李明燦：重申顧問團成立初衷 再提三點要求

近日，貴州茅臺發(fā)布2017年半年報，營業(yè)收入達241.9億元，相對于去年同期增長達33%。其中茅臺醬香系列酒完成25.49億，是去年同期三倍有余，銷售收入超過去年24.3億的全年收入。茅臺醬香系列酒被視為茅臺“千億”戰(zhàn)略中的“重要增長極”，如今茅臺醬香系列酒銷量的井噴，讓茅臺醬香系列酒的一舉一動備受行業(yè)關注。

時隔四個月，茅臺醬香系列酒營銷顧問團二季度會議于7月28日在成都召開。在會議上貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長、黨委書記、總經(jīng)理李明燦發(fā)表重要講話。以下是講話摘要：

重申顧問團成立初衷 對顧問團有更大期待

茅臺醬香系列酒上半年主要經(jīng)濟指標同比大幅度增長，銷量增加1倍多，銷售收入增加2倍多，實現(xiàn)時間過半、業(yè)績過半，到2017年底有可能超過預期目標。茅臺醬香系列酒銷量的高速增長，離不開集團黨委的領導，離不開全體員工的努力，尤其是經(jīng)銷商朋友的支持，求真務實、真抓實干取得超出預期的成績。顧問團的銷量占整體的20%，其引領作用對整個任務的完成起到了很大的幫助，今后顧問團將會承擔更多引領重任。

營銷顧問團成員要成為學習創(chuàng)新、敢于擔當、溝通解決型的三型顧問，要在茅臺醬香系列酒經(jīng)銷商群體中成為政策執(zhí)行、任務完成率、市場拓展型標桿，要發(fā)揮排頭兵、參謀、樣本作用，引領茅臺醬香系列酒市場的持續(xù)熱銷的潮流。

筆者認為，茅臺醬香系列酒銷量的井噴是貫徹“十六字” 方針，落實“九字”工程的結(jié)果。以建網(wǎng)絡為例，茅臺醬香系列酒從去年7月份不到600家到今年5月份擴充至2000家，讓消費者在市場上買得著醬香系列酒;以抓陳列為例，在山東淄博地區(qū)除經(jīng)銷商的專賣店，餐飲店、便利店、名煙名酒店及商超等終端店的核心位置時常被茅臺王子酒等茅臺醬香系列酒占據(jù)，讓消費者在市場上看得見醬香系列酒;以搞品鑒為例，在鄭州、濟南及貴陽等地已成為經(jīng)銷商的日常工作的一部分，讓更多消費者嘗試喝醬香酒，讓消費者喝多次及一次喝更多醬香酒，旨在培養(yǎng)消費者的消費習慣。綜上所述，茅臺醬香系列酒迎來井噴，屬于長期市場扎實工作后的厚積薄發(fā)。

面對成績戒驕戒躁 再提三點要求

第一點，戒驕戒躁、求真務實，確保目標任務的完成。

業(yè)績是硬指標，九字方針是軟指標，軟硬指標都要堅決完成。做市場講究的是可持續(xù)發(fā)展，網(wǎng)絡、陳列及品鑒相輔相成，網(wǎng)絡是根，陳列是干，品鑒是葉。先有網(wǎng)絡后有陳列，有了陳列再有品鑒，品鑒又能促進網(wǎng)絡建設，網(wǎng)絡、陳列及品鑒有機結(jié)合，才能讓醬香系列酒這棵樹茁壯成長，開花結(jié)果。顧問團成員抓緊硬指標的同時，也要緊抓軟指標。若軟指標不達標，也會面臨明年供應量的削減。

第二點，強化執(zhí)行、深耕市場，進一步夯實市場基礎。

茅臺系列酒與茅臺酒的目標消費群體不同，它的受眾群是更為大眾的群體，是廣泛意義上的小康群體。他們不僅分布在城市，還分布在縣城、城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村等。為了接近目標受眾群體，需要強化團隊執(zhí)行力，繼續(xù)深耕市場，讓每一個想消費茅臺醬香系列酒的消費者都能很容易買到。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村莊，宴會飲用茅臺醬香系列酒是非常有成就的。茅臺醬香酒公司重點打造樣板市場，基本上每個重點市場都有副總以上的領導親自掛帥，目前貴陽、遵義等市場就在全力打造樣板市場。