洋河王耀：白酒是滿足人民對(duì)美好生活需求的重要載體

11月6日，以“改革 合作 共進(jìn)”為主題的中國酒業(yè)商業(yè)領(lǐng)袖50人論壇2017年度峰會(huì)在重慶召開。作為由酒類生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的核心企業(yè)創(chuàng)建組成的高端商業(yè)領(lǐng)袖組織，G50此次會(huì)議云集了酒類行業(yè)多家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，共同探討行業(yè)趨勢(shì)，共話廠商合作新模式，為酒業(yè)帶來了一場(chǎng)思想上的饕餮盛宴。

本年度峰會(huì)上，G50峰會(huì)執(zhí)委會(huì)以及各峰會(huì)成員對(duì)中國特色色會(huì)主義新時(shí)代，以及新時(shí)代下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)做了詳細(xì)的解讀。

論壇的另一看點(diǎn)是，本屆峰會(huì)上新被增選為G50聯(lián)席主席的洋河董事長王耀做了《以更大格局、更大胸懷，走向廠商融合共生、合作共贏的新時(shí)代》的主題演講，對(duì)當(dāng)前酒業(yè)新環(huán)境、新形勢(shì)，以及新形勢(shì)下應(yīng)該如何改革廠商關(guān)系、實(shí)現(xiàn)破局做了解讀，引起與會(huì)成員廣泛共鳴。

為了讓讀者朋友能夠更加直觀地了解這些新思路，微酒現(xiàn)將王耀的發(fā)言整理如下，希望能帶給您一點(diǎn)新形勢(shì)下如何發(fā)展廠商關(guān)系的新啟發(fā)。

王耀：

這次論壇的主題是“改革、合作、共進(jìn)”，可以說是非常有建設(shè)性的一次思想聚會(huì)。對(duì)于我們白酒行業(yè)而言，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民收入提高，白酒行業(yè)呈現(xiàn)幾個(gè)明顯的變化：一是行業(yè)競(jìng)合成為趨勢(shì)、集中化程度越來越高，強(qiáng)者恒強(qiáng);二是消費(fèi)升級(jí)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，中高端白酒消費(fèi)升級(jí)成為支撐白酒行業(yè)新的增長點(diǎn);三是線上銷售占比提升，線上線下一體化發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn);四是個(gè)性化、低度化、年輕化、國際化成為發(fā)展新趨勢(shì)。

新時(shí)代中國特色社會(huì)主義思想中，明確了新時(shí)代我國社會(huì)主義主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。“貫徹新發(fā)展理念，建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系”的第一條就強(qiáng)調(diào)了深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，指出建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，必須把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上，把提高供給體系質(zhì)量作為主攻方向，顯著增強(qiáng)我國經(jīng)濟(jì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。加快建設(shè)制造強(qiáng)國，加快發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合，在中高端消費(fèi)、創(chuàng)新引領(lǐng)、綠色低碳、共享經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代供應(yīng)鏈、人力資本服務(wù)等領(lǐng)域培育新增長點(diǎn)、形成新動(dòng)能。這是發(fā)出了新時(shí)代中國經(jīng)濟(jì)新信號(hào)，白酒是創(chuàng)造美好生活的重要載體，也必然分享實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，在深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

新時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為，是我們白酒行業(yè)面臨的共同命題。那么，我們將如何煥發(fā)新氣象，展示新作為、開創(chuàng)新局面呢?我用三句話談一下體會(huì)，這三句話是：不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品，不遺余力講出真實(shí)動(dòng)人的好故事，不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们�道�?/p>

第一是不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品

產(chǎn)品是我們企業(yè)跟消費(fèi)者的終極觸點(diǎn)，同時(shí)也是整個(gè)企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力。早十多年前，洋河股份在內(nèi)部就提出了“三個(gè)第一”的產(chǎn)品打造理念，就是從消費(fèi)者的“第一口、第一眼、第一次心靈感受”出發(fā)，打造與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)造的極致體驗(yàn)。今年初，我在企業(yè)內(nèi)提出了“走三步”、“練六力”，再譜蘇酒新篇章的總體工作思路,又一次突出了產(chǎn)品，把產(chǎn)品力放在“六力”之首。做與眾不同的好產(chǎn)品，可以說是洋河股份持之以恒、常抓不懈、越做越好的一項(xiàng)工作。

我的體會(huì)是，要做出與眾不同的產(chǎn)品，就需要不惜代價(jià)，將企業(yè)所有的資源和技術(shù)都融合到產(chǎn)品上去，必須用盡最大能力來保證我們產(chǎn)品的價(jià)值化、極致化和差異化。2017年初，我們推出的夢(mèng)之藍(lán)手工班就是這樣的一個(gè)作品，我們集合企業(yè)所擁有的老窖、老酒、老工藝于一身，把家底子都撲到這個(gè)產(chǎn)品上。上市后，夢(mèng)之藍(lán)手工班很快就贏得了高端人群的青睞和追捧。

眼下從消費(fèi)趨勢(shì)來看，消費(fèi)者的需求應(yīng)該可以概括成三個(gè)層次，第一種是基本型需求，也就是產(chǎn)品“必須有”的屬性和功能，你沒有，消費(fèi)者就不滿意;第二種是期望型需求，就是要有差異化的比較優(yōu)勢(shì)，有些需求連消費(fèi)者都不清楚，但是他們很希望得到;第三種可以叫興奮型需求，就是你提供了一些完全出乎意料的，使消費(fèi)者產(chǎn)生驚喜。三者相比較，更多的消費(fèi)者越來越傾向于第二和第三種需求，這也將會(huì)是新時(shí)代的主要消費(fèi)特征。

很多人問，洋河的綿柔到底是如何煉成的?其實(shí)就三個(gè)字，不著急!不著急也有著先天和后天因素之分。先天的不著急，是三低工藝的小火慢燉、是全流程手工的慢工細(xì)活;后天的不著急，就是堅(jiān)持經(jīng)年儲(chǔ)存的陳年老酒。

超長發(fā)酵周期的“頭排酒”，也是洋河的一大特色。傳統(tǒng)釀酒的壓窖時(shí)間是30天左右，但洋河綿柔酒要求的時(shí)間更長，必須在6、7、8三個(gè)月壓窖，到了9月中旬，釀酒師傅們才開始復(fù)工起窖，總共經(jīng)歷了一個(gè)160天以上的超長發(fā)酵周期。

為了等待“頭排酒”，也是有代價(jià)的。發(fā)酵時(shí)間長，酒質(zhì)固然好，但產(chǎn)量卻也因此低了不少。不過，我們最終還是堅(jiān)持了超長發(fā)酵周期，堅(jiān)持了慢工釀綿柔，不惜代價(jià)做出與眾不同的好產(chǎn)品，追求既感動(dòng)自己，又真正打動(dòng)消費(fèi)者。

第二是不遺余力講出真實(shí)動(dòng)人的好故事。

前段時(shí)間啊，有人在網(wǎng)上提到這樣一個(gè)話題，說：人類真的覺得酒好喝，還是因?yàn)樯鐣?huì)灌輸了“好喝”的概念? 這個(gè)話題很有趣，也反映出了一個(gè)問題，盡管白酒歷史悠久、底蘊(yùn)深厚，但有些消費(fèi)者對(duì)白酒的認(rèn)知還比較模糊。所以，我們要不遺余力講出真實(shí)動(dòng)人的好故事，讓消費(fèi)者更懂酒，也更懂消費(fèi)。

所謂“真實(shí)動(dòng)人”，首先是“真實(shí)”，就是講好“真好喝、真年份、真健康”的故事，讓消費(fèi)者在享受美酒的同時(shí)，更能領(lǐng)略到底蘊(yùn)深厚的白酒文化，真正體會(huì)到什么是好酒，體會(huì)到它獨(dú)特的消費(fèi)價(jià)值。

其次是“動(dòng)人”，就是要講出消費(fèi)者動(dòng)人的場(chǎng)景、動(dòng)人的體驗(yàn)、動(dòng)人的交互。分析解讀用戶在不同場(chǎng)景下的體驗(yàn)與交互，改變空洞的包裝和游說，而是針對(duì)性挖掘出創(chuàng)意和特色的內(nèi)容，直接擺到消費(fèi)者面前，講他們可以實(shí)際感知到、體驗(yàn)到的真正體驗(yàn)、真正故事，從而激發(fā)消費(fèi)興趣的潛力。

今天看來，我們無論是在國內(nèi)還是走向海外市場(chǎng)，都不遺余力講好故事，讓白酒不僅有好產(chǎn)品、好品牌，還有好故事、好口碑。

三是不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们�道�?/strong>