一位葡萄酒零售商眼中的中國(guó)精品酒莊：需加強(qiáng)控價(jià)和分銷服務(wù)

今天這篇的側(cè)重點(diǎn)聚焦在筆者這個(gè)葡萄酒零售工作者與國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒互動(dòng)過程中所產(chǎn)生的一些真實(shí)性感受與想法。

筆者從事葡萄酒銷售工作10余載，工作內(nèi)容仍主要涉到進(jìn)口葡萄酒，足跡更多印在國(guó)外的酒莊。隨著國(guó)產(chǎn)葡萄酒的崛起，國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒也成為筆者采購(gòu)葡萄酒的選項(xiàng)之一。

但從門店銷售的角度而言，筆者的對(duì)話是雙向性的：首先，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品如何?其次，本店服務(wù)的消費(fèi)群體及潛在消費(fèi)群體對(duì)國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒的認(rèn)知和期許如何?

鑒于以上，今天筆者嘗試從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，以商品、價(jià)格、服務(wù)3項(xiàng)為基點(diǎn)來講講個(gè)人對(duì)國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒當(dāng)下的一些感知與感受。

一款葡萄酒是否最終被筆者門店采購(gòu)，一定基于其商品屬性、價(jià)格和服務(wù)3個(gè)維度都能達(dá)到一定的要求才能完整的滿足門店客戶的消費(fèi)述求。

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部分國(guó)產(chǎn)精品酒的性價(jià)比可以和國(guó)際接軌

從商品了解和認(rèn)知角度而言，筆者感覺國(guó)產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)出現(xiàn)了一些非常優(yōu)秀的酒款，在逐步認(rèn)同國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒的同時(shí)，筆者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒依然存在著更多的距離感和碎片感，距離感和碎片感可能更多的來自于筆者沒有太多更完整的機(jī)會(huì)去了解到它們，抑或其它。

在銷售國(guó)產(chǎn)精品酒的過程中，選品時(shí)葡萄酒的品質(zhì)和價(jià)格對(duì)筆者而言都是同等重要的衡量維度。品質(zhì)和價(jià)格指的是選零售價(jià)200多元的葡萄酒，它的品質(zhì)和價(jià)格是可以與全球葡萄酒200多元序列商品里面去做對(duì)比，200多元的定價(jià)不是中國(guó)性的，而是世界性�；�于此，筆者可以很驕傲自豪的推薦給消費(fèi)者，也期望大家從這一刻開始重新認(rèn)識(shí)和接觸國(guó)產(chǎn)葡萄酒。

不知道大家是怎么理解在自己門店當(dāng)中一支零售定價(jià)256元的葡萄酒，你期望的采購(gòu)價(jià)格是多少?對(duì)于筆者而言，105-125元都是一個(gè)可選擇的空間，當(dāng)然越接近105元的越具有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然這也不代表105元就具有決定競(jìng)爭(zhēng)力，在看完產(chǎn)品與價(jià)格之后，最側(cè)重考慮的會(huì)是消費(fèi)服務(wù)性。

有酒莊不太重視控價(jià)

3年前走新疆產(chǎn)區(qū)時(shí)有采購(gòu)過2個(gè)新疆酒莊的國(guó)產(chǎn)酒，有買就有賣，買的價(jià)格同比進(jìn)口酒的零售定價(jià)而言，國(guó)產(chǎn)精品酒在零售終端的定價(jià)局限性還是非常明顯的。用其中一款舉例，零售建議價(jià)256元的一支干白，采購(gòu)價(jià)是建議零售價(jià)的5.5折或6折，即140-155元之間。

筆者認(rèn)可的酒款，愿意分享時(shí)也沒有太多的問題。但在酒莊市場(chǎng)推進(jìn)的過程中，線上曝光的售價(jià)并沒有與256的建議零售同步，198-256元之間的各種價(jià)格區(qū)間都有出現(xiàn)。

價(jià)格的形勢(shì)如此，讓筆者在有很多SKU選擇輸出的條件下，會(huì)有一個(gè)很大的問題——為什么要賣你的酒?好喝認(rèn)同，就價(jià)位區(qū)間和市場(chǎng)輔助的條件而言，筆者門店自然而避之。

尚欠缺針對(duì)零售門店的有效分銷體系

去年去寧夏產(chǎn)區(qū)之前，筆者腦海里反復(fù)在過一個(gè)問題，假設(shè)決定要賣寧夏產(chǎn)區(qū)的葡萄酒，寧夏葡萄酒之間讓筆者最困擾的問題會(huì)是什么?最終發(fā)現(xiàn)對(duì)于零售門店與產(chǎn)品之間最大的沖突居然是缺乏有效的分銷體系。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果門店開始考慮要銷售一個(gè)國(guó)家或一個(gè)產(chǎn)區(qū)的葡萄酒時(shí)，只賣1款或者單一酒莊對(duì)于門店而言是不構(gòu)成完整的產(chǎn)品序列號(hào)的，完整產(chǎn)品序號(hào)是什么?有中高低的價(jià)格配置，干白、干紅皆有，最好是有2個(gè)酒莊，5-10個(gè)單品。

很多人問為什么?對(duì)于門店而言給客戶有一定空間的選擇性非常重要，賣的時(shí)候你可以有側(cè)重點(diǎn)且側(cè)重點(diǎn)一定會(huì)影響到客戶的需求，但給予客戶一定范圍的選擇很重要。

然而，按最低配2個(gè)酒莊5個(gè)單品，環(huán)顧四周，居然無法在杭州找都相匹配的供應(yīng)鏈和供應(yīng)商。產(chǎn)區(qū)直采?不可能，因?yàn)樽鳛榱闶凵痰慕巧珦?dān)當(dāng)注定了不會(huì)有量級(jí)的采購(gòu)。

以上內(nèi)容，僅是筆者在銷售國(guó)產(chǎn)精品葡萄酒時(shí)的感受，以期望在可見的未來，能在市場(chǎng)中離國(guó)產(chǎn)葡萄酒越來越近!