茅臺(tái)：打造云商平臺(tái) 賣酒也賣貴州特產(chǎn)

雖一直被電商的價(jià)格戰(zhàn)所困擾，但名酒企對(duì)電商的態(tài)度，已經(jīng)由從最初的排斥、抵制，轉(zhuǎn)為如今的主動(dòng)擁抱。

線上銷售正快速增長(zhǎng)，這給仍處調(diào)整期的白酒業(yè)注入了一針“強(qiáng)心劑”。不只是銷售，電商更是酒企與消費(fèi)者直接溝通的一個(gè)通道。所以，雖一直被電商的價(jià)格戰(zhàn)所困擾，但名酒企對(duì)電商的態(tài)度，已經(jīng)由從最初的排斥、抵制，轉(zhuǎn)為如今的主動(dòng)擁抱。

酒企互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐的動(dòng)作正在加快。其中，茅臺(tái)自建渠道打造云商大平臺(tái);瀘州老窖重點(diǎn)做線上專屬產(chǎn)品;而青青稞酒構(gòu)建B2B大社區(qū)想“做酒業(yè)的沃爾瑪”。這三家酒企的嘗試，代表了酒企發(fā)展電商在運(yùn)營(yíng)渠道、產(chǎn)品運(yùn)作和商業(yè)模式等方面的不同路徑。不論未來(lái)成效如何，可以肯定的是將給行業(yè)帶來(lái)更多借鑒意義。

茅臺(tái)集團(tuán)正整合內(nèi)外部資源，依托電商打造云商大平臺(tái)。

“未來(lái)要把我們的電商打造成平臺(tái)，打造好后，我們的想法，不光是賣股份公司的茅臺(tái)酒，還要賣集團(tuán)公司和貴州的特色產(chǎn)品。”茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)在今年5月的時(shí)候說(shuō)。

去年，茅臺(tái)集團(tuán)集合旗下貴州茅臺(tái)、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。內(nèi)部整合、籌謀大半年后，其電商的具體運(yùn)作思路也浮出水面：打造茅臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)云商城(以下簡(jiǎn)稱茅臺(tái)云商)，將其作為大平臺(tái)，內(nèi)部整合集團(tuán)及子公司資源，外部整合線下的專賣店體系來(lái)完成配送。

近日，貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司總經(jīng)理聶永向記者詳解了茅臺(tái)云商的發(fā)展構(gòu)想，他還透露，茅臺(tái)電商公司最新已引進(jìn)了戰(zhàn)投。

投資物聯(lián)網(wǎng)云商

2010年初，茅臺(tái)開(kāi)始涉水網(wǎng)上電子商務(wù)，開(kāi)設(shè)茅臺(tái)網(wǎng)上商城。雖在酒業(yè)內(nèi)布局電商較早，但過(guò)去幾年，其并未抓住較好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

袁仁國(guó)今年曾對(duì)外透露，貴州茅臺(tái)從2012年以后開(kāi)始實(shí)行電商銷售，去年開(kāi)始完善電商平臺(tái)，當(dāng)年電商銷售8000多萬(wàn)元。

僅從數(shù)據(jù)看，茅臺(tái)的電商業(yè)績(jī)并不十分突出。聶永解釋，前幾年行業(yè)火爆，茅臺(tái)銷售好。“市場(chǎng)太好，我們?cè)谏坛抢锕��?yīng)20瓶茅臺(tái)，很快一搶而空。”因此，過(guò)去電商的實(shí)際作用更多是“價(jià)格標(biāo)桿”，“不能夠完全市場(chǎng)化，主要是為品牌服務(wù)。”

孰料，市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。“必須健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控渠道，如何拓展?”“要掌握終端市場(chǎng)消費(fèi)者信息，如何實(shí)現(xiàn)?”“控量保價(jià)，集團(tuán)未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?”茅臺(tái)稱，除市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商困局等外部因素外，發(fā)展面臨內(nèi)部問(wèn)題，也需提速電商布局。

一個(gè)月前的6月9日，茅臺(tái)電商公司召開(kāi)第一次股東會(huì)暨第一屆一次董事會(huì)，并通過(guò)了《投資建設(shè)電商公司物聯(lián)網(wǎng)云商》等議案。

聶永介紹，茅臺(tái)發(fā)展電商的新規(guī)劃是建設(shè)茅臺(tái)云商。“做茅臺(tái)云商，打造、建立一個(gè)平臺(tái)，上游集合集團(tuán)各子公司資源，中游是物流公司、線下專賣店(經(jīng)銷商)體系，下游面對(duì)消費(fèi)者。”他說(shuō)，這其中將包括B2C、B2B和C2B等模式。在集團(tuán)內(nèi)部，原先貴州茅臺(tái)、習(xí)酒旗下都有電商公司，整合成立集團(tuán)電商公司后，“我們需要去整合內(nèi)部資源，包括各子公司的線下網(wǎng)絡(luò)等。”

茅臺(tái)電商近期的一次動(dòng)作是“貴州大曲”的線上銷售。聶永說(shuō)，“貴州大曲”作為貴州茅臺(tái)發(fā)力中低端的新品，推廣需要線上的助力。他透露，該品牌一款產(chǎn)品一個(gè)月網(wǎng)絡(luò)銷售318萬(wàn)元，效果不錯(cuò)。

線下專賣解決配送問(wèn)題

經(jīng)銷商庫(kù)存積壓，資金壓力大，如何幫助經(jīng)銷商賣酒?專賣店品類單一，不賺錢，如何開(kāi)源節(jié)流?經(jīng)銷商如今面臨著諸多問(wèn)題，這必然影響到酒企的經(jīng)營(yíng)。

在聶永看來(lái)，發(fā)展電商是為了適應(yīng)網(wǎng)購(gòu)的新趨勢(shì)，也是線下傳統(tǒng)經(jīng)銷體系轉(zhuǎn)型需要。“你憑什么吸引消費(fèi)者到專賣店買酒，除價(jià)格因素外，還得考慮消費(fèi)者的時(shí)間成本和精力成本”。

因此，茅臺(tái)云商希望將現(xiàn)成的經(jīng)銷商、專賣店“地網(wǎng)”和電商“天網(wǎng)”結(jié)合起來(lái)對(duì)接消費(fèi)者。

茅臺(tái)銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人去年曾對(duì)外透露，茅臺(tái)未來(lái)專賣店將具備兩大功能：一是現(xiàn)在的銷售模式，二是由茅臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)上訂單進(jìn)行調(diào)度，由經(jīng)銷商提供配送服務(wù)，經(jīng)銷商收取服務(wù)費(fèi)。

茅臺(tái)現(xiàn)有千余家線下專賣店，籍此，有望能解決線上銷售產(chǎn)品的物流配送“最后一公里”問(wèn)題。

聶永透露，去年，茅臺(tái)已在全國(guó)33個(gè)直營(yíng)店試點(diǎn)配送，未來(lái)將推廣下去，但目前的情況是“流量、訂單量都還不是很大”。

“天網(wǎng)”和“地網(wǎng)”未來(lái)如何結(jié)合起來(lái)?聶永認(rèn)為，一是要充分考慮經(jīng)銷商利益;二是要讓信息、物流和資金流等運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，以及明確云商系統(tǒng)平臺(tái)的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷人員所扮演角色的定位。

事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)酒類電商發(fā)展面臨的主要問(wèn)題是線下配送成本高。茅臺(tái)計(jì)劃將部分業(yè)務(wù)交由物流公司。聶永表示，若實(shí)際線下配送成本高，茅臺(tái)計(jì)劃讓物流公司來(lái)承擔(dān)部分業(yè)務(wù)，配送方式多元化后，“未來(lái)看我們的規(guī)模，鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇就近配送”。

接下來(lái)，以茅臺(tái)云商城為核心的云商系統(tǒng)將開(kāi)始推廣和內(nèi)測(cè)。聶永稱，預(yù)計(jì)7月底將推出APP商城，而這一系統(tǒng)運(yùn)用之初可能會(huì)比較難，他希望“有個(gè)好的開(kāi)頭，一步步地推進(jìn)”。他也深感如今“時(shí)間比較緊”。