宋河王祎楊：轉(zhuǎn)型，從認知中開始(2)

不減反增的高端酒

高端酒直線下滑，是整個行業(yè)的“品牌之殤”。“宋河”高端酒不減反增的現(xiàn)象，除了原有基數(shù)低之外，一條戰(zhàn)略“暗道”卻在不知不覺中變成了“明途”。

歐陽瑾：現(xiàn)在酒企的高端酒都面臨大幅下滑，甚至是顛覆的滑坡，宋河不減反增的高端酒是一大看點，請問我們的高端酒主要是通過什么途徑去做的?

王祎楊：我們今年因為是事業(yè)部制，所以我們的發(fā)展實際上也是不均衡的。我們的特點和別人的特點不一樣，就是大家認為的高端酒我們反而還在增。當然這個高端酒原來沒有在我們那里占的像別人那么大的比例，這也是一個原因。但是我們在高端酒這塊沒有下滑，而且往上增。而且我們主要做的這些，包括金獎1988，包括我們主要的宋河產(chǎn)品，也是繼續(xù)向上增量。因為你這個市場基礎(chǔ)工作越做越扎實，那這一塊在這個上面來講就強，本身我們也沒有通過其他特殊渠道，都是通過市場原來消費的。在大家市場都不太好的情況下，我們原來通過市場買酒的人還繼續(xù)在，雖然下滑影響也有，但是影響不是特別大，也沒有對我們這個產(chǎn)品的渠道產(chǎn)生特別大的影響，所以我們相對的銷售業(yè)績比較穩(wěn)定。

歐陽瑾：三公消費的收緊，對大多數(shù)酒企影響明顯，對于宋河來說，我們的政務消費多還是商務消費多呢?

王祎楊：宋河的銷售額原來就是商務為主。你都比較了解的，原來政府消費這一塊主要是其他兩個企業(yè)。在很早的時候，我們這個酒出來就是走商業(yè)渠道。因為一直都在走商業(yè)渠道，所以面對三公消費的變化，我們沒有受到太大的影響。而且反倒是像“國字宋河”這個品牌，越來越受到大家的認知和支持。今年我們整體的業(yè)績，反倒是因為我們一些低端的酒導致有下滑。比如說大曲，隨著整個原材料的成本上漲，低端酒賣得比較便宜，我們就把原來最暢銷的一個但是沒有利潤的產(chǎn)品給砍掉了。所以主動的失去了一部分的銷售額，在這一塊，是我們企業(yè)和其他企業(yè)不太一樣的地方。

歐陽瑾：企業(yè)還是要為自己的整個戰(zhàn)略服務，而不能為某一個單品。這樣更能形成自己真正的市場競爭力，而不是負資產(chǎn)包袱的任意增加。

王祎楊：對。我們覺得對企業(yè)來講，特別是對像宋河這樣的企業(yè)來講，就企業(yè)長期發(fā)展來說，肯定是要有利潤，要有利潤的支撐企業(yè)才會長久。所以我們自己在做的過程當中，肯定是要進入良性的發(fā)展。我們主動在虧本產(chǎn)品的銷量上實施市場放棄，也是和其他的企業(yè)也不太一樣。我一直強調(diào)說，各個企業(yè)還是要考慮自己的事情。你不能說別人做什么你就去做什么，或者說別人做什么，你不去做什么。“暗道”還是“明途”，無論做和不做，都要結(jié)合你自己的企業(yè)特點去進行戰(zhàn)略抉擇。

在競爭中和諧發(fā)展

豫酒的競爭，歷來被行業(yè)稱為不抱團的競爭。當記者問及“宋河市場競爭格局”時，這個知性溫婉的美女總裁卻給了我一個意料之外的回答。

歐陽瑾：中原市場是全國眾多酒類品牌的“必攻之地”，位置要沖之匯，文化深厚博大，人口眾多龐雜，市場容量龐大，這些都是市場競爭加劇的因素。宋河作為本地的領(lǐng)軍品牌，在市場上與“杜康”和“仰韶”等企業(yè)的市場競爭狀態(tài)是怎么樣的?

王祎楊：我們的競爭品牌基本上還是瀘州、洋河和古井。

歐陽瑾：本地品牌與宋河沒什么市場份額之爭嗎?

王祎楊：因為我們基本上是全省的資源布局。

歐陽瑾：他們的產(chǎn)品包括價格帶與你們沖突不大?

王祎楊：嗯，我們大家都是豫酒，大家共同和諧發(fā)展，沒什么針對性競爭。真正來自于市場的競爭壓力，或者說在不同地方出現(xiàn)的競爭對手基本都是洋河、古井和瀘州。

歐陽瑾：這三家的品牌力量更大一些，還是市場壓力更大一些?

王祎楊：我們在市場上短兵相接的對手，經(jīng)常就是遭遇這幾個品牌。因為這三家跟我們的產(chǎn)品重合度更高，包括渠道以及各個方面都很接近，大家在做法上各個方面趨于相同，所以來自市場上的各種反映也就更強烈一些。再有，洋河、古井我們本身就是一個美酒帶的，同一個水系的產(chǎn)品，也難免在消費認知上更有競爭性與緊迫感。

2015，細化、細化、更細化

“新常態(tài)”，已經(jīng)成了各行各業(yè)應對市場說得最多的一個詞，酒業(yè)尤其把“新常態(tài)”作為搪塞的借口。實際上，市場永遠是隨著經(jīng)濟規(guī)律與政治環(huán)境而變化的，每一個時期都有各自明顯的市場特點。而每一個動態(tài)的市場變化，就是那一特定時期政治與經(jīng)濟的綜合反映。明白了市場的動態(tài)，也就無所謂常態(tài)，迅速應對變化才能把握業(yè)態(tài)。對于這一點的理解，王祎楊是這樣詮釋的。

歐陽瑾：業(yè)內(nèi)人士普遍說明年的市場會更難做，甚至有人預測白酒行業(yè)還會有百分之三十的下滑，請問您對明年所謂“新常態(tài)”中的市場挑戰(zhàn)怎么看?

王祎楊：2015年來講，我覺得還是很簡單的事情，常態(tài)還是多態(tài)，簡單應對復雜更管用。落實到企業(yè)實踐，還是要把傳統(tǒng)的渠道做好做實，我覺得是細化，細化，更細化。市場越來越精細化，管理越來越到位。

歐陽瑾：我上個月去走訪了一些企業(yè)，尤其是一些地方企業(yè)，銷售賣到幾千萬到一個多億的，都是產(chǎn)品品質(zhì)比較好，在當?shù)厥袌鲎龅帽容^實的，大部分都是上升的比較多。為什么上升呢?就是因為做市場不偷懶，不是喊幾句口號業(yè)績就出來的。酒這個東西，還真的要有銷售人員在市場一線去多走動，不斷的做一些活動配合，這樣你的氛圍才會起來。

王祎楊：所以在這一塊一定要做不同的事情，我們希望對傳統(tǒng)的渠道要做得更加扎實到位，網(wǎng)點等各個方面終端基礎(chǔ)工作一定要做得更好。

歐陽瑾：宋河的生產(chǎn)能力與產(chǎn)品質(zhì)量，在整個河南以及周邊市場，消費者對咱們的消費認知還是非常深的。新的一年里，我們打算怎么激發(fā)這方面的優(yōu)勢與活力呢?

王祎楊：宋河畢竟是中國名酒，而且也是河南唯一的濃香型中國名酒。我們不僅生產(chǎn)能力強，1萬多條原酒窖池的原酒儲備也特別強，國評的技術(shù)力量也是超級強，李紹亮是中國白酒大師，又是河南唯一的一個中國首席白酒品酒師。宋河的綜合實力遙遙領(lǐng)先于其他豫酒企業(yè)，我們的原酒生產(chǎn)占到了豫酒的60%以上，剩下的企業(yè)加起來也沒有我們多，這不是一朝一夕的積累，也不是其他人說能追上就可以追上的。對于生產(chǎn)來講，我們今后還要做更加扎實的工作。

未來市場會以消費者的意見為主，他愿意喝你的酒，認可你的酒才會消費。所以這一塊恐怕要做更多的消費者溝通，建立起對你這個品牌的認可度、美譽度，同時盡量多做一些走心的活動。

我們還要致力于互聯(lián)網(wǎng)這一塊的發(fā)展，我覺得它是一個長期的過程。就像互聯(lián)網(wǎng)趨勢一樣，有可能過幾年大家都不在提互聯(lián)網(wǎng)了，但每個企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那就成為了種常態(tài)了，你就繞不過去了，當這個趨勢已經(jīng)開始或者是已經(jīng)到來的情況下，那我們覺得我們是屬于先行的。我們2015年在這一塊上也會有很多和別人不同的想法，因為我們通過先嘗試了一點也發(fā)現(xiàn)了一些無論是企業(yè)還是行業(yè)的問題。我們要在互聯(lián)網(wǎng)這一塊做內(nèi)功和修煉改進，2015年會有一些完全不同的互聯(lián)網(wǎng)的玩法和做法。另外我們也一直在追求線上線下真正的融合而不是這種大家單一的，或者是某一個方面的，通過某一個手段就可以融合了。我們發(fā)現(xiàn)運營下來之后，它應該是全面全系統(tǒng)的融合。像“情暖人心”的這些事情，像“宋河老子國學教育基金”這一塊，我們都是已經(jīng)常態(tài)化了的，年年都來做，持續(xù)的這樣去做。

歐陽瑾：企業(yè)發(fā)展了，對社會的貢獻就是常態(tài)了，這樣才成其為正能量的企業(yè)。社會責任的擔當與回報，有很多是無形的，就像品牌一樣，你無法衡量，但是你在用的時候，在市場上無形當中就可以在你的產(chǎn)品上體現(xiàn)出來。

王祎楊：對!老子是鹿邑、河南乃至中國的一張文化名片，在釀造工藝和流程方面，宋河受著老子“道法自然”理念的熏陶;在企業(yè)人格建設方面，老子的“上善若水”“甚愛必大費，多藏必厚亡”“金玉滿堂 莫之能守”的思想，更是讓宋河受益頗多。公益宋河也是宋河發(fā)展的重要組成部分，宋河老子國學教育基金會，承擔著宋河對傳播包括老子在內(nèi)的國學思想當仁不讓的歷史使命�；�金會自2010年成立以來，已連續(xù)發(fā)起了“讀經(jīng)支教”、“手拉手愛心助學”、“傳遞愛，讓夢想飛”等多項愛心助學活動，至2014年底，宋河基金會對河南貧困學子的捐助總額已達4000多萬元，在信陽、周口、濮陽三地援建了3所學校。同時，還在全省范圍內(nèi)捐贈了16萬本新華字典、10萬余冊圖書，資助了700余名新考入大學的貧困學生，每人拿到1萬元入學助學金，近4000名中小學生得到500—2000元不等的貧困助學金，惠及河南省內(nèi)各縣市。如今，宋河老子國學教育基金會便是宋河品牌形象另一張名片，也是宋河踐行企業(yè)公民責任的最有力舉措。

正如我們董事長朱文臣所說，對社會責任的擔當是企業(yè)家需要思考的本質(zhì)命題。人的這種慈善也是人與生俱來的，這種善良和與人為善，反饋社會可以做一些大家認為好，對社會有幫助的事情，也是宋河愿意去做與愿意承擔的社會責任。