洋河2016在安徽銷量破14億 能否重構(gòu)安徽市場競爭格局？

3月8日上午，酒食匯記者獲悉，洋河集團(tuán)董事長王耀到安徽視察工作。目前新江蘇市場營收已占省外市場收入的70%，增速已達(dá)30%以上，作為被洋河列為新江蘇市場之一的安徽市場，2016年到底如何，2017年洋河的發(fā)展會給行業(yè)倍受關(guān)注的安徽市場，帶來怎樣的影響?

1、安徽多地破億，2017年度銷售任務(wù)完成過半

據(jù)調(diào)查，2016年洋河在安徽市場全年銷售額已經(jīng)突破14億。據(jù)不完全調(diào)查，合肥市區(qū)1.3億左右，合肥郊縣(肥東、肥西、長豐、巢湖、廬江)7000萬左右，蕪湖市場1.2億左右，馬鞍山市場8000萬左右，滁州市場1.4—1.5億左右，六安市場1.5億左右，阜陽市場5000萬左右。

2016年10月底，洋河集團(tuán)就放出提前完成2016年全年任務(wù)的消息，在2017年1月份又傳出2017年銷售任務(wù)過半的好消息。

在談到洋河2017年銷售完成過半的情況，安徽一經(jīng)銷商告訴酒食匯記者，洋河對經(jīng)銷商任務(wù)是分解的，企業(yè)要求經(jīng)銷商一季度要完成全年任務(wù)35%，而春節(jié)期間洋河對經(jīng)銷商的政策又是全年中最大的，隨著經(jīng)銷商利潤越來越低，在這兩個因素疊加下更多經(jīng)銷商選擇回款50%，即使暫時消化不了也會打款。

安徽皖東市場經(jīng)銷商表示，2017年1—3月份，洋河在安徽部分市場完成全年銷售的一半，另外一些市場全年任務(wù)完成占比35%—40%。2017年，春節(jié)期間消費(fèi)升級及需求放量超出預(yù)期，節(jié)后渠道補(bǔ)庫存意愿同比大幅提高。

2、洋河低端產(chǎn)品與徽酒競爭力持平，中高端競爭力略勝一籌

在酒食匯記者對洋河系列產(chǎn)品在安徽部分市場調(diào)研的時，發(fā)現(xiàn)洋河在今年春節(jié)前已經(jīng)從對渠道的壓貨，轉(zhuǎn)向?qū)η�道控量，額度內(nèi)外實(shí)施雙軌制價格。

1、海之藍(lán)價格一批價107元—110元/瓶，終端成交價120—125元/瓶，渠道庫存100箱以內(nèi);

2、天之藍(lán)價格一批價260元/瓶，終端成交價300—320元/瓶，渠道庫存30箱以內(nèi);

3、夢之藍(lán)40.8度M3價格一批價360元/瓶，終端成交價450元/瓶以上，52度M3一批價430元/瓶，終端成交價500元/瓶以上，渠道庫存10箱以內(nèi)。

2016年10月22日，酒食匯曾報道安徽市場洋河系列產(chǎn)品上調(diào)終端價格，海之藍(lán)終端最低成交價上調(diào)6元-7元/瓶、天之藍(lán)上調(diào)12元-14元/瓶、夢之藍(lán)M3上調(diào)20元-30元/瓶、夢之藍(lán)M6上調(diào)25元/瓶。

安徽騰龍煙酒店李總表示，洋河海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)三款產(chǎn)品按照銷售額占比分為6:3:1，其中海之藍(lán)還是占主要銷量。海之藍(lán)渠道毛利率在10%左右，天夢渠道毛利率在30%以上。

在采訪過程中，合肥徽記糖酒左總告訴酒食匯記者，一般購買洋河產(chǎn)品的大多是外地人、外地企業(yè)較多，或者是經(jīng)常在江蘇工作的安徽人，本地人一般首選還是古井與口子窖。

安徽勝譽(yù)商貿(mào)公司張總分析，現(xiàn)在洋河利潤也很透明，一般海之藍(lán)的利潤和口子窖6年利潤差不多，洋河利潤較高的是天之藍(lán)和夢之藍(lán)M3，但是這兩個產(chǎn)品量還處于發(fā)展階段。

3、從高空戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)，洋河這幾年做了哪些?

洋河2007年進(jìn)入安徽市場，以“團(tuán)購盤中盤”為特色的洋河在安徽最高峰時期年銷售額轟下10億以上。2013年后，國家出臺政策限制三公消費(fèi)，白酒團(tuán)購開始受挫，洋河也開始全面轉(zhuǎn)型，當(dāng)時以高空戰(zhàn)為主的洋河逐漸轉(zhuǎn)向地面渠道，開始以陣地戰(zhàn)為主，安徽市場也在轉(zhuǎn)型。

智邦達(dá)營銷咨詢賈爽表示，洋河在安徽的轉(zhuǎn)型是分階段實(shí)施的。在2015年以前，洋河在安徽核心為地級市，主抓重點(diǎn)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)，重心開始從團(tuán)購轉(zhuǎn)向煙酒店渠道。2015年以后，洋河將安徽市場從地市級細(xì)化至縣級市場。對當(dāng)年收入過800萬的縣級市場，作為重點(diǎn)資源投入市場，加強(qiáng)渠道促銷，強(qiáng)化執(zhí)行考核。

洋河在安徽市場采取陣地戰(zhàn)模式，通過三步打通安徽市場。第一步的做法是通過后終端“4x3”營銷模式，將營銷重點(diǎn)由渠道和終端，從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個消費(fèi)者個體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截;第二步是大量的高炮廣告、店面門頭、生動化的品牌宣傳，營造消費(fèi)氛圍;第三步深度營銷，通過522極致化工程推動深度分銷模式轉(zhuǎn)型。