傳劍南春已接近完成全年目標(biāo)，一起回看茅五劍這半年

近日，白酒上市企業(yè)半年報(bào)已陸續(xù)出爐，高端酒方面，茅臺(tái)半年完成157.79億元，五糧液完成112.15億元。一個(gè)年度目標(biāo)為比去年同期增長(zhǎng)1%，一個(gè)年度目標(biāo)為持平。而記者得到的最新消息為，截止7月31日，茅臺(tái)酒已完成全年計(jì)劃的60%，而五糧液方面，受到出廠價(jià)上漲50元以及旺季即將到來的影響，7、8月份經(jīng)銷商的進(jìn)貨實(shí)現(xiàn)了猛增。在這兩家高端名企向著年度目標(biāo)強(qiáng)有力邁進(jìn)的同時(shí)，近日記者獨(dú)家從權(quán)威人士處獲悉，另一家異常低調(diào)的傳統(tǒng)高端名企劍南春，今年60億的銷售目標(biāo)已接近完成。無疑，這種種的數(shù)據(jù)都傳遞給行業(yè)以信心與正能量。今日，走進(jìn)這三家名酒企業(yè)，看看他們都做了什么?

茅臺(tái)關(guān)鍵詞：穩(wěn)價(jià)、打造系列酒、加速國際化

價(jià)格一直以來是茅臺(tái)的核心問題。今年上半年總體來說，春節(jié)過后，茅臺(tái)價(jià)格一直較為穩(wěn)定，53度飛天茅臺(tái)一批價(jià)在825元左右，到7月份時(shí)，個(gè)別市場(chǎng)有所下滑，不過，近日，在9月旺季即將到來之際，茅臺(tái)口頭通知，一批價(jià)不能低于850元，同時(shí)承諾今年出廠價(jià)不變。這是半年來茅臺(tái)關(guān)于價(jià)格的首次出手，不過這次與往年不同，受到經(jīng)銷商的普遍認(rèn)可。聯(lián)想到今年以來，茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的今年目標(biāo)之一就是“讓經(jīng)銷商賺錢”，在遵循了市場(chǎng)規(guī)律的情況下，此舉確實(shí)對(duì)于茅臺(tái)的穩(wěn)定零售價(jià)有利。

上半年，茅臺(tái)被業(yè)內(nèi)關(guān)注得更多的是系列酒的重塑與打造。今年春糖期間，茅臺(tái)系列酒三茅一曲四醬戰(zhàn)略出爐。同時(shí)依托該戰(zhàn)略進(jìn)行下屬子、副品牌的有機(jī)整合、升級(jí)，推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。雖然從半年報(bào)來看，系列酒下滑21.78%，但是記者認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品的成功打造一定是需要時(shí)間的，而且重塑系列酒也是需要一個(gè)過程，用茅臺(tái)相關(guān)高層的話來說，打造系列酒，我們有耐心，有計(jì)劃，這不會(huì)是一朝一夕的事情。

除了國內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)定不移的走“做強(qiáng)茅臺(tái)酒，做大系列酒”大戰(zhàn)略外，今年上半年，茅臺(tái)的國際市場(chǎng)步伐也在加快。從數(shù)據(jù)上來看，上半年國外銷售額為4.29億元，比去年同期增長(zhǎng)36.37%。茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國近日也指出，茅臺(tái)正在整合行業(yè)資源，全面拓展國際市場(chǎng)，使茅臺(tái)盡快進(jìn)入世界500強(qiáng)行列。

五糧液：加速改革，逐步挺價(jià)，拓展海外市場(chǎng)

與引人注目的挺價(jià)相比，記者更愿意將加速改革放在五糧液半年工作的第一位。

今年以來，五糧液在內(nèi)部改革上動(dòng)作頻頻，全國性名酒企業(yè)中首家實(shí)行大規(guī)�；旄�，員工、經(jīng)銷商均可持股、對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行大改革，直分銷渠道模式的復(fù)制、系列酒的分家、市場(chǎng)管控的加強(qiáng)，薪酬向一線人員傾斜、將加速貨物流轉(zhuǎn)性、強(qiáng)化市場(chǎng)靈活性、可控性的華東倉的建立……應(yīng)該講，這半年，五糧液在基礎(chǔ)管理及營(yíng)銷建設(shè)上做了大量的工作。這些都將為其后續(xù)的快速的發(fā)展增強(qiáng)動(dòng)力。

價(jià)格方面，五糧液的總體經(jīng)營(yíng)方針是“控量穩(wěn)價(jià)，量?jī)r(jià)均衡”。順價(jià)、讓經(jīng)銷商賺錢也是今年五糧液迫切需要解決的問題。今年以來，五糧液一直在引導(dǎo)價(jià)格的上揚(yáng)。從580元到609元，再到最近的659元，不管怎樣，結(jié)果顯示，五糧液的市場(chǎng)一批價(jià)確實(shí)實(shí)現(xiàn)了逐漸回升。當(dāng)然，其間也有8月初提高50元出廠價(jià)的因素在里面。

在國內(nèi)高端酒遇到瓶頸之時(shí)，五糧液同樣將視野擴(kuò)展到了國際化。今年上半年，五糧液在海外市場(chǎng)的擴(kuò)展上動(dòng)作很多。與英國愛樂樂團(tuán)形成戰(zhàn)略合作、悉尼品鑒會(huì)、參加意大利米蘭世博會(huì)中國企業(yè)聯(lián)合館“五糧液周”活動(dòng)。而據(jù)了解，面向國際化的拳頭產(chǎn)品也即將面市。五糧液股份有限公司董事長(zhǎng)劉中國表示，目前海外市場(chǎng)銷售額占公司總營(yíng)收的10%，五糧液計(jì)劃在5年內(nèi)占比達(dá)到20%。

劍南春關(guān)鍵詞：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、信息化系統(tǒng)生效

據(jù)權(quán)威人士透露，非常低調(diào)的劍南春完成全年任務(wù)毫無懸念的原因主要集中在2個(gè)方面。

“經(jīng)過前幾年的產(chǎn)品梳理，劍南春已經(jīng)形成了水晶劍、金劍南、銀劍南為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這種穩(wěn)固的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在今年的市場(chǎng)上已經(jīng)逐漸成熟，不僅開始改變企業(yè)過分依賴水晶劍的慣性，有了全新強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，并逐漸補(bǔ)充了一批優(yōu)秀、獨(dú)立的經(jīng)銷商群體。這些均為劍南春在2015年找到了強(qiáng)有力的增長(zhǎng)點(diǎn)。”有劍南春的經(jīng)銷商告訴記者。而據(jù)了解，劍南春的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整還將繼續(xù)，圍繞大眾消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品的進(jìn)程還在加快中。

“劍南春最近幾年給人印象最深的是其營(yíng)銷環(huán)節(jié)的效率提升很快，而其背后是令人羨慕的移動(dòng)訪銷信息化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)已經(jīng)基本完成。簡(jiǎn)單的說，就是利用移動(dòng)互聯(lián)為工作，對(duì)業(yè)務(wù)員及終端進(jìn)行有效管理。使得信息對(duì)稱，溝通順暢，把物流、費(fèi)用管控和終端動(dòng)銷落到了實(shí)處。”某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣解讀劍南春可怕的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力。

記者了解到，SAP系統(tǒng)(關(guān)于企業(yè)管理)對(duì)于大多數(shù)的酒企來講，并不陌生，但是，大多買回家，放著讓其睡覺，有的好些的，用于生產(chǎn)、物流等后臺(tái)環(huán)節(jié)，而劍南春直接將其前移到了銷售最前端。這是中國酒業(yè)第一家。因?yàn)榍芭_(tái)銷售遇到的細(xì)節(jié)性問題很多，除了簡(jiǎn)單的拜訪路線這些外，還涉及陳列、返利等費(fèi)用問題，是很復(fù)雜的工程。幾年不斷探索、修正下來，劍南春這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力已逐漸形成，并在2015年為管理帶來了可觀的紅利。