2020年，中國的白酒企業(yè)們將上交“十三五”的答卷。100億、200億、1000億的目標就在眼前……沖刺，會是它們在2019年的主旋律。
所以，瀘州老窖在2018年初喊出了“2019年是搏命一年”的口號，其股份公司總經(jīng)理林鋒于11月9日發(fā)出了“最有機遇的2019”的聲音。
所以，在11月22日，五糧液在全國營銷中心運營商大會上表達了：2019年的五糧液不會低調(diào)，加速前進將是我們的最強音!
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2019年，中國酒業(yè)注定將迎來大的風浪。企業(yè)要變，經(jīng)銷商也要變!風云板蕩之下，小打小鬧已成奢望!
看清趨勢，提前半步就是贏。
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01、企業(yè)出招：“動商”、“搶商”進行時?
截至目前，雖然各大名酒企業(yè)2019年的營銷策略并未全部出爐，但從現(xiàn)有資料及蛛絲馬跡來看，2019年的經(jīng)銷商層面，會有不小的變化。
五糧液方面，2019年的核心策略是6月前擇機導入升級版五糧液和控盤分利模式，加快數(shù)字化轉型。
據(jù)微酒記者了解，對于該決策，五糧液會堅決執(zhí)行。其背后蘊含的本意則是：加快推進扁平化，有渠道能力的經(jīng)銷商在五糧液經(jīng)銷商體系中的比重將越來越大，越來越受到重視(其實，這兩年來，五糧液一直在推進渠道變革。操作方法是通過產(chǎn)品調(diào)配，逐漸減少流通渠道供貨量，加大終端供貨量)。
升級版五糧液的入市，對于有渠道能力的經(jīng)銷商來說，或許是進入稀缺名酒陣營的寶貴機會。而隨著此類經(jīng)銷商的加入，五糧液的經(jīng)銷商體系結構或將發(fā)生變化。
老窖方面，林鋒用400字基本道盡了2019年的策略，其核心話語為：“各品營銷模式從大批發(fā)、大流通轉型為品牌拉動，以消費者為中心，以終端到達為中心的營銷模式。”其實，這也是老窖近幾年來一直在做的事。
值得注意的是，瀘州老窖明確指出：“通過完全授權合格經(jīng)銷商、1+1輔助優(yōu)勢經(jīng)銷商和完全直營空白市場的三種模式，迎接全中國優(yōu)勢資源客戶的進入。”此外，林鋒也明確了瀘州老窖2019年將向縣級市場下沉的動作。
為了搶奪優(yōu)秀經(jīng)銷商，老窖已經(jīng)做好了全套的準備。
當然，掌握著全國優(yōu)質經(jīng)銷商資源的還有茅臺。雖然茅臺尚未發(fā)布2019年的重磅決策(敬請坐等12月底茅臺全國經(jīng)銷商大會)，但是，其醬香系列酒公司已經(jīng)漏出了零星信息，其中備受經(jīng)銷商關注的一則為：“2019年不再招商，由高速度發(fā)展轉向高質量發(fā)展。”
這則消息的意思是說：醬香系列酒的經(jīng)銷權之門將在2019年關閉;而在向“高質量”發(fā)展轉型的過程中，其現(xiàn)有經(jīng)銷體系的“優(yōu)化”工作也是題中之義。
除了這三大名酒，舍得酒業(yè)近日在官網(wǎng)上發(fā)布了27份招標書。我們可以看到，舍得將在2019年新增27個地方的廣告投放，加上這27份，舍得已經(jīng)發(fā)布了167份，遍布全國150多個省會、地級、縣級市場。在品牌不斷得到拉升的情況下，我們可以預見，“蘑菇戰(zhàn)術”會在全國范圍內(nèi)穩(wěn)步拓寬。
02、商家機會：或許是難得的歷史性機遇
上述種種新政，將會牽動經(jīng)銷商層面的變化。這或是蘊藏著諸多歷史性機遇的重大轉折。
機遇一：全國性名酒敞開大門?
全國性名酒的經(jīng)銷商隊伍一向以穩(wěn)健著稱。2019年，對于大多數(shù)該類型企業(yè)來說，調(diào)整經(jīng)銷商體系結構、管理進一步下沉，加大搶奪優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的力度會是重頭戲。
擁有渠道掌控力、消費者資源的經(jīng)銷商就是搶奪的重點。
老窖向縣級市場下沉，郎酒攜新品向全國招商……這不僅會與提前布局縣級市場的洋河形成一定的正面競爭，無疑也會給地方酒企造成不小的壓力，而這也給予了經(jīng)銷商進入名酒體系的機會。
對于那些“合格”的酒商來說，進入全國性名酒陣營的機會來了，如何抉擇將是他們要考慮的問題。
機遇二：次高端攜金又攜勢?
次高端的市場紅利將會在2019年繼續(xù)，這幾乎是行業(yè)的一致判斷。所以，擁有次高端品牌優(yōu)勢資源的酒企們會在2019年將攜勢而行。
除了勢，更重要的是利潤。從2018年前三季度的業(yè)績來看，水井坊、舍得、今世緣、酒鬼酒這些有次高端優(yōu)勢的企業(yè)的凈利潤最低增長為32%，最高為186%，雖然基數(shù)不能算高，但動銷勢頭確實不錯。能賣又有利潤，這對于經(jīng)銷商來說才是最重要的。
而且，上述幾家品牌擁有強烈的拓展愿望，且在全國市場仍有諸多“盲區(qū)”。這對于那些身處空白區(qū)域的經(jīng)銷商來說，也是選擇“潛力股”的好時機。
機遇三：區(qū)域龍頭的“另眼相看”?
在家門口地盤面臨侵擾，必須增長的背景下，區(qū)域龍頭酒企也紛紛邁出了出省的一步。他們吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商的法寶傾向于給予更大的利益及自主權。新疆第一品牌伊力特甚至務實地表示：“品牌不夠，政策給夠”，在名酒企業(yè)強調(diào)加強控終端的今天，反其道而行之，著重發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的能力，讓經(jīng)銷商獲得更大的收益——這同樣未嘗不是一個機會。
2019年近在咫尺，不管是動商還是商動，優(yōu)勝劣汰，加速集中度的提升是顯而易見的事。在變局中，積蓄優(yōu)秀資源是根本，而要抓住機遇，選擇比努力更重要!
