城市商圈動銷為中心的聯(lián)動終端模式，傳播側(cè)重于新商務(wù)新社交為特征的消費場景。

100—300元/瓶價格帶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(產(chǎn)品價格)存在上行的機會。茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳說，明后年一線名酒高品質(zhì)基酒出現(xiàn)稀缺，消費升級紅利最大的機會和空間將集中在二線名酒上。茅臺醬香系列酒將迎來極好的發(fā)展機遇，努力成為重要增長極。由此可見，茅臺醬香系列酒將會考慮如何抓好以賴茅、王茅、華茅以及漢醬為主抓好300-800元/瓶的次高端歷史機遇，如何抓好茅臺王子醬香經(jīng)典、金王子及生肖酒的機會，如何抓好中國紅茅臺迎賓酒的宴席場景營銷。

五是茅臺醬香系列酒經(jīng)銷權(quán)成為中國酒業(yè)的稀缺資源。

一方面2017年已經(jīng)爆發(fā)的“醬香熱”，從高端群體到大眾群體，從商超流通到全面終端，從局部省份到全國市場，從茅臺股份到醬香品類;另一方面茅臺股份對品牌和產(chǎn)品的嚴(yán)格管理，首先是不增品、不增商、不增量，其次是李保芳書記強調(diào)“堅持包裝不外包、基酒不外購，是兩條基本原則”。2018年對擁有茅臺醬香系列酒經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商是機遇，對未有經(jīng)銷權(quán)的則是遺憾。

六是從新產(chǎn)品到混合所有制由淺到深的系統(tǒng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。

“條條塊塊結(jié)合”，“塊塊”以主銷品牌、暢銷品種、主流產(chǎn)品為主，“條條”以獨立品牌、個性品種、高價產(chǎn)品為主。在總結(jié)與中石化易捷合作賴茅經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，組建專項小組深入研究與中國煙草、華潤集團、中糧集團等公司的混合所有制創(chuàng)新。線上線下相結(jié)合，就是要做好新零售，研究創(chuàng)新F2R2C的模式，構(gòu)建廠家直控的“茅臺醬香云店”授權(quán)店體系。“茅臺醬香云店”授權(quán)店體系，將依托互聯(lián)網(wǎng)化、智能化技術(shù)，以地級市、縣城的城市大批零商為主體，對茅臺王子酒醬香經(jīng)典、貴州大曲生肖酒等概念產(chǎn)品實行從廠家到省倉到門店的全渠道、精細(xì)化、配額制管理，從而完成從廠家到消費者的F2R2C最短鏈并利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)對消費者畫像。

七是茅臺醬香系列酒引領(lǐng)醬香品類的大眾化、國民化。

國酒茅臺和茅臺醬香系列酒帶動了醬香型白酒品類的井噴，醬香型白酒品類的發(fā)展將為茅臺醬香系列酒和國酒茅臺提供更廣泛的消費群體基礎(chǔ)。以五糧液、國窖1573、劍南春、水井坊、海之藍等為代表的濃香大單品已經(jīng)覆蓋全國高端、中高端、中端等近乎全價格區(qū)間，但醬香真正的全國大單品只有飛天茅臺，品牌稀缺、單品稀缺就是最大的潛在市場、最大的商業(yè)機會。

茅臺醬香系列酒2017年的關(guān)鍵詞是“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”，2018年的關(guān)鍵詞為“強管理、抓基礎(chǔ)、樹品牌”，不忘初心，砥礪奮進，茅臺醬香，萬家共享。