干貨分享！紅酒O2O實操經(jīng)驗

目前眾多的O2O文章多是在討論O2O的模式與原理，少有涉及到具體運(yùn)作方面的。這里筆者將根據(jù)自己的經(jīng)驗和摸索，總結(jié)一系列不同行業(yè)O2O的具體運(yùn)作文章，供大家參考討論。因為O2O畢竟是新的商業(yè)模式，在實踐上還有很大的發(fā)展空間，筆者也僅僅是提出自己的一些觀點，如有不妥之處還請各位讀者多多交流指教。

第一篇文章就從我自己從事了三年的紅酒行業(yè)開始談起吧，目前國內(nèi)的紅酒市場魚龍混雜，進(jìn)口紅酒中既有真正物美價廉的好酒，也有以次充好的劣酒，這就導(dǎo)致了國內(nèi)紅酒消費市場的混亂，廣大消費者很難去知道自己究竟喜歡什么口味的酒，應(yīng)該購買怎樣的紅酒。這也導(dǎo)致了當(dāng)政策大環(huán)境發(fā)生變化時，整個紅酒市場就出現(xiàn)了萎縮，當(dāng)公務(wù)消費市場低迷的時候，大眾消費卻遲遲提不上來。

O2O模式的到來可以說是給混亂到有些讓人絕望的紅酒市場指明了一條光明大道，作為一種特殊的商品，紅酒其實是非常適合O2O操作的，當(dāng)用戶有了品鑒的體驗，再對用戶進(jìn)行文化宣傳上的引導(dǎo)，完成購買環(huán)節(jié)其實是水到渠成的事情。這里我將分兩個方面來和大家探討一下紅酒O2O的具體操作。

首先是已經(jīng)有了線上商城和完整的線上營銷體系的純線上商戶，這一類企業(yè)往往前期都投入了大量的資金與精力放在線上運(yùn)營方面，在線上已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗和用戶群體。但是基于紅酒的特殊性，用戶不通過品鑒就在線直接購買紅酒往往是盲目的，很難買到適合自己口味的紅酒。當(dāng)喝到自己并不喜歡的紅酒時，往往用戶選擇的是下此再也不到這個平臺來購買了，而并非不斷的去嘗試。這在我的朋友中也有這樣的例子，我的一位朋友在真品生活的在線商城上購買了一款波爾多的AOC級別的紅酒，但喝了之后并不合他的口味，他就告訴我以后再也不會到真品生活購買紅酒了。但其實也許他購買的也是一款好酒，只是并不適合他的飲用習(xí)慣而已。在這里平臺本身并沒有錯，但就這樣憑空就失去了一個可能會長期消費的客戶。因此在線企業(yè)必須部署自己在線下的實體店鋪，并非為了單純的增加銷售，更是要給用戶一個可以體驗的地方，讓用戶能夠就近在實體店鋪中品鑒你的紅酒，從中選出適合自己的產(chǎn)品，以后就不會盲目的購買了。這里我有以下幾點建議給大家：

第一點要注意，向線下的布局并不僅僅是設(shè)立經(jīng)銷點，因此在選址上一定要根據(jù)自己的紅酒產(chǎn)品特點來進(jìn)行，高端紅酒就不要選擇居民住宅區(qū)了，而更應(yīng)該選擇高檔社區(qū)和別墅區(qū)域來開設(shè)實體店，中低端紅酒則一定要選擇擁有大量住戶的住宅區(qū)，并且不宜選擇太老的區(qū)域，因為老城區(qū)往往住戶年齡都偏高，經(jīng)濟(jì)能力與對紅酒的消費意愿都很低。作為主營中低端紅酒的企業(yè)在布局實體店時一定要選在入住率高的大樓盤附近，這樣的小區(qū)中居住的往往是中青年人，經(jīng)濟(jì)實力和消費意愿都，這樣的用戶才有到店來品鑒的可能性。

其次就是店內(nèi)裝修的特色性了，這也要根據(jù)自己所經(jīng)營的紅酒類別而定。如果經(jīng)營的是以美國紅酒為主，就要主張更加夸張的現(xiàn)代主義風(fēng)格來裝修，如果是法國紅酒為主，就要注重莊重與浪漫溫馨的氛圍，如果是意大利紅酒為主，裝修上就要呈現(xiàn)出更多的藝術(shù)氣息。每個不同國家的紅酒都是有著自己特點的，不需要豪華，需要的是特色，在店面的裝修上把這種獨特性最大化才能體現(xiàn)出經(jīng)銷者的專業(yè)與特色。

第三，店內(nèi)的擺設(shè)一定要讓顧客能坐得舒服，更加舒適的座椅會讓用戶在品嘗你的紅酒時有更好的體驗，冰冷而堅硬的石頭凳子顯然并不適合紅酒的品嘗。在選擇店內(nèi)桌椅時務(wù)必要以顧客的體驗為第一標(biāo)準(zhǔn)，購買時自己以顧客的角度坐上去試一試是很有必要的。

第四，有了有特色的裝修，文化的引導(dǎo)在用戶體驗中應(yīng)該占據(jù)很大的比重，例如經(jīng)營意大利紅酒的店鋪中一本有著意大利文藝復(fù)興風(fēng)格的介紹冊，其中有著意大利整個文化的介紹與你所經(jīng)營的不同產(chǎn)區(qū)的不同紅酒介紹，配以精美的產(chǎn)品插圖，這樣的手冊拿在手里和薄薄兩張普通A4打印紙帶給用戶的感受是截然不同的，請不要在這方面節(jié)約成本。

第五，線上線下沖突問題，這是O2O模式中普遍存在的一個問題。對于線上企業(yè)而言，向線下布局的最好方式還是統(tǒng)一產(chǎn)品，既線上賣多少錢，線下還賣多少錢，線下的實體店主要作為用戶的體驗店而存在。在完成引導(dǎo)顧客的作用后，線下店鋪的主要作用要引導(dǎo)客戶如何在線上完成消費。因為這類企業(yè)的線上部分已經(jīng)運(yùn)作的很成熟了，在開辟單獨的產(chǎn)品系列在線下營銷會給自己的經(jīng)營帶來很大的難度也沒有必要。因此作為線上企業(yè)向線下布局，店面不用很大，甚至不用在很明顯的位置，線上會引導(dǎo)你的客戶主動去尋找就近的體驗店去品鑒紅酒，實體店只要起到品鑒和引導(dǎo)的這兩個作用就足夠了。這樣線下的運(yùn)營成本也不會很高，而且不需要線下的傳統(tǒng)渠道推廣，不會造成產(chǎn)品成本的額外增加。在這一點上，線上企業(yè)向線下布局同傳統(tǒng)經(jīng)銷商向線上布局的模式就有所不同，實體店在這些線上企業(yè)中更多的是體驗店，依托于線上商城而存在，企業(yè)的重點依然在線上。

第六，wifi的安裝已經(jīng)是不需要再強(qiáng)調(diào)的了，而有條件的企業(yè)應(yīng)該把LBS的應(yīng)用也部署到自己的實體店中，讓用戶數(shù)據(jù)實時的記錄在自己的系統(tǒng)之中，同時讓到店的每個客戶都添加上微信賬戶，整合用戶數(shù)據(jù)資源，完成自己的大數(shù)據(jù)布局。

第二個方面我要同大家探討的就是線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商向線上布局的問題了，這和線上向線下走的模式還是有很多不同的，而這一類企業(yè)也往往是現(xiàn)在紅酒市場上的主體。這里我的建議如下：

第一點，同上面一樣，線上線下的沖突問題，但解決的方法并不一樣。往往傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)有了自己成熟的產(chǎn)品體系和代理商價格體系，這個時候如果保持終端零售價在線上放，往往會使得紅酒價格過高造成營銷上的困難。這種情況下我建議就應(yīng)該分為線上線下兩條線來經(jīng)營產(chǎn)品了，單獨設(shè)立一個線上的品牌。同樣的紅酒換成線上的品牌就按線上的價格走，線下的品牌就按線下的價格走，一部分價格比較便宜的線下紅酒可以重疊在兩條線上同步銷售。

第二點就是線上線下的一體化整合，在這類企業(yè)中，線上是線下的輔助，企業(yè)多年線下的經(jīng)營底蘊(yùn)在是最主體的，不要脫離了自己的實體去追捧線上，這會造成頭重腳輕的問題。在這里，企業(yè)的O2O管理部門一定是要有整體觀的，是不能單一的依托于線上或線下的。

第三點，線上的布局并不只是單獨的設(shè)立一個網(wǎng)上商城就夠了，對于廣大中小型的紅酒經(jīng)銷商而言，在每個平臺上都開設(shè)網(wǎng)店也是不現(xiàn)實的，初期可以考慮選擇一個適合自己的平臺，不管是淘寶還是拍拍，選定一個投入專注度把網(wǎng)店裝修好比遍地撒網(wǎng)要好得多。下來建議除去注冊一個官方微博，還應(yīng)由管理者自己設(shè)立一個個人微博，通過個人微博與官方微博關(guān)聯(lián)互動來提升企業(yè)的微博人氣。微信賬戶也是同理，除去注冊企業(yè)公眾帳號，還應(yīng)發(fā)展管理者與銷售人員的個人微信號，通過個人社交媒體來推動企業(yè)的整體營銷。

其實O2O并不神秘，企業(yè)一定要搞清楚自己做O2O的目的，那就是盈利，在更廣泛的范圍內(nèi)盈利。因此在初期，不一定非要追求完全符合O2O的模式完成閉環(huán)和物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)方面的布局，只要把線上和線下建設(shè)起來連在一起就可以了。路要一步步的走，對于紅酒銷售企業(yè)而言，無論是從線上到線下，還是從線下到線上，剛開始的側(cè)重點會有所不同，但最后都是要走到線上線下全渠道整合營銷的道路上來。