水井坊將回歸總代模式 設(shè)定三年目標(biāo)每年增長15%以上

6月2日下午，四川水井坊股份有限公司(以下簡稱水井坊)召開了2015年度股東大會，這是范祥福接任水井坊總經(jīng)理以來召開的第一次股東大會。會上水井坊總經(jīng)理范祥福對2015年的工作情況進(jìn)行回顧，同時對2016年的工作進(jìn)行了規(guī)劃部署。

渠道再變革 水井坊將回歸總代模式

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，水井坊2015年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 8.55 億元，同比增長134%;歸屬于母公司股東的凈利潤8797萬元，同比扭虧為盈，水井坊也終于摘帽，“*ST水井”變更為“水井坊”。范祥福表示，水井坊2015年的目標(biāo)是一定要賺錢，所以省吃儉用了一年，但對于扭虧為盈的原因，范祥福指出，2015年業(yè)績的增長主要得益于“控制跨區(qū)銷售，穩(wěn)定成交價，強(qiáng)化經(jīng)銷商信心”等因素。

據(jù)悉，水井坊此前采取的是省區(qū)總代制，后改為總代、直營、與帝亞吉?dú)W合作三中并存的模式。因?yàn)樗拇�、湖北等省總代相繼退出，水井坊繼而依靠自己的銷售團(tuán)隊(duì)采取直營。不過，隨著水井坊實(shí)施扁平化模式后，一些總代理經(jīng)銷商擔(dān)憂自己的利益受損，對此范祥福說，三種模式不可能長期存在。

2015年第四季度，水井坊確定了將重新回到省代模式，讓省代不再擔(dān)心銷售模式變化影響他們。事實(shí)上，在5月時范祥福曾對外透露，水井坊在四川、廣東、福建、江西等省份計劃或已經(jīng)恢復(fù)總代制，總代過去對水井坊貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的銷售，過去60%以上的銷售是通過省代完成的。后期會根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，雖然湖北、重慶、北京、河北、吉林都還在扁平化模式，但總體方向是回歸到總代制。

高端白酒定位不變 探尋電商市場的機(jī)會

2016年水井坊發(fā)展重點(diǎn)，范祥福指出主要有三個方面：第一主要在高端酒競爭，同時完善超高端布局，公司的產(chǎn)品線將維持在300元以上;第二是持續(xù)關(guān)注主要核心市場的同時正在有序地進(jìn)一步開拓和培育更多的核心市場;第三是持續(xù)關(guān)注最核心的傳統(tǒng)渠道，同時順應(yīng)趨勢，探尋電商市場的機(jī)會。

對于高端酒定位，范祥福在大會上表示，300元到500元以上的超高端品牌競爭的確激烈，但是大家要看到300元以下的價位帶競爭更慘。水井坊一直以來標(biāo)榜的是高檔品牌，這對消費(fèi)者的影響是極深的。所以我們要做的不是糾結(jié)于這個價位的問題，300元到500元是水井坊的基石，只要我們能夠加強(qiáng)水井坊的內(nèi)涵和價值，300元、400元的水井坊對于消費(fèi)者來說絕對是物超所值的。

關(guān)于核心市場方面，范祥福認(rèn)為，過去水井坊的銷售基本上靠商業(yè)伙伴去推動，今年4月開始，我們將扁平化市場升為省代，省代操作方式也有所改變，有新的合作模式，銷售方由水井坊團(tuán)隊(duì)自己管理，省代轉(zhuǎn)為一個平臺，負(fù)責(zé)倉庫、應(yīng)收賬款等行政方面的工作。我們希望自己的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，在管理門店方面有更好的效果。

同時范祥福也指出，電商對所有消費(fèi)品來說都是先進(jìn)的，水井坊在關(guān)注最核心的傳統(tǒng)渠道的同時順應(yīng)趨勢探索電商市場。目前很多酒企都在進(jìn)行嘗試，并進(jìn)行研究。水井坊也在電商一塊進(jìn)行推廣，但投放的仍然是高端產(chǎn)品，會在電商開發(fā)不同產(chǎn)品，維持一個高端形象。

未來存變 設(shè)定三年利潤目標(biāo)

雖然水井坊2015年年報和今年一季報亮點(diǎn)頗多，但是范祥福認(rèn)為白酒市場并沒有迎來完全的復(fù)蘇，市場還存在很大的不確定性，整個白酒的黃金十年已經(jīng)過去了，過去高端白酒的驅(qū)動力來自于政府三公消費(fèi)，現(xiàn)在變?yōu)橛伤饺藥�動的商�?wù)消費(fèi)，而白酒消費(fèi)更趨理性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，要到2016年過完之后才能看得出行業(yè)的情況。白酒行業(yè)的表現(xiàn)受到了中國整體經(jīng)濟(jì)的影響，大家不要只看第一季度的表現(xiàn)，我希望投資者有一些耐心。

基于上述的判斷，行業(yè)可能增長乏力，但范祥福對水井坊十分有信心：“中國整體白酒市場，水井坊只占千分之二，成長空間很大。我希望能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，為所有股東創(chuàng)造好的業(yè)績。”

除此之外，股東大會上，范祥福還透露了水井坊2016-2018年各年度業(yè)績考核指標(biāo)：每年凈銷售額和凈利潤的同比增長率不低于15%，現(xiàn)金轉(zhuǎn)化率不低于100%。這一業(yè)績考核指標(biāo)將跟公司高管獎金掛鉤。