李保芳：講好茅臺(tái)故事 擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)

2016年來，茅臺(tái)酒海外市場(chǎng)呈現(xiàn)出營(yíng)銷指標(biāo)穩(wěn)中有進(jìn)、市場(chǎng)拓展穩(wěn)中有新、市場(chǎng)建設(shè)穩(wěn)中有好的良好局面。1至9月，共出口茅臺(tái)及系列酒1418噸，比去年同期增長(zhǎng)48.75%，其中普通茅臺(tái)酒1411噸，比去年同期增長(zhǎng)49.66%;占公司白酒總銷量的2.75%，較去年同期上升0.45個(gè)百分點(diǎn);占中國(guó)白酒出口總量的12.02%，較去年同期上升3.93個(gè)百分點(diǎn)，位居全國(guó)第三。實(shí)現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.56億美元，比去年同期增長(zhǎng)49.69%;占公司銷售收入的5.67%，較去年同期上升1.41個(gè)百分點(diǎn);占中國(guó)白酒出口創(chuàng)匯總額的74.2%，較去年同期上升19.42個(gè)百分點(diǎn)，位居全國(guó)第一。

李保芳：講好茅臺(tái)故事，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)

一是茅臺(tái)酒市場(chǎng)發(fā)生了本質(zhì)變化。大家對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)判，從看不清楚到明朗化，從可能轉(zhuǎn)為了確定：茅臺(tái)酒市場(chǎng)從買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場(chǎng)，這是近幾年最大的變化，也是根本性轉(zhuǎn)變;茅臺(tái)酒價(jià)格總體呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，經(jīng)銷商開始有利可圖。

二是茅臺(tái)酒基酒生產(chǎn)取得來之不易的成績(jī)。產(chǎn)量接近預(yù)期，基本恢復(fù)正常。

三是營(yíng)銷政策措施更加理性。茅臺(tái)的營(yíng)銷政策始終圍繞市場(chǎng)走，營(yíng)銷思路始終圍繞消費(fèi)轉(zhuǎn)。營(yíng)銷策略上，較好地兼顧了企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，可以說是大家滿意、多方受益。

四是服務(wù)意識(shí)明顯增強(qiáng)，服務(wù)工作更加到位。茅臺(tái)在營(yíng)銷策略少了許多過往的霸王條款、意識(shí)、思維和做法，這是今年一個(gè)非常大的變化。

這一年，市場(chǎng)的根本性轉(zhuǎn)變也好，生產(chǎn)的恢復(fù)性好轉(zhuǎn)也好，都為海外市場(chǎng)的開拓提供了有利條件。這一系列變化，有效地推動(dòng)了海外市場(chǎng)良性發(fā)展。目前來看，茅臺(tái)酒已在五大洲和全球重要免稅口岸銷售，直接發(fā)貨63個(gè)國(guó)家和地區(qū)共90家海外經(jīng)銷商，市場(chǎng)規(guī)模越來越大，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越來越完善。

所以，如果說去年是帶著一種看不清、說不準(zhǔn)的情況下召開會(huì)議，研究和安排海外市場(chǎng)。今年，茅臺(tái)就是在有利條件增多、不利條件減少，市場(chǎng)形勢(shì)更加明朗、穩(wěn)步向好的情況下召開這次海外經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

為切實(shí)抓好2017年海外市場(chǎng)營(yíng)銷工作，圍繞“講好茅臺(tái)故事，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定不移拓展海外市場(chǎng)”，李保芳接著強(qiáng)調(diào)了以下幾個(gè)問題：

一堅(jiān)持文化開路。茅臺(tái)酒釀造循傳統(tǒng)、遵古訓(xùn)，從“甘美之”到國(guó)酒，承載了厚重的釀造歷史和豐富的文化內(nèi)涵。中華文化上下五千年，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、博大精深。茅臺(tái)做海外市場(chǎng)，要善于打好文化牌，堅(jiān)持從文化入手，以文化開路，講好茅臺(tái)故事，傳播好茅臺(tái)文化，弘揚(yáng)好中國(guó)文化，以獨(dú)特的文化魅力引人，培育更多的消費(fèi)者。

二鞏固和擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。海外市場(chǎng)大多以華人消費(fèi)者為基礎(chǔ)，進(jìn)而擴(kuò)大茅粉群體。要在美國(guó)、歐洲、東南亞，包括香港、澳門等國(guó)家和地區(qū)下功夫，鞏固和擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，不斷夯實(shí)基礎(chǔ)、做大市場(chǎng)。

三突出重點(diǎn)填補(bǔ)空白市場(chǎng)。要善于搶抓“一帶一路”戰(zhàn)略機(jī)遇，甄別潛力市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌宣傳，讓“一帶一路”沿線更多的人喝茅臺(tái)、愛茅臺(tái);要以贈(zèng)送坦桑尼亞總統(tǒng)紀(jì)念酒為切入點(diǎn)，深入了解非洲國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)水平，持之以恒進(jìn)行個(gè)性化投入和宣傳，逐步填補(bǔ)空白市場(chǎng)。

四積極爭(zhēng)取各方支持。隨著中國(guó)國(guó)際地位不斷提高，經(jīng)濟(jì)影響力不斷增強(qiáng)，中國(guó)的民族品牌和民族文化正加速擴(kuò)大影響。茅臺(tái)作為民族精品、國(guó)家名片，要充分利用好中國(guó)既有優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)的溝通合作，為他們提供更好的空間和環(huán)境，配合開展一系列外事活動(dòng)，爭(zhēng)取他們的支持，“借船出海”、拓展市場(chǎng);要加強(qiáng)與外國(guó)政府機(jī)構(gòu)的合作，廣交朋友、推介茅臺(tái)。

五加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。有重點(diǎn)、有計(jì)劃地對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍開展集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，分期分批地把他們請(qǐng)到茅臺(tái)來體驗(yàn)生產(chǎn)生活，研究茅臺(tái)文化、了解茅臺(tái)文化，讓他們的推介更有說服力，不能一年開一次經(jīng)銷商會(huì)就了事;充分利用中國(guó)留學(xué)生遍布世界各地的資源優(yōu)勢(shì)，招募一批熟悉中國(guó)文化、熟知中國(guó)白酒，又了解當(dāng)?shù)仫嬍澄幕�、消費(fèi)習(xí)慣的留學(xué)生，幫助開展市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品推介。

六提高服務(wù)質(zhì)量。從今天海外經(jīng)銷商的發(fā)言來看，有的注重市場(chǎng)媒介，有的聚焦社團(tuán)搭橋，有的著眼華人“朋友圈”，有的熱衷免稅市場(chǎng)，可謂各有各的招、各有各的道。希望進(jìn)出口公司能夠當(dāng)好橋梁和紐帶，不斷提高工作水平，提升服務(wù)質(zhì)量，引導(dǎo)廣大經(jīng)銷商朋友相互交流學(xué)習(xí)，共同提高銷售水平。

另外，李保芳還重點(diǎn)提了“回流酒”的事。在進(jìn)出口公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理安懷倫的工作報(bào)告中，講到查處了6家“回流酒”經(jīng)銷商。李保芳希望各位經(jīng)銷商引以為戒，始終按制度和規(guī)則做事。今后，再發(fā)現(xiàn)“回流酒”，將嚴(yán)肅處罰。