智利低端葡萄酒遭遇價格血拼和同質(zhì)化困局？

根據(jù)中國食品土畜產(chǎn)商會酒類進(jìn)出口商分會公布的數(shù)據(jù)，2018年智利葡萄酒在中國的增長勢頭強(qiáng)勁，進(jìn)口量達(dá)7467萬升，進(jìn)口額實(shí)現(xiàn)18億人民幣。智利葡萄酒在中國市場的迅猛發(fā)展，除了關(guān)稅政策的原因以外，更集中體現(xiàn)出中國消費(fèi)者對其口感和價格的認(rèn)可。

智利南方山谷集團(tuán)亞洲區(qū)出口業(yè)務(wù)總監(jiān)格里表示，2019年1月至6月初，銷售量與2018年同期相比增長30%左右。此外，他還認(rèn)為，貿(mào)易戰(zhàn)是智利葡萄酒的一個機(jī)會，由于市場資金少了，更多消費(fèi)者想找的是性價比高的產(chǎn)品，智利紅酒非常能滿足這個要求，智利在中國市場就是性價比最高的生產(chǎn)國家。他特別強(qiáng)調(diào)是性價比高而非便宜，在每一層級別都可以找到價格很合理的產(chǎn)品。

但是，據(jù)WBO的了解，目前國內(nèi)有部分酒商對智利葡萄酒并不看好，甚至砍掉了代理的低價位的智利葡萄酒，他們的觀點(diǎn)是，智利葡萄酒同質(zhì)化嚴(yán)重，低價位靠價格戰(zhàn)獲取客戶資源，利潤流失，投入與產(chǎn)出漸漸不成正比。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

01、價格戰(zhàn)是市場競爭引起的

格里肯定了這一情況，智利葡萄酒確實(shí)存在同質(zhì)化嚴(yán)重、價格戰(zhàn)激烈的問題。他認(rèn)為，一方面是智利酒很多，價格不高導(dǎo)致門檻很低，有很多酒商做買賣只關(guān)注走量，對建立品牌方面沒興趣。這個肯定是沒未來的一種銷售方式，因?yàn)橐坏�漲價了他們沒法做生意。

另一方面，價格戰(zhàn)是因?yàn)橹抢�酒的知名度提升了，所以更多酒商愿意做，更多酒商的加入�?dǎo)致了競爭加劇。價格戰(zhàn)就是市場競爭引起，而不是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不動或者其它原因。格里強(qiáng)調(diào)，價格戰(zhàn)就發(fā)生在低端酒領(lǐng)域，過一段時間價格可能會穩(wěn)定下來。但經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)不變的話，競爭會激化。因而，酒商的最大責(zé)任應(yīng)是找到他們自己的附加值，增加服務(wù)質(zhì)量，不要靠價格低賣酒。

02、同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍問題，銷售應(yīng)多方出擊!

圣加美圖公司董事長張軼表示，同質(zhì)化嚴(yán)重并不是智利葡萄酒一家，法國、澳大利亞葡萄酒都有一樣的問題存在，現(xiàn)在是無法避免的。談及價格戰(zhàn)時，張軼的觀點(diǎn)與格里有互通之處，他們都認(rèn)為酒商一定要打造自己的品牌，靠著低價賣酒是不長遠(yuǎn)的。

如何在激烈競爭下提高銷售數(shù)量，張軼的觀點(diǎn)是，避免不了產(chǎn)品的同質(zhì)化，就要在營銷手段上下苦功，保證自己營銷手段的差異化。其次，學(xué)會包裝產(chǎn)品，包括產(chǎn)品故事包裝、背景包裝，并進(jìn)行多次的推廣，提升產(chǎn)品附加值及知名度，打造品牌形象。此外，業(yè)務(wù)人員要跟得上市場變化并及時了解客戶需求，注重自身利益的同時，要確實(shí)了解自己的產(chǎn)品與服務(wù)能為客戶提供多少的利益，主動在渠道開拓上給予客戶協(xié)助。

03、智利葡萄酒需學(xué)習(xí)“法澳”健全制度!

香港酒業(yè)總商會國際品牌和流通委員會主席席康圍繞“同質(zhì)化”“價格戰(zhàn)”對智利葡萄酒進(jìn)行了的剖析。首先智利葡萄酒大品牌缺乏，多年來智利酒的生存空間就是靠“性價比”，這就決定智利酒在中國占據(jù)的更多是大眾消費(fèi)市場，而非名酒中高端市場。其次，智利葡萄酒面向國際市場的大范圍出口比澳洲起步晚，政府層面推廣智利葡萄酒多樣性、豐富性、差異性上剛剛起步。

此外，智利葡萄酒在國家層面幷沒有法律約束的等級制度和嚴(yán)格的酒標(biāo)備案制度(這與法國和澳大利亞差距很大)，造成一些中國酒商甚至智利生產(chǎn)商以低級別的酒液來標(biāo)注高出幾個等級的智利酒在中國市場銷售，沒有做到表里如一，對消費(fèi)信心傷害較大。此外，國家層面缺少酒標(biāo)備案制度，導(dǎo)致智利酒“擦邊球”現(xiàn)象難以控制。大量智利小標(biāo)簽酒，對智利原瓶裝進(jìn)口葡萄酒造成很大沖擊。進(jìn)口商辛勤耕耘出的客戶，都被小標(biāo)酒簽沖擊了。

04、市場大環(huán)境不容忽視!

廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊在接受采訪時表示，國內(nèi)消費(fèi)者經(jīng)過多年的品鑒、學(xué)習(xí)，對于葡萄酒已經(jīng)有了較為全面的了解，他們知道如何辨別和挑選自己喜歡的葡萄酒，對品質(zhì)的要求越來越高，導(dǎo)致低價位葡萄酒的市場份額一直在不斷下降，靠價格戰(zhàn)贏得市場的做法不可取。追求高品質(zhì)，打造知名品牌才是酒商要做的。

另外，酒商應(yīng)該注意到，2019年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較差，造成部分葡萄酒消費(fèi)者減少了購買次數(shù)或者直接長時間不再買酒，智利酒的銷售肯定會受到一些影響。市場在該階段需要一定的緩沖，對于酒商來說，看清市場大環(huán)境至關(guān)重要，在此基礎(chǔ)上客觀分析，將品牌、價格等因素綜合考慮，挑選適合自己運(yùn)營的智利葡萄酒。