金種子遭遇市場滑坡 核心決策者被質(zhì)疑

繼去年業(yè)績暴跌后，金種子酒近期在安徽本土市場的市場下滑再度引起行業(yè)對安徽市場的關(guān)注。

價(jià)格穿底、串貨成風(fēng)，廠商關(guān)系嚴(yán)峻

“貨賣不出去，廠家還繼續(xù)向下壓貨，費(fèi)用也是以酒代款，經(jīng)銷商手中的存貨越來越多，不得不低價(jià)甩貨”，有金種子酒合肥經(jīng)銷商近日向記者表示，近期，金種子酒幾大單品價(jià)格不斷下跌，經(jīng)銷商墊資做市場，向申請廠家費(fèi)用的周期長達(dá)一個(gè)季度，而廠家不斷壓貨、用酒墊付市場費(fèi)用，造成了經(jīng)銷商手中貨物越積越多的惡性循環(huán)。

熟悉金種子酒的安徽酒類咨詢公司高層陳沖(化名)則向記者表示今年金種子在蕭縣、宿州等皖北幾個(gè)過億的市場下滑非常嚴(yán)重，祥和種子酒、柔和種子酒等幾大單品的成交價(jià)比標(biāo)價(jià)至少下跌50%，多處出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，廠商關(guān)系更加緊張。

上述經(jīng)銷商還向記者提到，近期金種子酒經(jīng)銷商“反水”狀況頻發(fā)，廠家對此失控，更嚴(yán)重的是有些廠家業(yè)務(wù)員賺不到提成反而與經(jīng)銷商勾結(jié)拿廠家費(fèi)用。

核心決策者被質(zhì)疑

對于金種子酒價(jià)格下滑、串貨嚴(yán)重、部分廠家業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商勾結(jié)吃廠家回扣的情況，金種子酒董事長鎖炳勛表示，他并不清楚，并認(rèn)為目前金種子的市場現(xiàn)金流還算可以，用酒墊付市場費(fèi)用的情況實(shí)屬正常，他說：“哪一個(gè)酒廠沒有串貨?這只是問題大小的事情”。

據(jù)記者查詢資料了解，去年一季度金種子酒業(yè)績就出現(xiàn)了大幅度下滑、隨后金種子酒市場混亂、產(chǎn)品價(jià)格倒掛一度引起行業(yè)熱議，對此，一位金種子酒皖北地區(qū)經(jīng)銷商對記者表示從上次“斷崖式下滑”事件以后，金種子酒并沒有推出強(qiáng)有力的改善措施，他對廠家管理者的作風(fēng)和應(yīng)對表示失望。有皖北當(dāng)?shù)鼐茝S高管也對記者表示，金種子酒在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~出現(xiàn)了較大幅度的下滑，這與價(jià)格體系的管控具有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。

“企業(yè)氣質(zhì)的核心是企業(yè)決策人的氣質(zhì)，鎖炳勛有激情做市場，但不免有些‘右傾主義’”，對安徽市場有深入研究的行業(yè)專家孫輝(化名)認(rèn)為金種子決策層在市場營銷中存在機(jī)會主義和盲目思想，這直接導(dǎo)致了金種子酒只有產(chǎn)品沒有品牌，只有銷售沒有營銷，只有團(tuán)隊(duì)沒有組織。

孫輝認(rèn)為，金種子酒始終只是一支產(chǎn)品而不是一個(gè)品牌，它在試圖通過對渠道的大范圍壓貨帶動銷售，忽略了營銷的本質(zhì)應(yīng)該圍繞消費(fèi)者工作，不針對消費(fèi)者做工作很難產(chǎn)生持久的消費(fèi)力。

“金種子受限于國企的經(jīng)營體制，在經(jīng)營指標(biāo)的壓力下它難以改變，如果沒有有核心決策層的變化，它的經(jīng)營情況會持續(xù)惡化，”在孫輝看來，品牌建設(shè)的比拼考驗(yàn)的是企業(yè)核心決策者的經(jīng)營哲學(xué)和經(jīng)營功底。

陳沖認(rèn)為金種子酒曾在50元左右的市場占據(jù)很長一段時(shí)間優(yōu)勢地位，有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)，如果可以立即著手改變價(jià)格穿底的現(xiàn)狀，還有觸底反彈的可能。

在上述金種子酒合肥經(jīng)銷商看來，金種子也在柔和、祥和幾大單品占據(jù)市場多年、價(jià)格下滑后推出了百元以上產(chǎn)品徽蘊(yùn)，但在投入了大量人力物力運(yùn)作以后，徽蘊(yùn)卻沒有力挽狂瀾，在合肥的影響力有限。

據(jù)記者了解，金種子酒也在柔和、祥和幾大單品占據(jù)市場多年后推出了百元以上產(chǎn)品徽蘊(yùn)，據(jù)上述金種子酒合肥經(jīng)銷商介紹金種子廠家對其投入了大量人力物力進(jìn)行運(yùn)作，但徽蘊(yùn)卻沒有力挽狂瀾，在合肥的影響力有限。

對此，陳沖分析說，古井和口子窖多年來對安徽市場培育良好，目前安徽主流消費(fèi)價(jià)位在80元左右，古井原漿5年、口子窖獻(xiàn)禮版等產(chǎn)品銷量很好，與此相比，金種子的部分產(chǎn)品直接做百元價(jià)位段與消費(fèi)者層面的認(rèn)知和廠家資源是不能夠匹配的，很難取得生存空間。

對于金種子酒出現(xiàn)的產(chǎn)品老化、價(jià)格穿底、銷售和渠道管理方面的問題，記者將繼續(xù)關(guān)注。