大電商平臺(tái)扎堆開門店，為什么做不好？

實(shí)體零售被電商逼迫到線上開店，苦苦掙扎于技術(shù)，缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的痛苦中。電商平臺(tái)卻顛顛兒地在線下選址開店。難道連線下都不放過?好沒天理，但你以為實(shí)體零售做起來真那么簡(jiǎn)單，呵呵，請(qǐng)接著看!

無跟風(fēng)不洋氣?電商線下開店愈演愈烈

日前，有消息傳出阿里巴巴將在天津開辦第一家實(shí)體店，銷售的商品非常多樣，食品、廚具等都能找到，希望借龐大的實(shí)體市場(chǎng)推動(dòng)進(jìn)口商品銷量，同時(shí)為顧客提供更加人性化的購(gòu)物體驗(yàn)。這是繼阿里收購(gòu)銀泰，落地門店服務(wù)的又一次動(dòng)作。

而純線上平臺(tái)到線下插一腳的事并不鮮見。2015年，聚美優(yōu)品在前門大街開設(shè)極速免稅體驗(yàn)店;亞馬遜開設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店;京東先攜手便利店，然后入股永輝，強(qiáng)推“京東到家”;當(dāng)當(dāng)開設(shè)實(shí)體書店;蘇寧旗下的母嬰電商紅孩子紛紛嘗試選址落地……

盡管電商巨頭無一例外開始線下布局，但至今為止，似乎并沒有吸引業(yè)界足夠的熱捧和消費(fèi)者的追崇：更像是刷存在感一般出來鬧鬧而已。

為什么這樣?

樂友全渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人呂文龍接受調(diào)戲電商記者采訪時(shí)表示，電商在用資本的錢玩兒，只要GMV有良好的成長(zhǎng)，就可以持續(xù)融資;線下更注重利潤(rùn)，市場(chǎng)壓力就很大。

這意味著，電商缺乏線下零售和管理經(jīng)驗(yàn)以及營(yíng)銷方式，復(fù)制利用線上價(jià)格拼殺的營(yíng)銷套路的手段動(dòng)力不足。

盡管如今并未見電商實(shí)體店的特別成功之舉，但從線上到線下的嘗試越來越多，為何出現(xiàn)如此情形呢?

緣何開店?

一般認(rèn)為，電商開實(shí)體店的原因可以有以下幾點(diǎn)解釋。

一是品牌推廣。以選址在曼哈頓繁華地段的亞馬遜實(shí)體店為例，客流密集，比起那些每年大手筆投放廣告的企業(yè)來說，用接近甚至更低的價(jià)格做宣傳還能賣貨，可以說是一舉兩得之舉。

其次是離消費(fèi)者近。去庫(kù)存中心，解決最后一公里的問題。如果電商實(shí)體店越來越多，類似唯品會(huì)這種天津庫(kù)存中心就可以將商品分散到各個(gè)門店，離消費(fèi)者更近。

三是是電商實(shí)體化。從線上到線下，從虛擬到現(xiàn)實(shí)，不再是商品圖片的貨架展示，而是商品本身的展現(xiàn)，給虛擬電商打上真實(shí)烙印;另一方面還可以為電商假貨證明，比如京東經(jīng)常被質(zhì)疑母嬰某品牌假貨，淘寶某品牌假貨，借以實(shí)體店鋪品牌，澄清自身。

但這似乎并不能完全解釋電商開店真實(shí)原因?

呂文龍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)紅利已逐漸褪去，平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，從淘寶、天貓的發(fā)展趨勢(shì)看出，電商平臺(tái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不如以前容易。另一方面，線上畢竟是零售較小的份額，平臺(tái)借助自身的供應(yīng)鏈資源，尋求更多的線下發(fā)展機(jī)會(huì)也在情理之中。

即遭遇線上增速放緩、燒錢模式難以為繼等，為彌補(bǔ)電商線下短板，追求利潤(rùn)是電商落地開店的主要原因。

但不管原因?yàn)楹�，在�?dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)驗(yàn)老到的實(shí)體店因?yàn)殡娚虜D壓轉(zhuǎn)型受困，線下零售遇阻;而一個(gè)個(gè)純電商平臺(tái)真的可以克服零售寒冬的各種障礙，如線上發(fā)展一般笑傲線下江湖嗎?

很難!

線下沒那么好混!

天貓?jiān)缧┠暝诒本╅_過線下店愛蜂巢，無疾而終;京東在北京朝外大街的悠唐開了母嬰店，也被母嬰行業(yè)認(rèn)為，不成功。

為什么會(huì)做不成功呢?名氣很大，選品豐富，線上線下多角度體驗(yàn)，至少應(yīng)該活的不錯(cuò)吧。

可惜，不是這樣的。

想當(dāng)年，7-11做電商，把電商平臺(tái)的暢銷品，拿到線下伊藤洋華堂，單位面積帶來的銷售額，高出普通陳列的30%，這個(gè)線上線下結(jié)合就挺有意思的。

為什么中國(guó)的電商這樣做，就不行了呢?

其實(shí)，零售越細(xì)分越講究品牌。每一個(gè)細(xì)分渠道，都要有不同的品牌，對(duì)消費(fèi)者要有不同的印象。

比如，京東母嬰，線上是跟淘寶母嬰打，是跟蘇寧紅孩子打，你們是對(duì)手，你的快遞優(yōu)勢(shì)有可能是競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，當(dāng)你到線下門店的時(shí)候，你門店旁邊是麗家寶貝，是樂友孕嬰童，你是跟他們搶客流，你的快遞不是優(yōu)勢(shì)，京東的品牌延伸不到店里去，如果延伸了，就算顧客一時(shí)好奇進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)跟其他店沒什么差別，反而走的更快。顧客就是這么奇怪。

再扯遠(yuǎn)一點(diǎn)，為什么微信購(gòu)物的入口給了自己的嫡系，卻依然做不起來?多么龐大的流量啊，但是用戶就是不去微信的入口購(gòu)物，原因也很簡(jiǎn)單，那個(gè)入口對(duì)他來講，沒有差異化，價(jià)格更低?產(chǎn)品更新潮?都沒有，只是一個(gè)普通的入口而已。可能會(huì)品類不同，但給顧客，沒有感知!

每一個(gè)入口都是一個(gè)渠道，每一個(gè)渠道，都要有不同的品牌差異，說白了，就是要重新定義這個(gè)渠道的用戶，給自己貼上鮮明的標(biāo)簽。

因此，如果沒有對(duì)這一波消費(fèi)者重新定義，消費(fèi)者想到線下店和線上店想不出差別，很難真的做到成功。

怎么做呢?

首先定位好自己的目標(biāo)客群。

電商的目標(biāo)客群是從原來線下零售門店分離出來的一部分，如今電商開線下店，目標(biāo)客群應(yīng)當(dāng)怎么定位?

一方面，如上述場(chǎng)景，一旦開店引來的目標(biāo)客群是線上原有的流量，即與線上客群高度重合，對(duì)于線下零售業(yè)績(jī)沒有任何意義;另一方面，實(shí)體店客群跟其他門店和線上難免部分重合，怎么針對(duì)他們進(jìn)行精細(xì)、專業(yè)的營(yíng)銷方案，不至于造成自己線上的流量流失，卻能吸引其他新客群增加銷售業(yè)績(jī)?

其次是給商品結(jié)構(gòu)貼上新標(biāo)簽。

電商依賴互聯(lián)網(wǎng)存在，自誕生就缺乏實(shí)體零售的基因。虛擬的互聯(lián)網(wǎng)使電商SKU無限發(fā)展，但實(shí)體零售是有門店成本的，坪效壓力導(dǎo)致選品必須精準(zhǔn)。而差異化選擇商品結(jié)構(gòu)才能給消費(fèi)者新的體驗(yàn)。怎么做呢?

比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)圖書門店畢竟是小品類，像服飾品牌一樣做成門店品牌專賣不失為一個(gè)好法子;但如果是阿里和京東呢，全品類怎么選品?怎么差異化?但是如何定位線下商品結(jié)構(gòu)?它和電商的線上商品組合有哪些差異化?

除此以外，電商開店的難點(diǎn)還有：

怎么做好供應(yīng)鏈的管理，平衡雙線價(jià)格，化解與品牌渠道商的矛盾?

呂文龍認(rèn)為，平臺(tái)線下開店，應(yīng)該看整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠褚呀?jīng)優(yōu)化;而商品要銷售出去，平臺(tái)費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)、物流費(fèi)，一個(gè)都不能少。線上所說去中間商環(huán)節(jié)并不是線上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，線下也在在直供，縮短供應(yīng)鏈。

而供應(yīng)鏈的話題又牽扯到另外一個(gè)問題：雙線是否同價(jià)?電商線上靠低價(jià)引流，不需要過多營(yíng)銷就能獲得贏利，而線下布局的品牌價(jià)格如果比線上高，消費(fèi)者為何選擇門店消費(fèi)?而如果雙線同價(jià)，品牌直營(yíng)專柜怎么辦?供應(yīng)商怎么辦?必然是大大的壓力。

另外要考慮的是成本結(jié)構(gòu)。

門店的成本結(jié)構(gòu)高昂，地段繁華者更甚，諸如租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修改造費(fèi)、水電費(fèi)等等，巨大的成本壓力下，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致電商預(yù)算的商品成本價(jià)格上升?如果不變，怎么做營(yíng)銷或轉(zhuǎn)嫁來化解成本壓力等等?

如果電商開店只是為了單純提高消費(fèi)體驗(yàn)，那這個(gè)企業(yè)一定是良心企業(yè)。但再良心的企業(yè)也不可能抱著持續(xù)虧損的想法為消費(fèi)者提升體驗(yàn)服務(wù)。

所以，電商一旦開店，盈利是必然的目的。但目前來看，真的要落地執(zhí)行和取得巨大經(jīng)濟(jì)效益，路途尚遠(yuǎn)。但不失為一個(gè)美好的遠(yuǎn)景和嘗試，接下來，可能興起更多的電商實(shí)體店，很期待他們?cè)趺唇鉀Q上述問題!