葡萄酒行業(yè)如何重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”三元素

針對(duì)馬云提出的“新零售”概念，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇是這樣解讀的：圍繞著人、貨、場(chǎng)當(dāng)中所有商業(yè)元素的重構(gòu)是走向新零售非常重要的標(biāo)志，而其核心就是商業(yè)元素的重構(gòu)能不能有效，能不能真正帶來(lái)效率。而“人、貨、場(chǎng)”本身是什么關(guān)系?又需要重新架構(gòu)成什么樣的狀態(tài)才是符合新零售的標(biāo)準(zhǔn)呢?

三字箴言“人、貨、場(chǎng)”

銀泰網(wǎng)的前CEO廖斌曾說(shuō)：我在零售管理行業(yè)20多年的三字箴言就是“人、貨、場(chǎng)”。也就是說(shuō)，無(wú)論零售的業(yè)態(tài)如何細(xì)分與進(jìn)化，“人、貨、場(chǎng)”都是零售商必須抓住的關(guān)鍵點(diǎn)。

從以上的組織結(jié)構(gòu)圖我們不難看出，傳統(tǒng)零售，人是指員工管理;貨是指貨物的庫(kù)存和銷(xiāo)售管理;場(chǎng)是指活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理等。但隨著傳統(tǒng)零售的變革，“人、貨、場(chǎng)”的含義也發(fā)生了變化。大致來(lái)說(shuō)就是吸引并留住消費(fèi)者，據(jù)消費(fèi)需求推薦適合的貨品，以及提供舒適、貼心的高品質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)。

怎樣重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”

以人為本

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是真正的“以人為本”的時(shí)代，新零售下的“人”，由員工管理變成了顧客管理。作為“以人為本”的踐行者送酒俠，從一開(kāi)始就打得一手會(huì)員管理的好牌。會(huì)員是誰(shuí)?會(huì)員需要什么?送酒俠能為會(huì)員提供什么?成為送酒俠的會(huì)員能享受到什么普通顧客享受不到的權(quán)利?等等，全部在運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的考慮之中，于是，關(guān)于送酒俠的會(huì)員制度，有了最基本的折扣優(yōu)惠、積分抵現(xiàn)金、積分送禮、生日禮等。而會(huì)員俱樂(lè)部作為會(huì)員管理的核心，送酒俠每周都會(huì)邀請(qǐng)會(huì)員參加新品品鑒會(huì)，同時(shí)傳授一些紅酒知識(shí)。而在會(huì)員俱樂(lè)部舉辦生日酒會(huì)的人，更會(huì)享受到送酒俠提供的驚喜大禮包。會(huì)員俱樂(lè)部，還會(huì)不定期舉行各種興趣愛(ài)好班供會(huì)員參與等。從一定意義上來(lái)說(shuō)，和會(huì)員之間的互動(dòng)是顧客管理的關(guān)鍵。

選品

新零售下的“貨”由庫(kù)存和銷(xiāo)售管理進(jìn)化到“選品”。葡萄酒市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的分界線(xiàn)越來(lái)越清楚，有的酒商只做進(jìn)口葡萄酒，有的酒商既做進(jìn)口葡萄酒也做國(guó)產(chǎn)葡萄酒，但只做國(guó)產(chǎn)葡萄酒的很少，幾乎沒(méi)有，為什么?這就回歸到“貨”上說(shuō)，現(xiàn)在，選擇葡萄酒的消費(fèi)者，大多數(shù)人對(duì)葡萄酒文化都略知一二了，國(guó)產(chǎn)葡萄酒和進(jìn)口葡萄的差距除了在文化歷史上，釀造技術(shù)、制作工藝、管理標(biāo)準(zhǔn)還是有很大的差距的，所以針對(duì)不同的消費(fèi)者酒商要懂得因地制宜、因人制宜，在選品上多下功夫。同時(shí)要學(xué)會(huì)跨界，針對(duì)時(shí)下潮流作出不一樣的組合變化，比如情人節(jié)的葡萄酒加巧克力，圣誕節(jié)的葡萄酒酒加蘋(píng)果，過(guò)春節(jié)的葡萄酒加紅包……學(xué)會(huì)聯(lián)想，在顧客選擇貨品時(shí)，做到比他想得更多更細(xì)更周到。

場(chǎng)景化

最后重點(diǎn)說(shuō)下，新零售下的“場(chǎng)”。傳統(tǒng)零售強(qiáng)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種單一的“現(xiàn)場(chǎng)管理”已經(jīng)進(jìn)化到從客戶(hù)進(jìn)店(線(xiàn)上線(xiàn)下)的那一刻開(kāi)始所看見(jiàn)的、聽(tīng)見(jiàn)的、所接觸到的一切到與銷(xiāo)售人員(客服)的交流到完成購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)，是一個(gè)貫穿了售前、售中、售后的全方位體驗(yàn)。因此，“場(chǎng)”在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，又有了新的演繹和延伸——“場(chǎng)景化”。什么是“場(chǎng)景化”?舉例來(lái)說(shuō)，再過(guò)幾十天就要過(guò)年了，家庭聚會(huì)又是幾桌人，于是在準(zhǔn)備什么菜什么酒水這個(gè)場(chǎng)景中，自然而然地會(huì)想到喝什么酒合適，白酒、紅酒都需要，然后網(wǎng)上搜一搜，酒仙網(wǎng)、1919等酒水類(lèi)大平臺(tái)就能契合這個(gè)需求。家庭聚會(huì)喝酒，這就是一個(gè)“場(chǎng)景化”，由此也能產(chǎn)生出一個(gè)需求——“喝什么酒”。所有能充分發(fā)掘用戶(hù)這個(gè)需求平臺(tái)，都得研究這類(lèi)場(chǎng)景下，用戶(hù)有什么習(xí)慣、想法、需求以及如何更方便更低成本的滿(mǎn)足他們的這個(gè)需求，才能更好的贏得用戶(hù)。

拿“送酒俠”來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下門(mén)店、線(xiàn)上商城、送酒APP、送酒俠小程序、送酒俠智能售酒機(jī)，送酒俠外面平臺(tái)，各種渠道、各種購(gòu)買(mǎi)方式，既可以獨(dú)立完成訂單又可以互相關(guān)聯(lián)，這就滿(mǎn)足了各個(gè)消費(fèi)習(xí)慣不同的客戶(hù)，但因?yàn)橛芯�(xiàn)下門(mén)店做鋪墊，所以能做到先體驗(yàn)后下單。

所以未來(lái)，是一個(gè)無(wú)界的概念。零售中的人、貨、場(chǎng)將變得融合。只要在有人、有手機(jī)和有網(wǎng)絡(luò)的地方就能產(chǎn)生銷(xiāo)量，而如何把產(chǎn)品信息精準(zhǔn)推送到目標(biāo)人群然后產(chǎn)生銷(xiāo)量就需要知人、知貨、知場(chǎng)，這也是第四次零售革命的實(shí)質(zhì)。