O2O腐敗低效的線下組織，如何進化？

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進入O2O時代，以往技術(shù)、產(chǎn)品為主導(dǎo)的情況就成為歷史，線下占據(jù)了半壁江山。Groupon上市時候用的那張圖片描述得非常恰當(dāng)，一半是芯片，一半是肌肉，是O2O最為生動的寫照。

線上部分不提，如何讓線下的“肌肉”可以更好運作呢?地方組織結(jié)構(gòu)就需要不斷地進化。來看看這么多年過去，地方組織發(fā)生了哪些變化?在這些變化中，哪些人已經(jīng)成了“炮灰”。

團購初期：銷售的草莽時代

團購最初建立分站的時候，是非常典型的銷售主導(dǎo)模式。我認識的一位城市經(jīng)理這樣描述，他被委派去一個新的城市開發(fā)市場，包里揣著幾十萬元現(xiàn)金，除了租房、招兵買馬之外，還需要最快搞定一個城市的自助餐、電影院，這樣可以確保這個城市交易業(yè)績迅速有起色。

搞定電影院、自助餐最快的方式，就是包銷，相當(dāng)于批發(fā)了這些產(chǎn)品在團購網(wǎng)站上銷售。電影院和自助餐可以得到現(xiàn)金流，后期包銷比較夸張的時候，有商戶可以拿著包銷款開分店。

這種集中優(yōu)勢到現(xiàn)在依然在起作用：一個城市的所有自助餐、電影院的交易額，經(jīng)常占據(jù)一個城市團購交易的三分之一以上。在團購大戰(zhàn)、草莽英雄的時代，一線銷售帶著濃厚的傳統(tǒng)行業(yè)銷售的色彩，那就是，搞定客戶，就能搞定一切。

歃血為盟的個人英雄主義、迅速搞定本地頂端商戶的推進能力，這是頂尖銷售的優(yōu)勢，但是隨之帶來的問題是腐敗。

團購行業(yè)銷售與傳統(tǒng)行業(yè)銷售最大的區(qū)別是：團購銷售并不是依托于自己給公司創(chuàng)造的價值來獲得收入，而是通過看起來很匪夷所思的交易額而非盈利來衡量。這種激勵方式就像讓鯊魚聞到了血腥味，各種匪夷所思的刷單、腐敗層出不窮。比如銷售聯(lián)手影院市場用團購票來做差價，業(yè)務(wù)員自己購買團購單騙取獎勵等等。

開除、換血都不足以讓這些銷售畏懼，隨著團購行業(yè)的整體看衰，獎勵沒那么高，這場瘋狂運動的腳步才減緩下來。團購銷售們有一個新的名字，叫BD(Business Develop，商務(wù)拓展)，但很多一線業(yè)務(wù)人員并不認同這個新的名字，他們依然自稱為銷售。

另外，團購分站團購券越來越多，本地功能逐漸完善，銷售主導(dǎo)的時代進入分公司模式，那就是地方分站承擔(dān)了更多除了銷售之外的市場、運營等工作。從單向突破成為幾輛馬車并行，從草莽走向組織。