近兩年，100多元、甚至100元以下的波爾多中級莊葡萄酒已屢見不鮮。這樣的局面，卻讓一些線下精品酒商很受傷。曾經(jīng)的利潤型產(chǎn)品，這么快就無利可圖了。甚至連一些品質(zhì)優(yōu)、價格高的中級莊也無人問津。
面對這種情況，酒商又該如何應對呢?
上海一酒商被迫降價25%賣中級莊
“中級莊現(xiàn)在真難賣!”一名經(jīng)營多款法國葡萄酒，主銷區(qū)在東南沿海的上海酒商向筆者抱怨，“現(xiàn)在我們的中級莊零售價定價300元，批發(fā)價在200元出頭的樣子。前些年一直沒什么問題，畢竟我們公司品牌化運作，還會給經(jīng)銷商提供諸多支持。但今年開始，好多酒商都抱怨貴了，他們認為零售價200多元才合理。這導致我們的中級莊一度銷量下滑。”
“但如果我們定這個價，我們公司150-200元的AOC，以及100元左右的VDP就沒法賣了。”這名酒商向筆者抱怨到。
中級莊幾年前在終端曾一度賣500、600元人民幣/瓶，賣便宜了大家還唯恐是假貨。但今年以來，情況卻大不一樣。今年筆者在歐尚超市探店時，發(fā)現(xiàn)這家法國超市的貨架上擺放的中級莊葡萄酒，最便宜的不過198元。
“上海的歐尚超市也有這種情況。當然中級莊也分好壞。但不少經(jīng)銷商與消費者也搞不懂其中的奧妙。這讓我們這種經(jīng)營品質(zhì)較優(yōu)的中級莊的公司很受傷。”上述上海酒商透露。
據(jù)了解，該酒商目前已經(jīng)全面調(diào)價，旗下中級莊價格下調(diào)了25%。調(diào)價之后，銷量也出現(xiàn)了明顯改善。電商超低價太多，有二線城市酒商直接擯棄中級莊
這種情況不僅僅出現(xiàn)的沿海經(jīng)濟發(fā)達、信息更透明的地區(qū)，在內(nèi)陸地區(qū)——成都市做葡萄酒團購生意的余俊也表示：今年基本不賣波爾多的中級莊了，做起來利潤不高還很尷尬。
談及原因，余俊表示：中級莊目前已經(jīng)被電商把價格做穿。不少電商喜歡進口一些質(zhì)量不高、50-60元錢的中級莊，擺在網(wǎng)上100元出頭賣出，還打著“超低價”、“限量100瓶”、“抄底”的噱頭。這種案例愈來愈多時，當我進一瓶質(zhì)量不錯，進價都100多元的中級莊，不少客戶則不愿意購買，非常尷尬!
事實的確如此，筆者在京東上輸入中級莊，發(fā)現(xiàn)目前最熱銷的一款中級莊卡斯藤圣克里斯圖2009年干紅葡萄酒售價為109元/瓶。而另一款中級莊慕隆古堡紅葡萄酒售價僅69元/瓶。筆者去年在同樣的網(wǎng)站上查詢，中級莊更多還維持在150-250元間。今年卻迅速跌穿地板價。
長沙葡壹精品酒業(yè)的方奕表示：“最尷尬的是，波爾多確實有不少中級酒莊品質(zhì)很不錯，但目前有很多經(jīng)銷商熱衷于去找一些最便宜的中級莊。我認為這種做法已經(jīng)本末倒置。這應該跟市場環(huán)境有關系。經(jīng)濟不好，消費緊縮，大家的消費理念也不成熟。
在長春經(jīng)營葡萄酒生意的蘇荷商貿(mào)有限公司董事長趙國任也表示：自己2011年做的特價的中級莊，最低是398元買一贈一。而現(xiàn)在，中級莊進入KA賣場的價格已經(jīng)低至138元/瓶。而且中級莊價格走低的情況已不是今年的事情，通過我們自己做的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)兩三年前這種情況就已現(xiàn)端倪。索性降價把中級莊做成引流產(chǎn)品!
但趙國任并不認為這是件壞事。“人們的確更關注超低價中級莊，但這是因為許多中產(chǎn)階級不可能每天喝名莊酒，喝一般AOC又嫌檔次不高。在兩者之間的中級莊則正好迎合了這群人的消費需求。加之中國的葡萄酒消費的確不太成熟，這讓超低價中級莊撕開了一條口子。如果你能找到類似的產(chǎn)品，這將成為很好的引流工具。”
據(jù)了解，趙國任從2012年到2016年共進口了接近200個柜，其中中級莊進貨量為10條柜，批發(fā)價都在幾十元錢。進口回來直供商超，供應鏈短，自己與商超都還有一定的利潤。零售價在100元出頭，也受到終端歡迎。
趙國任并不認為酒商一定要全做價格不透明的產(chǎn)品。這樣也許可以通過自己的圈層賣酒，但不可持續(xù)。“賣酒還是要使用二八原則。要拿出20%高曝光率、價格透明、不賺錢的產(chǎn)品去引流，再通過此來引流，從而銷售其他利潤更高的產(chǎn)品。”趙國任指出。
對于這種問題，方奕表示他更偏向于就把利潤降低去賣。畢竟，買什么產(chǎn)品，最終還是在于消費者的選擇。消費者認可這個品質(zhì)、品牌的酒，市場還是在的。如果只因為利潤不好，酒商就不賣了，你賣其他的，消費者也不見得認可。
