楊陵江：1919專注服務(wù)流，引領(lǐng)酒商新時(shí)代

今日上午，由酒業(yè)家主辦的首屆中國(guó)酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新峰會(huì)在南京水游假日酒店隆重舉行，本屆峰會(huì)以"互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的酒業(yè)新力量"為主題，包括、茅臺(tái)股份公司副總經(jīng)理王崇琳、金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵、1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江、天貓酒類負(fù)責(zé)人謝茂林、中國(guó)酒業(yè)眾籌負(fù)責(zé)人巨剛等一眾重磅嘉賓開講，圍繞已從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)走向"互聯(lián)網(wǎng)+"時(shí)代的中國(guó)酒業(yè)進(jìn)行高規(guī)格的研討，本屆論壇吸引了來自全國(guó)千名酒業(yè)人士的參與。

酒行業(yè)的從零售端口來統(tǒng)計(jì)，我們有1萬億的市場(chǎng)，1919走到今天，戰(zhàn)略一直是清晰的，商業(yè)模式不是橫空出世的。

酒水行業(yè)的銷售五個(gè)層級(jí)

第一，是信息流的工作，一級(jí)找二級(jí)，二級(jí)找三級(jí)，三級(jí)找消費(fèi)者在哪里，通過終端來買。

第二，要有資金流，要向下一級(jí)收款，款怎么回來。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是要鋪貨，先把貨給你再收貨款，還要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，做供應(yīng)鏈，比如茅臺(tái)這樣的酒，要做供應(yīng)鏈的管理。

第四，要做物流，我用什么工具送到下一家那邊去。

第五做服務(wù)流，怎么跟他做好客群關(guān)系，讓他長(zhǎng)期推廣我們的酒，還要協(xié)助廠家做基本的營(yíng)銷，就是服務(wù)流。

每個(gè)層級(jí)都要做五個(gè)流，這就要求每個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商都要全能，要有營(yíng)銷力，要有客戶的把握能力，還要有強(qiáng)大的配送和收款能力。

而且每一個(gè)行業(yè)越來越專注，專注做信息流的，我曾說過，以后天貓、京東就是做信息流，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品第一件事情就是信息流。訂單就是從那里拿到的。可能不是通過一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)才找到消費(fèi)者，而是直接打通了。

楊陵江：信息流已被京東、天貓、百度等巨頭控制，1919做服務(wù)流、供應(yīng)鏈流

很多人說，這中間沒有內(nèi)容嗎?不是，是中間變成層層疊加，變成專業(yè)服務(wù)，信息流賺錢，不賺差價(jià)，賺平臺(tái)錢，京東、天貓扣幾個(gè)點(diǎn)賺信息流的錢，那供應(yīng)鏈又怎么樣，天貓要賣酒，沒有自己的供應(yīng)鏈，就要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈商支撐他們，1919就是中間的一個(gè)，我們提供供應(yīng)鏈給消費(fèi)者，物流，資金流。這個(gè)中間環(huán)節(jié)會(huì)分成專業(yè)性的不同的流，分別做專業(yè)的事情，完成消費(fèi)的達(dá)成。

互聯(lián)網(wǎng)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格賣得比你低，而是用專業(yè)功能取代了層層疊加，將來的取代不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是專業(yè)性的競(jìng)爭(zhēng)。我們能做信息流嗎?主流的信息流，信息流入口，或者訂單平臺(tái)書口一定是歸天貓、京東百度他們的，因?yàn)榫�上的信息流，1919，一開始就不愿意在官網(wǎng)上正面作戰(zhàn)。我們的信息流永遠(yuǎn)打不過這四個(gè)巨頭，不可能的。那1919怎么辦?為他們的信息流產(chǎn)生的訂單做服務(wù)，做服務(wù)流，做供應(yīng)鏈流。

所以當(dāng)1919做門店零售，最高的一個(gè)店，不到200平米的店，做到4千萬，人家不相信，但是負(fù)責(zé)任地講，現(xiàn)在開了4百家，第一年開的門店，70%以上年?duì)I收600萬，年?duì)I收500萬以下門店就幾家。1919憑什么明年開1500多家，明年全國(guó)一二級(jí)城市都會(huì)有店，去年我們有40多家店，到現(xiàn)在接近400家店，帶正在裝修的已經(jīng)超過500家，明年在500家的基礎(chǔ)上翻3倍難度不大。明年開一千家店的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于開前十家的難度，就是往后走我們?cè)絹碓捷p松，因?yàn)?919門店是傻瓜式的管理，賣得好不好，跟前端沒有關(guān)系，全部在后端。

1919是開放平臺(tái)，1919就是做供應(yīng)鏈就是服務(wù)流，有700多個(gè)品牌入駐我們了，我估計(jì)現(xiàn)在品牌多的除了京東和天貓就下來就是1919。

1919致力于打造廠家到消費(fèi)者之間的服務(wù)平臺(tái)，永遠(yuǎn)把廠家放在很重要的地位，1919跟廠家的矛盾，再過三年看，本質(zhì)不是跟廠家的矛盾，其實(shí)利益沖突是跟傳統(tǒng)酒商，傳統(tǒng)渠道有沖突。

1919是如何實(shí)現(xiàn)定位的呢?

如果我們還按照傳統(tǒng)的模式，什么都是自己去做我們是搞不定的，所以我們學(xué)習(xí)天貓的開放性，我們有直管店，也可以讓廠家進(jìn)入來銷售。我們也無法依靠自己去開店，資本是要通過投資實(shí)現(xiàn)盈利的，所以1919要用直管店，提供供應(yīng)鏈管理、品牌、零售管理，把原本虧本的零售店實(shí)現(xiàn)盈利，還可以繼續(xù)去做團(tuán)購(gòu)，分銷等。

苗國(guó)軍任1919首席品牌官，合作者盈利是事實(shí)。

此外必須讓合作者盈利，我們現(xiàn)在真的合作是賺錢的。你們?cè)傺�魔化我我們還是要成長(zhǎng)，你們妖魔化不了我的。賺錢是事實(shí)。去年開店的平均投資回報(bào)是40%，還不加上通過1919的供應(yīng)鏈做團(tuán)購(gòu)，1919供應(yīng)鏈很強(qiáng)大，做團(tuán)購(gòu)單品無需進(jìn)太多貨，品種多了，價(jià)格便宜了，而且沒有庫(kù)存壓力，連庫(kù)房都不要了。1919必須保證股東利益，必須要盈利，所有省公司，將來都是員工要持股30%，我們今天正式宣布一個(gè)消息，是我們的苗國(guó)軍成為1919首席品牌官，他真金白銀出資300萬成為1919河南公司的董事長(zhǎng)，以后這樣的事會(huì)越來越多，明年上半年，所有的中高管都成為老板。1919明年有1500家門店，可能會(huì)有3千萬會(huì)員。

流量不要?jiǎng)?wù)虛的，錢最重要，成本最重要，不要形而上學(xué)。營(yíng)業(yè)收入上，1919在今年9月份有9個(gè)多億的銷量，依據(jù)現(xiàn)有的體系，加上并購(gòu)的企業(yè)，今年?duì)I收在25億左右，現(xiàn)在我們有將近400家已經(jīng)開業(yè)，還有100家左右在建，還有400多家在排隊(duì)，今年之前已經(jīng)開業(yè)合作的店平均實(shí)現(xiàn)了40%的平均投資回報(bào)率。明年平均800萬，500家，40億，明年將新開1000家，按經(jīng)營(yíng)期平均6個(gè)月，銷量平均250萬，預(yù)計(jì)實(shí)25億，加起來就65億，再加上并購(gòu)合并實(shí)現(xiàn)35億，加起來就100億了。