2019年不會做“散客”的 不是好進(jìn)口酒商？

2018年大家普遍反映的一個(gè)現(xiàn)象就是生意難做!感慨之余，不禁要問，難在哪里?恐怕還是日趨碎片化的渠道和終端，讓進(jìn)口酒商無所適從吧。那么，在碎片化一時(shí)還無法解決的現(xiàn)在，進(jìn)口酒商如何生存呢?有人提出，做“散客”!不會做“散客”的，不是好進(jìn)口酒商!

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“散客”時(shí)代，處處都是“上游”，人人都是酒商!

進(jìn)口酒的碎片化是個(gè)老問題，但這些年卻有了愈演愈烈之勢。進(jìn)口酒的整個(gè)運(yùn)作鏈條越來越透明，而且?guī)缀醪辉O(shè)門檻!在這種情況下，能拿到酒的都可以成為酒商，而每個(gè)酒商都有幾個(gè)“上游”，使得這種碎片化加劇。

廣州一位酒商說，在沒有品牌統(tǒng)系的前提下，我們就得把消費(fèi)者做成酒商，做成小的、分散性的團(tuán)購商。“團(tuán)購主導(dǎo)，不見兔子不撒鷹;裸價(jià)招商，做死一家是一家。”不然，我們又以何為生?

這位酒商說出了一些真相：在市場大勢之下，進(jìn)口酒商需要的是在引導(dǎo)消費(fèi)的同時(shí)迎合市場，消費(fèi)者的選擇會越來越簡單和直接，他們看得到的、買得著的、愿意消費(fèi)的，就是好酒!

2019，我們把酒賣給誰?

2018年對于酒商來說是艱難的一年，那么，2019年會呈現(xiàn)出怎樣的態(tài)勢呢?悲觀者論，人人都是酒商，我們賣不動了。樂觀者論，人人都是酒商，我們的機(jī)會來了!

對此，安徽錦豐進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理李冉認(rèn)為，感覺到壓力的往往都是那些新進(jìn)入的酒商群體!大客戶做不來，散戶又不屑一顧，他們的日子怎么能好過呢?進(jìn)口酒的碎片化不是一天兩天了，這么些年一直存在，而很多酒商都存活了下來，有的發(fā)展很好，根本原因就是搞明白一個(gè)問題，我們把酒賣給誰?

一直以來，進(jìn)口酒的產(chǎn)銷鏈條比較長，從國外酒莊到中國運(yùn)營商，再到分銷商，最后是渠道和終端。而碎片化利好的一面在于，拉進(jìn)了產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離，酒商就是消費(fèi)者，消費(fèi)者也成為了傳播產(chǎn)品和品牌的小型團(tuán)購商!李冉說，時(shí)代在變，消費(fèi)形態(tài)和消費(fèi)群體也在變，進(jìn)口酒要不要壓縮渠道鏈條，是個(gè)宏觀的產(chǎn)業(yè)問題。但是對于我們酒商來說，賣酒給經(jīng)銷商和這些“團(tuán)購消費(fèi)者”，沒什么區(qū)別，重要的是，酒能順利抵達(dá)消費(fèi)者的手中。從這個(gè)角度來看，“散客”確實(shí)很重要。

碎片化的另一個(gè)利好就是，市場上出現(xiàn)一批小而美的專業(yè)酒商，專心做散戶，集中精力在一個(gè)小產(chǎn)區(qū)或者特種葡萄酒，培養(yǎng)愛好者和發(fā)燒友。對此，江蘇徐州一位專門運(yùn)作智利酒的酒商說，我們不求每年銷售額多大增長，只求把自己做成徐州市場上智利酒的專業(yè)酒商。當(dāng)前來看，我們甚至放棄了一些利潤，比如貼牌酒和貼標(biāo)產(chǎn)品，但從長遠(yuǎn)來看，這種消費(fèi)氛圍的營造，對于長遠(yuǎn)發(fā)展是有幫助的，而這些“散戶”可能會發(fā)展成未來的大戶，也說不定呢!

必須要看到，現(xiàn)在以國家形象出現(xiàn)的很多協(xié)會和葡萄酒組織，都在做路演，主要意圖也是面向消費(fèi)者，也是面向那些散客酒商，希望能夠?qū)崿F(xiàn)先期占位!

“散客思維”，他們更加貼近消費(fèi)端!

關(guān)于進(jìn)口酒商來說，散客也是客戶，而且，散客更加貼近消費(fèi)端，更能明白消費(fèi)者心理。因此，進(jìn)口酒商多一些“散客思維”，對于融入市場來說，是一件好事!

美國馬克斯威酒莊營銷總經(jīng)理張強(qiáng)：進(jìn)口酒商關(guān)注散戶，開始做散客，是市場碎片化的特征和表現(xiàn)。

安徽錦豐進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理李冉：我認(rèn)為散客有三種職能，其一，他們是消費(fèi)者，也是潛在的直接購買者;其二，他們能夠成為消費(fèi)者“團(tuán)購商”，雖然規(guī)模小，但能夠?qū)崿F(xiàn)直接的消費(fèi)者品牌引導(dǎo)和教育;其三，散客也能成為大戶。

運(yùn)作智利酒的Michael：中國市場很復(fù)雜，想投入不知道從何下手;中國進(jìn)口酒商大部分是貿(mào)易思維，因此，我們也想做垂直銷售，無論規(guī)模大小，都納入我們的銷售體系中來。

江蘇圣果葡萄酒供應(yīng)鏈湯同柱：散戶建議還是到國內(nèi)大的進(jìn)口酒商那里拿貨，一是沒有國外議價(jià)能力，貨運(yùn)問題也不好解決，二是直接采購周期長，成本高，三是國外采購資金壓力大，四是采購量低，難以形成品牌效應(yīng)。

某原酒供應(yīng)商吳經(jīng)理：關(guān)于這個(gè)問題，我覺得因人而異�，F(xiàn)在市場競爭激烈，對于進(jìn)口酒商來說，大小都是肉，只要有精力，都可以適當(dāng)抓一下。