翟山：華龍酒業(yè)儒雅大商與他的酒經(jīng)(2)

戒驕去躁

翟山認(rèn)為，華龍的優(yōu)勢(shì)之一，是多年積累下的全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)可以很好的為他布局下面的線上線下互動(dòng)平臺(tái)建立更適用的模式。當(dāng)下不是誰(shuí)建立了一個(gè)線上線下的平臺(tái)，而是誰(shuí)將這個(gè)平臺(tái)運(yùn)用合理。

入行26年，翟山自認(rèn)為見(jiàn)識(shí)過(guò)很多行業(yè)風(fēng)云和奇怪現(xiàn)象。對(duì)此，他認(rèn)為行業(yè)的穩(wěn)健向前，最重要的是克服“浮躁”情緒。在面對(duì)O2O等諸多新型模式的襲來(lái)時(shí)，華龍并不是第一個(gè)投身其中的，卻是很理智的參與其中。在翟山看來(lái)，為什么當(dāng)前的酒業(yè)連鎖還沒(méi)出現(xiàn)全國(guó)性的領(lǐng)軍品牌?他將之歸結(jié)為行業(yè)存在的畸形現(xiàn)象。在畸形的商業(yè)體系里，沒(méi)有辦法出現(xiàn)全國(guó)性領(lǐng)軍酒業(yè)連鎖品牌的。他認(rèn)為目前的酒業(yè)連鎖品牌，有很多，而且每個(gè)都有自己不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。然而絕大多數(shù)參與其中的酒類連鎖商并沒(méi)有看清楚市場(chǎng)的發(fā)展方向，市場(chǎng)的基礎(chǔ)份額是巨大的，重點(diǎn)是真正的讓這些份額轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。

事實(shí)上早在“酒直達(dá)”建立之前，華龍?jiān)鴩L試過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，包括大家熟知的天貓。然而效果并不理想，在行業(yè)下行的時(shí)候，電商賦予的神話色彩已經(jīng)超脫了它本身的渠道價(jià)值。目前而言，依托O2O模式的酒連鎖行業(yè)的合理存在是它壓縮了渠道層級(jí)，將產(chǎn)品從酒廠直接送到消費(fèi)者手中，產(chǎn)品的性價(jià)比大為提升。這個(gè)商業(yè)邏輯讓基于能讓酒連鎖品牌、特許加盟方、消費(fèi)者三方均可有利益點(diǎn)。只有認(rèn)清這點(diǎn)，酒類O2O才可以良性發(fā)展。

然而值得關(guān)注的是，酒水消費(fèi)已經(jīng)從團(tuán)購(gòu)向零售轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)在慢慢提升。因此從更深層次而言，未來(lái)哪種商業(yè)模式更有競(jìng)爭(zhēng)力，核心環(huán)節(jié)是誰(shuí)能給消費(fèi)者一個(gè)最好的購(gòu)買理由。這個(gè)理由可以是保真、可以是性價(jià)比、可以是服務(wù)貼心，甚至也可以是送酒快，等等。不過(guò)對(duì)酒連鎖而言既要強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，又不能忽略地域化，這是酒水消費(fèi)明顯的區(qū)域性特征使然。比如華龍酒業(yè)轉(zhuǎn)型做社區(qū)店雖然可以離消費(fèi)者最近，但如何服務(wù)好消費(fèi)者也是個(gè)難題。因?yàn)槊總�(gè)社區(qū)的家庭消費(fèi)水平、人群結(jié)構(gòu)等都不同，華龍酒業(yè)要求自己必須站在消費(fèi)者的角度去配備門店的產(chǎn)品。不要說(shuō)萬(wàn)家門店，即便是1000家門店，為了契合不同地區(qū)消費(fèi)特征的不同，這個(gè)配備工作也是相當(dāng)艱巨的。

翟山認(rèn)為同行之間還有很多借鑒與學(xué)習(xí)的地方，而目前擺在連鎖經(jīng)營(yíng)者面前的并不是消費(fèi)環(huán)境轉(zhuǎn)變帶來(lái)的不適，更多的應(yīng)該是把我住向前發(fā)展的方向。當(dāng)線上平臺(tái)搭建成功后，所有的管理與決策將會(huì)被會(huì)員決策，這就解決了不同地域的不同門店的各自特點(diǎn)。

藍(lán)海思維

很多酒商對(duì)于白酒都是無(wú)法割舍的，所以即便面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)，還是要保持著白酒占據(jù)主導(dǎo)地位的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于翟山來(lái)說(shuō)，他更理性的看待了二者之間的平衡嫁接。他認(rèn)為如果一個(gè)企業(yè)不能賺錢，不能讓員工過(guò)上好日子，那絕不是一個(gè)好企業(yè)。翟山對(duì)白酒沒(méi)有感情嗎?其實(shí)不然，翟山曾是五糧液全國(guó)28家顧問(wèn)團(tuán)成員之一，也開(kāi)過(guò)茅臺(tái)全國(guó)第十號(hào)專賣店。而現(xiàn)在華龍酒業(yè)65%的重心卻是在進(jìn)口酒上。為什么會(huì)改變自己的產(chǎn)品架構(gòu)，他卻對(duì)記者說(shuō)道“對(duì)于白酒我有很深的感情，我對(duì)白酒的熟悉程度也要高于葡萄酒，但是企業(yè)是以利潤(rùn)為中心的。”

確實(shí)，當(dāng)前白酒經(jīng)銷商的日子并不好過(guò)。那么，未來(lái)酒商的藍(lán)海在哪里?翟山認(rèn)為，未來(lái)酒商生存發(fā)展必備的六大條件或者說(shuō)成功的六大因素：一是有與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式;二是有能執(zhí)行落地的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì);三是有充足的資金支持，四是有迎合市場(chǎng)需求的獨(dú)家定制產(chǎn)品;五是有多渠道多途徑的盈利方式;六是更多的擁有C——客戶。顯然現(xiàn)行條件下白酒行業(yè)目前暫時(shí)很難具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以作為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。經(jīng)過(guò)充分調(diào)研，分析思考后，他覺(jué)得不管是利潤(rùn)空間、產(chǎn)品品種還是發(fā)展趨勢(shì)，唯有進(jìn)口葡萄酒存在的商業(yè)契機(jī)較占優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)營(yíng)進(jìn)口酒雖然屬于國(guó)際貿(mào)易的范疇，但很大一部分酒商在運(yùn)營(yíng)模式、思維理念等方面，并未與國(guó)際市場(chǎng)充分接軌，甚至還有比較遠(yuǎn)的距離。而至于國(guó)外酒商的“本土化”行動(dòng)，從對(duì)方角度來(lái)看，實(shí)則也是“國(guó)際化”的一種改變。在采訪的同時(shí)，翟山不止一次對(duì)《中國(guó)酒業(yè)》記者表示，未來(lái)消費(fèi)模式，應(yīng)該是向歐美的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。

用國(guó)際視野來(lái)看，一個(gè)優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)在于選酒的眼光。相比于此前很多的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者，依靠人脈資源加高額利潤(rùn)的銷售方式，國(guó)際化酒商首先要懂市場(chǎng)，懂消費(fèi)者的口味和心理，然后根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)去挑選最適合的葡萄酒，把它們精準(zhǔn)有效地送達(dá)消費(fèi)者面前。這其中還有很多細(xì)節(jié)，比如要選到價(jià)格相對(duì)低廉的優(yōu)質(zhì)葡萄酒，要研究不同國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策。更進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，葡萄酒經(jīng)銷商向國(guó)際接軌，還在于企業(yè)發(fā)展觀的改變。進(jìn)口酒商發(fā)展的追求是什么?這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，它決定著進(jìn)口酒商家的發(fā)展方向和方式。長(zhǎng)期以來(lái)，華龍酒業(yè)一直堅(jiān)持直采的模式，讓其擁有了諸多海外品牌�？繉�業(yè)和效率致勝，這是國(guó)際酒類市場(chǎng)的通用法則，也是新興市場(chǎng)的一個(gè)重要特征，運(yùn)營(yíng)成本高，效率低的酒商，只有接受被市場(chǎng)淘汰的命運(yùn)。而有了低成本也不是唯一，消費(fèi)者對(duì)外來(lái)品牌的認(rèn)知不足，是造成當(dāng)下進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)忠誠(chéng)度不高的原因之一。未來(lái)華龍將會(huì)建立1~2個(gè)自主品牌，價(jià)格定在百元之內(nèi)，這不僅符合華龍一貫的親民價(jià)格，也會(huì)更好的讓更多大眾消費(fèi)者記住自己的品牌。