召開經(jīng)銷商大會 茅臺2017年核心戰(zhàn)略大曝光(2)

四、重點工作

(一)筑牢傳統(tǒng)渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局。

強化經(jīng)銷渠道專業(yè)化運營，穩(wěn)步提升經(jīng)營水平。加強合同管理，細化約束規(guī)定，取消不合理條款、不搞不平等條約，對違約的經(jīng)銷商按照相關(guān)條款追究違約責(zé)任。

制定《經(jīng)銷商星級評定實施辦法》，按照經(jīng)銷商考評“十能力”要素，根據(jù)時間維度、區(qū)域維度、類別維度等三維度和市場占有率、覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、市場承擔(dān)率等六率，進一步細化、量化考核指標。豐富專賣店文化元素，提升消費者購物體驗，在全國選擇40個左右主要城市建設(shè)茅臺文化體驗中心。

推進區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫建設(shè)，完善市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，推進在機場、高鐵站(客流量排名前20位)的專賣店布局工作。

 

(二)創(chuàng)新營銷模式，助推營銷轉(zhuǎn)型

推進“廠商聯(lián)營”，融合優(yōu)勢資源，實現(xiàn)共享發(fā)展。在廣東、河南建立聯(lián)營公司試點的基礎(chǔ)上，完善合作機制，啟動北京、福建、江蘇、山東等省區(qū)的聯(lián)營合作。

強化“智慧營銷”落地，加速推進精準營銷。推動經(jīng)銷商深度進入“茅臺物聯(lián)網(wǎng)云商平臺”。加快技術(shù)的應(yīng)用，制作“茅臺酒產(chǎn)品銷售手冊”數(shù)據(jù)版;加大新媒體宣傳的精準投放，為經(jīng)銷商制作個性化APP。

借力“營銷智庫”，輔助營銷決策。充分發(fā)揮專家資源及行業(yè)權(quán)威機構(gòu)對茅臺的智囊作用，建立健全市場營銷決策咨詢機制。

探索多城合作，激發(fā)渠道活力。建立與電商、KA賣場、物流、傳媒等領(lǐng)域的溝通機制，繼續(xù)并深化與阿里等合作研究，探索有利的跨域合作方式，擴大銷售渠道。

(三)宣導(dǎo)茅臺文化，引領(lǐng)消費者趨勢

深挖客戶需求，大力實施“體驗營銷”，指導(dǎo)專賣店開展“進店品評”、“社區(qū)品鑒”等活動，建立消費者體驗平臺。支持經(jīng)銷商建設(shè)茅臺文化體驗館。

啟動國酒茅臺“百年老店傳承人”培養(yǎng)計劃，促進營銷事業(yè)傳承創(chuàng)新，為經(jīng)銷商隊伍的新老交替、事業(yè)傳承進行人才培養(yǎng)和儲備。

實施國酒文化宣導(dǎo)計劃，做“深”茅臺品牌魅力。引導(dǎo)經(jīng)銷商由“產(chǎn)品銷售型”向“文化服務(wù)型”轉(zhuǎn)變。以茅臺文化傳承、弘揚和創(chuàng)新為切入點，培養(yǎng)不同領(lǐng)域、層次、年齡的茅臺忠實消費者為“茅粉”，用2到3年的時間，把“茅粉節(jié)”打造成獨具茅臺特色的文化品牌。

大力組織“紅色之旅”，塑造文化大體驗。高水平亮相公眾視野，高質(zhì)量籌辦會展活動。

(四)規(guī)范市場管理，加強市場指導(dǎo)。

按照“四個維度”合理調(diào)節(jié)生產(chǎn)、銷售節(jié)奏，并做好產(chǎn)品流向的監(jiān)管，加強對經(jīng)銷商和社會渠道進、銷、存的統(tǒng)計分析，實時掌握市場變化，提高市場投放的準確性和有效性。加強經(jīng)銷商聯(lián)誼會工作指導(dǎo)。

(五)大力提升服務(wù)質(zhì)量，強力推動服務(wù)升級。

加快業(yè)務(wù)流程信息平臺改造，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中建立滲漏酒和兌換酒業(yè)務(wù)模塊度。精簡業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)，提升業(yè)務(wù)辦理速度，繼續(xù)實行“首問負責(zé)制”，全程跟蹤督辦，及時處理客戶訴求。

在珠海庫就近配送上門服務(wù)試點的基礎(chǔ)上，全面推進與物流的合作。加強承運車輛管理，提升配送效率，確保貨物在規(guī)定時限內(nèi)配送到位。

優(yōu)化中轉(zhuǎn)庫布局，合并北京庫，啟用鄭州庫，撤銷武漢庫、廣州庫，盡快研究在海南新建小型中轉(zhuǎn)庫。強化渠道保真工作，維護消費者權(quán)益。

(六)細分市場需求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

細分市場需求，滿足多樣消費。加強總經(jīng)銷產(chǎn)品的市場管理。梳理產(chǎn)品線，重新布局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，停產(chǎn)銷售不暢產(chǎn)品。

根據(jù)市場表現(xiàn)、庫存和包材情況，繼續(xù)清理總經(jīng)銷產(chǎn)品，未完成2016年度合同計劃的，減量簽訂2017年合同，暫停開發(fā)總經(jīng)銷產(chǎn)品。

(七)強化內(nèi)部管理，激發(fā)隊伍活力。

優(yōu)化人力資源管理，開展“定崗、定編、定員”，優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和職能配置;打通人員進出機制;制定營銷人員職業(yè)和技術(shù)晉升“雙規(guī)通道制”;按層級開展員工培訓(xùn)。創(chuàng)新方式方法，全面加強營銷隊伍管理。以市場為導(dǎo)向，建立科學(xué)的績效考核考評機制。

五、政策支持

1、繼續(xù)實施專賣店員工資補貼、裝修補貼、43度茅臺酒費用支持、品鑒酒支持和機場、高鐵專賣店布點等五項市場政策。

2、支持經(jīng)銷商在合同約定的銷售區(qū)域自建自管或與商超、酒店聯(lián)盟等茅臺酒連鎖專柜。

3、支持經(jīng)銷商建設(shè)茅臺文化體驗中心。重點在全國選擇40個大城市統(tǒng)一規(guī)劃。本年度內(nèi)不給予計劃安排，在增量時可優(yōu)先支持。

4、加強生肖酒的銷售管理，調(diào)整銷售模式。從2017年起，由銷售公司負責(zé)生肖酒的市場規(guī)劃和銷售管理。給予河南和廣東省聯(lián)營公司雞年生肖酒省級總經(jīng)銷權(quán)。每個專賣店每月按省、地、縣分別給予5箱、4箱、3箱的配額。

5、分批分類開展經(jīng)銷商培訓(xùn)，未達標的，不得參與評先評優(yōu)、星級評定下調(diào)并扣減營業(yè)員工資補貼。

6、啟動“物流配送零距離工程”，與第三方物流合作，解決物流配送最后一公里問題。

六、費用預(yù)算

2017年預(yù)算總額為6億，具體項目包括渠道支持、消費者活動支持、會務(wù)會展以及國酒文化宣導(dǎo)計劃品牌建設(shè)、培訓(xùn)、新品研發(fā)及推廣、市場調(diào)研、接待費及預(yù)算外的其他項目等。

值得關(guān)注的是，本次茅臺大會格外關(guān)注市場活動支持、陳年酒、43度飛天茅臺和雞年銷售酒、經(jīng)銷商培訓(xùn)等議題。

1、關(guān)于市場活動支持方面。在延續(xù)2016年部分政策的基礎(chǔ)上，推動品鑒活動支持的常態(tài)化，增加終端推廣、品牌建設(shè)、文化宣導(dǎo)和“忠誠茅粉”等活動項目。尤其需要關(guān)注品鑒活動和終端推廣，力度很大。

2、陳年酒方面，計劃銷售量較上年有所減少，各區(qū)域就合同計劃量按照該區(qū)域近三年陳年酒的銷售情況、經(jīng)濟情況及茅臺酒銷售比重進行規(guī)劃。

3、雞年生肖酒方面，計劃量保持2016年猴年生肖酒的水平。

4、43度飛天茅臺方面，以地級為單位實行區(qū)域銷售，有條件的地區(qū)可以實現(xiàn)省區(qū)總經(jīng)銷，但合同簽訂量不少于該省區(qū)全年規(guī)劃的43度飛天茅臺計劃量。