為借力白酒渠道，葡萄酒偶爾也得當(dāng)配角！

時(shí)值年關(guān)，筆者接到兩位內(nèi)地經(jīng)營(yíng)白酒酒商的電話，他們希望抓住年底單位聚會(huì)，婚壽宴席頻繁的機(jī)會(huì)整合一些葡萄酒資源與白酒形成組合擴(kuò)大銷(xiāo)量，他們希望了解一些酒商的成功經(jīng)驗(yàn)。

為此，筆者收集了兩個(gè)接地氣的案例，以供讀者參考。

葡萄酒要擴(kuò)大市場(chǎng)必須重視品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)。內(nèi)地三線市場(chǎng)的酒類(lèi)消費(fèi)還處于白酒、啤酒向葡萄酒轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，要加速這個(gè)過(guò)程，必須借助白酒的渠道。而酒類(lèi)消費(fèi)的主要陣地餐飲又不得不運(yùn)作。過(guò)去，單一葡萄酒運(yùn)作餐飲渠道難度較大，因?yàn)閱蔚戤a(chǎn)出率太低，投入產(chǎn)出不成正比。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾祥文不久前指出:葡萄酒企業(yè)的餐飲市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力普遍較弱。葡萄酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力落后于白酒行業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)型白酒企業(yè)”如洋河、古井之類(lèi)，餐飲的技術(shù)與路徑都很成熟。葡萄酒企業(yè)要借力白酒企業(yè)才能滿(mǎn)足餐飲的葡萄酒需求。

在實(shí)際操作中，葡萄酒企業(yè)一般可以借助兩種方法借力白酒渠道。

方法一、婚姻壽宴做好白酒的配角

長(zhǎng)沙一位酒商目前開(kāi)發(fā)了2款給白酒配套的葡萄酒，運(yùn)作半年銷(xiāo)量可觀。他表示，在地縣級(jí)市場(chǎng)的普通人家婚壽宴對(duì)酒水的品牌偏執(zhí)度不強(qiáng)(消費(fèi)劍南春、五糧液這類(lèi)高端白酒婚姻、壽宴則開(kāi)始重視品牌)。他舉例:瀘州老窖的系列開(kāi)發(fā)品牌曾經(jīng)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

同樣，平民消費(fèi)葡萄酒也不太強(qiáng)調(diào)品牌。他介紹:當(dāng)?shù)鼗檠鐗垩绲陌拙埔话闶莾蓚�(gè)主流價(jià)位段，68元的和128元的。白酒包裝以紅色和金色為主，他開(kāi)發(fā)的葡萄酒酒帽是朱紅色和金色的，和白酒色調(diào)協(xié)調(diào)。酒標(biāo)識(shí)別度要高，最好用動(dòng)物，名字要容易記住。他不主張用紅色酒標(biāo)，實(shí)踐中紅色酒標(biāo)反而銷(xiāo)量不大。"關(guān)鍵是口感要好喝，順口，不能太酸也不能太澀。價(jià)位段也要和白酒兩個(gè)價(jià)位段形成高低搭配。比如，低端一款采購(gòu)價(jià)控制在18元以?xún)?nèi)，高端的控制在30元以?xún)?nèi)，再搭贈(zèng)一瓶飲料。這樣能允許有兩個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)空間。"他強(qiáng)調(diào)。

方法二、做好白酒的買(mǎi)贈(zèng)品

四川的一家白酒商貿(mào)企業(yè)運(yùn)作婚壽宴時(shí)常搭配贈(zèng)品，例如買(mǎi)一箱送六瓶飲料，其實(shí)實(shí)際操作中也可以用葡萄酒用作贈(zèng)品。比如瓶單價(jià)在108元的一款白酒，客戶(hù)買(mǎi)一箱，可以搭贈(zèng)2瓶同等售價(jià)的葡萄酒，而這款葡萄酒的采購(gòu)價(jià)在25元以?xún)?nèi)。

這種搭贈(zèng)需要注意的是不能用口感太差的葡萄酒，如果是婚姻壽宴即期消費(fèi)的，可以采購(gòu)一些酒齡2-3年口感尚可的餐酒，這樣更能控制采購(gòu)成本。

可能有的讀者朋友會(huì)認(rèn)為這種做法太low，但是上述長(zhǎng)沙酒商卻說(shuō)，喝掉才是硬道理，利潤(rùn)才是硬指標(biāo)，葡萄酒要普及必須放棄高大上的打無(wú)法，讓葡萄酒走下神壇。