O2O腐敗低效的線下組織，如何進(jìn)化？

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入O2O時(shí)代，以往技術(shù)、產(chǎn)品為主導(dǎo)的情況就成為歷史，線下占據(jù)了半壁江山。Groupon上市時(shí)候用的那張圖片描述得非常恰當(dāng)，一半是芯片，一半是肌肉，是O2O最為生動(dòng)的寫照。

線上部分不提，如何讓線下的“肌肉”可以更好運(yùn)作呢?地方組織結(jié)構(gòu)就需要不斷地進(jìn)化。來看看這么多年過去，地方組織發(fā)生了哪些變化?在這些變化中，哪些人已經(jīng)成了“炮灰”。

團(tuán)購初期：銷售的草莽時(shí)代

團(tuán)購最初建立分站的時(shí)候，是非常典型的銷售主導(dǎo)模式。我認(rèn)識(shí)的一位城市經(jīng)理這樣描述，他被委派去一個(gè)新的城市開發(fā)市場(chǎng)，包里揣著幾十萬元現(xiàn)金，除了租房、招兵買馬之外，還需要最快搞定一個(gè)城市的自助餐、電影院，這樣可以確保這個(gè)城市交易業(yè)績(jī)迅速有起色。

搞定電影院、自助餐最快的方式，就是包銷，相當(dāng)于批發(fā)了這些產(chǎn)品在團(tuán)購網(wǎng)站上銷售。電影院和自助餐可以得到現(xiàn)金流，后期包銷比較夸張的時(shí)候，有商戶可以拿著包銷款開分店。

這種集中優(yōu)勢(shì)到現(xiàn)在依然在起作用：一個(gè)城市的所有自助餐、電影院的交易額，經(jīng)常占據(jù)一個(gè)城市團(tuán)購交易的三分之一以上。在團(tuán)購大戰(zhàn)、草莽英雄的時(shí)代，一線銷售帶著濃厚的傳統(tǒng)行業(yè)銷售的色彩，那就是，搞定客戶，就能搞定一切。

歃血為盟的個(gè)人英雄主義、迅速搞定本地頂端商戶的推進(jìn)能力，這是頂尖銷售的優(yōu)勢(shì)，但是隨之帶來的問題是腐敗。

團(tuán)購行業(yè)銷售與傳統(tǒng)行業(yè)銷售最大的區(qū)別是：團(tuán)購銷售并不是依托于自己給公司創(chuàng)造的價(jià)值來獲得收入，而是通過看起來很匪夷所思的交易額而非盈利來衡量。這種激勵(lì)方式就像讓鯊魚聞到了血腥味，各種匪夷所思的刷單、腐敗層出不窮。比如銷售聯(lián)手影院市場(chǎng)用團(tuán)購票來做差價(jià)，業(yè)務(wù)員自己購買團(tuán)購單騙取獎(jiǎng)勵(lì)等等。

開除、換血都不足以讓這些銷售畏懼，隨著團(tuán)購行業(yè)的整體看衰，獎(jiǎng)勵(lì)沒那么高，這場(chǎng)瘋狂運(yùn)動(dòng)的腳步才減緩下來。團(tuán)購銷售們有一個(gè)新的名字，叫BD(Business Develop，商務(wù)拓展)，但很多一線業(yè)務(wù)人員并不認(rèn)同這個(gè)新的名字，他們依然自稱為銷售。

另外，團(tuán)購分站團(tuán)購券越來越多，本地功能逐漸完善，銷售主導(dǎo)的時(shí)代進(jìn)入分公司模式，那就是地方分站承擔(dān)了更多除了銷售之外的市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等工作。從單向突破成為幾輛馬車并行，從草莽走向組織。