2018江蘇省白酒營銷趨勢預判(2)

洋河在2017年推出了手工班產(chǎn)品，補充夢6、夢9之間的價格檔位空缺，全面占領(lǐng)高端及次高端消費市場，通過產(chǎn)品的下延洋河青瓷、藍瓷及系列的光瓶產(chǎn)品，搶占中低端市場，為滿足全國不同消費檔位，同時，開發(fā)同類產(chǎn)品的不同度數(shù)，迎合不同區(qū)域的消費者需求，10年內(nèi)將營業(yè)收入提升至130億，近年以來逐步實現(xiàn)突破200億的目標，從2017年銷售數(shù)據(jù)來看，洋河上半年的省內(nèi)銷量增幅依然明顯，但通過市場調(diào)控，省內(nèi)市場的渠道庫存數(shù)量下降，且通過年前的兩輪產(chǎn)品漲價，堅挺了產(chǎn)品零售價格，而外省的持續(xù)增長，對洋河的全國名酒的地位坐實奠定基礎(chǔ)，目前的企業(yè)的產(chǎn)量及銷量出現(xiàn)下滑，但銷售金額及利潤金額出現(xiàn)上升，說明產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)仍在提升。

雙溝酒業(yè)雖并入洋河為主的蘇酒集團，但近年一直保持著獨立品牌及產(chǎn)品系列，兩大系列產(chǎn)品為雙溝珍寶坊系列及柔和雙溝系列產(chǎn)品，其中珍寶坊系列占位中高端市場多年，以其獨特的雙酒體產(chǎn)品吸引消費者的關(guān)注，而柔和產(chǎn)品借助洋河銷售渠道補充洋河低端價格盒裝酒產(chǎn)品。

(二)今世緣——中國緣文化酒第一品牌

今世緣2006年推出“國緣”新品，占位次高端，以今世緣打造“中國人的喜酒”品牌形象，為實現(xiàn)中國緣文化酒第一品牌目標，2007年時該產(chǎn)品實現(xiàn)銷售基本破億;2014年今世緣成功在滬市主板上市，從2017年前三季度的年報中可以看出，國緣產(chǎn)品享受到白酒行業(yè)的升級紅利，銷量達23.93億，利潤7.76億，同比增長16.14%及20.01%，利潤增長大于銷售增長，增長中較高的為三大重點市場中的國緣產(chǎn)品，針對于今世緣的增長，產(chǎn)品的占位及品牌的定位精準僅僅是一個方面，營銷思路轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的提升帶來根本的變化。

之前的今世緣以大經(jīng)銷商制運營，各項管理較為粗獷，通過市場觀察可以發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商釋放的部分費用因為使用的無序而造成產(chǎn)品價格管理的混亂，且執(zhí)行不系列，缺乏監(jiān)管，雖投入資源巨大，但并未換來合理的銷量及產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定，通過銷售組織下沉，加強各駐地辦事處力量，細分各渠道的統(tǒng)籌運營，加強消費者溝通，宴席、團購、流通統(tǒng)籌發(fā)力，建立品牌的可持續(xù)增長的支撐力。

(三)湯溝——“和文化”

湯溝酒業(yè)地處蘇北區(qū)域連云港市，在2004年進行產(chǎn)權(quán)改革，改名為湯溝兩相和，主打和文化，通過低端系列金、銀湯溝產(chǎn)品，占領(lǐng)連云港市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過藏系列產(chǎn)品，主打中高端及次高端市場，因緊抓檔位升級培育，其中窖藏、世藏站穩(wěn)連云港市場的百元檔位及兩百元檔位，國藏嶄露頭角，雖被洋河M3產(chǎn)品擠壓嚴重，但憑借扎實的渠道及品牌基礎(chǔ)，有持續(xù)提升的可能性，湯溝在連云港市場，北部受山東品牌影響、東南部受蘇酒影響，雖對利基市場把控嚴密，但如何走出去是企業(yè)應該著重思考的戰(zhàn)略方向。

四、江蘇省白酒消費習性洞察

1.消費者檔位持續(xù)升高

如果說蘇酒市場承擔著全國市場檔位提升的引領(lǐng)者并不為過，充沛的經(jīng)濟支撐，本土品牌的引導，強大的消費者購買能力，均為消費檔位持續(xù)升級帶來可能性，蘇南市場婚宴當中，使用夢系列產(chǎn)品及五糧液產(chǎn)品并不為少見，而通此影響，次高端產(chǎn)品將走入百姓家中，而蘇北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中宴席的使用的50元檔位也早早跨入百元檔位，進一步說明檔位的提升是全面的且是持久的。

2.政務消費向商務消費轉(zhuǎn)移

國家八項禁令出臺后，蘇酒市場的政務團購訂單下滑急劇，各品牌的主要公關(guān)對象迅速由政務轉(zhuǎn)向商務，且從目前的國家管控來看，這一情況將會持續(xù)下去，所以如何緊抓中小企業(yè)的團購訂單及宴席市場訂單將成為各企業(yè)之間的爭奪戰(zhàn)，而因此針對此類消費者的深度溝通會更加頻繁，品鑒會、回廠游等教育方式將成為常規(guī)。

3.保健型白酒紛紛出爐

隨著馬斯洛需求理論的驗證實現(xiàn)，全國市場對于保健型白酒的需求熱度不減，蘇酒市場同樣重視，洋河的微分子、雙溝攸清，外來勁酒及毛鋪，均在市場有所變現(xiàn)，隨著健康熱的持續(xù)升溫，此類產(chǎn)品的渠道布建更為完善，保健型白酒在蘇酒市場的未來將會前景光明。

4.青春小酒持續(xù)飛揚

隨著江小白的渠道延伸及其營銷進一步更新，由表達瓶加各大短視頻網(wǎng)站的雪碧兌江小白的飲用方式傳播，90后甚至00后開始對江小白產(chǎn)品進行追捧，而且從包裝容量規(guī)格及口味設置，同樣適合年輕人的購買飲用習慣，蘇酒市場一向?qū)κ袌鲂枨竺舾校�由此可推斷，更多的企業(yè)將青春小酒列入開發(fā)及推廣規(guī)劃，此類產(chǎn)品將在此基礎(chǔ)之上持續(xù)飛揚。

5.品類替代擠壓白酒消費

根據(jù)全國市場來看，沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，對于果酒品類接受程度更高，從進入品牌數(shù)量及銷售數(shù)量來看，呈現(xiàn)的是雙雙提升，而冬季飲用黃酒的習慣在蘇酒市場比較多見，且同樣呈現(xiàn)微增長的態(tài)勢，從此點來看，更多的品類進入意味著白酒的消費量將進一步受到影響。

6.品牌集中程度更高

洋河、雙溝、今世緣、湯溝、品王等本土企業(yè)的聚焦發(fā)展戰(zhàn)略，均在省內(nèi)市場產(chǎn)生了銷量上的提升，而消費者日漸成熟的品牌認知度也在逐步提升，就此兩點分析，蘇酒市場內(nèi)規(guī)模以下企業(yè)，如果沒有跟上檔位升級、品牌重塑、營銷提升等方面，可能會在此輪的競爭中被予以淘汰。

7.營銷精細化更為盛行

無論是洋河、今世緣以及其他區(qū)域性品牌，面對著全國白酒營銷能力提升，均在迭代更新自身的營銷模式，而模式的落地，需要更為精細化的管控手段予以配合，從渠道的細分、產(chǎn)品的細分、團隊的細分上，可看到領(lǐng)頭羊品牌在此是不遺余力的，而其他區(qū)域品牌為了能在夾縫中生存下去，更是對此關(guān)注頗多，由此來看，營銷精細化之路將在蘇酒市場持續(xù)走下去。

8.連鎖商超功能強化

隨著消費習性的轉(zhuǎn)變，消費者在商超系統(tǒng)的購買習慣在逐步提升，但原先粗獷的市場操作模式下，商超系統(tǒng)一般淪為實現(xiàn)主力產(chǎn)品的價格標桿功能以及重促產(chǎn)品的銷售渠道，隨著渠道細分下的營銷理念落地，商超系統(tǒng)也重新進入了企業(yè)的輔助消費渠道之一，合理的產(chǎn)品價格設置及消費者促銷拉動，均會為產(chǎn)品的銷售帶來助力。

9.品質(zhì)提升為企業(yè)奠定基礎(chǔ)

隨著消費者對于品質(zhì)認知程度提升，劣質(zhì)產(chǎn)品的缺點將會被無限放大，且無法完成消費者良好的品牌記憶，可以驚喜的發(fā)現(xiàn)，目前的蘇酒市場眾多品牌，均秉承了為市場提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品理念，對產(chǎn)品品質(zhì)的研發(fā)及專注上日漸提升，這也對企業(yè)的生存提供了更多的基礎(chǔ)條件，隨著市場競爭的激烈加劇，蘇酒對于品質(zhì)提升將會更為關(guān)注。