部分進口葡萄酒供應(yīng)鏈公司“大小客戶通吃” 引發(fā)酒商不滿

最近，有酒商向WBO反映，進口葡萄酒供應(yīng)鏈公司過度招商現(xiàn)象越來越普遍。所謂過度招商就是供應(yīng)鏈公司越過代理商直接和團購商與終端客戶接觸和銷售。此舉，引發(fā)代理商的強烈不滿，有的甚至終止與供應(yīng)鏈公司的合作。

其實這種現(xiàn)象并不是第一次出現(xiàn)，隨著渠道扁平化和碎片化趨勢，小型團購商占比越來越大，在這種新業(yè)態(tài)下，一些供應(yīng)鏈公司不按規(guī)則出牌，直接接觸團購商或者終端客戶的現(xiàn)象時有出現(xiàn)。

這種行為對行業(yè)環(huán)境造成什么影響?行業(yè)內(nèi)怎么看待供應(yīng)鏈公司的這種行為?供應(yīng)鏈公司應(yīng)該如何適應(yīng)新業(yè)態(tài)?WBO采訪了多位業(yè)內(nèi)人士，聽聽他們怎么說。

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01、有供應(yīng)鏈公司“大小通吃”，和代理商搶客戶

近日，有山東一酒商向WBO反映，廣州和深圳一些供應(yīng)鏈公司存在過度招商問題，二三十箱酒的終端客戶也照樣接單，引發(fā)了部分大代理商的不滿，甚至終止合作。

爆料人稱，某供應(yīng)鏈公司運作的法國單品就有二三百款，從VCE到1855列級名莊現(xiàn)貨都有，可能是庫存過大、急于消化庫存，其過度招商的現(xiàn)象已存在一段時間，而近來在各類大小展會現(xiàn)場也常能看到這家公司的身影。

爆料人認為，作為供應(yīng)鏈公司，不應(yīng)該大小展會都參加，這樣做是跟自己較大的客戶都在搶生意了。

“幾十箱的團購客戶也直接合作了，這理論上是做到渠道扁平化了，但是卻引起了大客戶的不滿，流失掉這部分優(yōu)質(zhì)客戶，最終造成銷售額下滑。但是，反觀深圳幾家一年幾百條柜的供應(yīng)鏈大進口商幾乎從不在除糖酒會外的其他展會參展，據(jù)我了解今年銷售額還在增加。”爆料人說。

一些供應(yīng)鏈公司確實存在“大小魚通吃”的情況，一些終端消費者、二批商、專賣店老板都會找他們拿貨，但是這種公司往往是大批量入、大批量出，價格走得低，沒有專業(yè)的營銷策劃、銷售團隊，短期利潤可能會有一個爆點，但是長期發(fā)展就很困難，并且往往還會造成一些市場亂象。

歡樂頌(天津)國際酒業(yè)總經(jīng)理陳暉認為，有些大小通吃的供應(yīng)鏈公司在營銷和銷售方面缺乏專業(yè)團隊，且進貨量大、品牌多，無法專一去把某個品牌做起來，這樣也導致他們拿不到太好的品牌，酒莊會將自己的一些低端產(chǎn)品給他們銷售，因此，這部分供應(yīng)鏈公司可能會在短期內(nèi)獲得利潤的暴增，但是卻無法長期良性發(fā)展。同時，引發(fā)現(xiàn)在市面上小標酒的泛濫，很多也是供應(yīng)鏈公司助推的結(jié)果。

大型的供應(yīng)鏈公司因為專業(yè)度高，提供的服務(wù)多，往往收費也高，這樣就能給自己預留合理的利潤空間，合作的客戶也都是有一定實力，比較穩(wěn)定的，再加上大型供應(yīng)鏈公司能夠給客戶提供的服務(wù)項目更豐富，所以客戶對他們的信任度也會更高，這樣就形成一個良性循環(huán)，而供應(yīng)鏈公司也會去想如何進一步提升自己的服務(wù)，會向更專業(yè)的方向去發(fā)展。

相反，小供應(yīng)鏈公司因為種種原因，面臨的生存壓力比較大，做小客戶也就成了他們的一個不得已的選擇。

康美泰世(上海)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈博煒說，近幾年來，一些小供應(yīng)鏈公司生存壓力較大，僅僅做清關(guān)、報關(guān)服務(wù)利潤很低，但是如果多出一個賣酒的業(yè)務(wù)，利潤會高很多，能夠解決他的一個生存問題。另外與這些小供應(yīng)鏈公司合作的代理商可能實力也很一般，也不是太穩(wěn)定，這對供應(yīng)鏈公司來說風險就很大，而一些終端客戶或者三、四級代理商又有從供應(yīng)鏈公司進貨的需求，主動聯(lián)系，合作幾次之后，也許就成為一種常態(tài)了。

02、有人認為“供應(yīng)鏈公司不是賣酒公司，兩者要完全分離”

針對這種現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認為這是進口葡萄酒供應(yīng)鏈公司對自身定位不清造成的。

寧波云海方舟供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理葛征波說：“供應(yīng)鏈公司應(yīng)該是一個包含了原產(chǎn)地采購，進出口，國際物流，供應(yīng)鏈金融、品牌管理、營銷咨詢、人才培訓的綜合服務(wù)平臺，贏利點主要在服務(wù)上，而不能淪為賣酒商，意欲通過賣酒成為供應(yīng)鏈管理公司盈利的主要來源，將不會成為一個有前途的供應(yīng)鏈管理公司。”

陳暉認為，專業(yè)的人就應(yīng)該做專業(yè)的事。因為很多供應(yīng)鏈公司在服務(wù)這個方面都沒有做細、做透，去賣酒又缺乏專業(yè)的營銷團隊和策劃團隊，對這樣的供應(yīng)鏈公司來說，在供應(yīng)鏈服務(wù)環(huán)節(jié)盈利能力就很弱，賣酒又不會精耕品牌，沒有辦法長期良性發(fā)展。

優(yōu)自西方供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理吳湘華運營精品酒多年，他告訴WBO，由于精品酒產(chǎn)量小，優(yōu)自西方一直在遵循一省一代，一城一代的商業(yè)模式，做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司一定要保證與自己長期合作的酒商的利益，不能做摘了芝麻丟了西瓜的事情。

03、渠道扁平化趨勢明顯，供應(yīng)鏈公司要適應(yīng)新業(yè)態(tài)

2001年以后，以中國為主導的新興經(jīng)濟體成為了法國等葡萄酒生產(chǎn)國的主要銷售市場，資本開會快速流入進口葡萄酒市場。

一時間，進口商數(shù)量暴增，經(jīng)銷商也紛紛跟進，但規(guī)模以上的進口商并不多，若要在采購、物流、報關(guān)、報檢、倉儲、市場營銷等各方面實現(xiàn)專業(yè)化運作殊為不易，專業(yè)的進口葡萄酒供應(yīng)鏈公司應(yīng)運而生。

但是，供應(yīng)鏈公司應(yīng)當明確自身定位，不能僅僅把自己當做通關(guān)服務(wù)的一個環(huán)節(jié)，而是要在整個鏈條上發(fā)揮作用，這客觀上也對供應(yīng)鏈公司的自身定位和發(fā)展提出了要求。

一種觀點是優(yōu)化服務(wù)，做為進口商提供精細化服務(wù)的專業(yè)平臺。葛征波認為，供應(yīng)鏈一定是一個從國際、倉儲到資金都具有相當資本實力的公司來運做的。因為一個實力雄厚的供應(yīng)鏈公司能夠在國際貿(mào)易、物流、倉儲等環(huán)節(jié)做到價格最優(yōu)，同時也能更極致的去細化服務(wù)，一旦服務(wù)環(huán)節(jié)多了，贏利點也就更多，這樣才能在競爭中更好的去生存，不會轉(zhuǎn)而變成賣酒商。

陳暉也贊同供應(yīng)鏈公司應(yīng)該做到精細化的供應(yīng)鏈服務(wù)。“不是進口過來就完事了，這是剛開始，后續(xù)希望客戶能夠返單，能夠在中國做好一個品牌，那么供應(yīng)鏈公司最好能提供更多的咨詢、營銷，甚至金融方面的服務(wù)。提供的服務(wù)越深入，你對客戶就越重要”陳暉說。

而事實上，近幾年來，隨著市場碎片化、渠道扁平化趨勢加劇，新零售和新團購占比越來越大，在這樣的新業(yè)態(tài)下，客觀存在一批在服務(wù)方面更為專業(yè)的供應(yīng)鏈公司，但同時也有許多供應(yīng)鏈公司渴望開拓服務(wù)之外的賣酒業(yè)務(wù)。

針對這種現(xiàn)象，深圳智德營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)始人王德惠認為，供應(yīng)鏈公司賣酒可能是整個市場直銷導向的發(fā)展趨勢造成的，許多供應(yīng)鏈公司既做進口商服務(wù)，又做自己的直銷渠道，而真正做的專業(yè)度高的都是將賣酒業(yè)務(wù)從供應(yīng)鏈服務(wù)中剝離出來的。

“有些公司賣酒的有一個團隊，做供應(yīng)鏈服務(wù)、品牌服務(wù)的是另一個團隊，這兩個團隊相互不干擾，各自的專業(yè)度都很高，這種情況無可厚非，但是這種公司應(yīng)該要注意對兩個不同業(yè)務(wù)板塊的產(chǎn)品進行區(qū)分，相互之間不拆臺，且都有良好的政策保護。”王德惠說。